台湾率先整合亚太市场

《专题演讲》 经济部次长李树久：台湾经济发展现况 「1994泛太平洋直销会议」是亚太地区直销产业首度的盛会，今天在此盛大举行，本人能有机会应邀前来参加，与来自亚太地区各国主管直销产业的政府官员、专家学者、以及企业经营者、直销领袖，共聚一堂，至感荣幸。 近年来，国际经济情势及国际竞争条件的改变，不但致使全球经济资源配置及国际产业分工体系产生结构性的变化，亦造成世界贸易及企业经营型态生生急遽转变。特别是在区域整合的世界潮流趋势下，唯有结合区域的力量，方能进行国际竞争。 据统计，从1960年至1992年间，亚太地区平均经济成长率为4.5%，高于全世界3.5%之经济成长率，而APEC拥有12兆美元之产值及21亿人口之广大市场，所呈现的经济实力更深受瞩目。因此「1994年泛太平洋直销会议」，在此盛大举行会议，正凸显了两项重大意义： 1.透过这样的研讨会，在座诸位可进一步认识，加强彼此合作关系，继续为促进亚太地区的发展贡献心力及所长。 2.对中华民国在台湾近年来的经贸发展成就与国际地位表示肯定。我们相信，经由大家的努力，亚太地区将是全世界最具潜力的市场，也为全球各大企业带来充沛商机。 中华民国是亚太地区的一员，我国与亚太地区的经贸交流可说是关系密切。 就经济发展桯度而言，在亚太地区内，中华民国经济介于美、日先进工业国家及东南亚开发中国家之间，具有承先启后的重要地位。 从地区和市场开发观点看，台湾位居东北亚和东南亚的中心点，向西紧临中国大陆，向东遥对北美地区，位居亚洲地理要冲、枢纽位置，极有利于作为货物及旅客集散、转运中心，凡此种种皆是作为各国进军世界市场跳板的最佳地点。 《专题演讲》 迈向健康进取，贡献社会 25年前，当我首次踏上台湾这块土地，是为了开创直销事业。在当时，直销公司还是屈指可数，然而现在，直销公司已逾数百家，更有上百万的人口在从事这项行业，面对台湾直销业突飞猛进，这般傲人的成绩，实在是令人钦佩。 今日，对于「全球直销业未来的发展」这个议题，相信在场的每位直销菁英都肩负著一份责任，那就是结合远见与自律，将直销导入未来。惟有如此，才能创造出直销新纪元。 在直销业服务已有40余年光景的我，在过去常看到，直销公司总认为，不夸张产品、销售额则无法发展事业，然而在90年代的今日，销售员早已将注意力转移至潜在顾客及现有顾客中，因为他们希望所传递出来的销售讯息是高品质而且真实的。今昔相较之下，我们可以知道，成功的销售源自良好的销售行为。 在六○年代，直销市场约略是目前的1/10。迄今，随著社会的转变直效行销已有显著的改变。据资料显示，1989～1993年，美国直销营业额即成长了40%，而1993年的营业税额为150亿美元，相同期间，1989～1993年的从业人口也提升了440万人，这都充份的说明出直销的潜力。 我们尝试著分析直销何以能如此显著的成长？原因来自于下列3点： 1.新的直销公司投入市场。 2.持续的推荐、训练下线。 3.注意力已转移至顾客身上。反之，综观其它行业之中，并未有如此个人化的服务顾客，这就是直销的利基点。而另一个重要因素，即是愈来愈多的人可以接受直销，这也正意味直销界拥有愈来愈多的满意顾客。 此外，随著直销成长的轨迹，职业伦理在倍受重视下不断的提升，我们将这份功劳归于公司老板与高阶领袖们的努力，因为他们的付出，带给直销正确的理念、讯息，奠定市场基石。 《专题演讲》 全球网路行销看俏 发表人／John M. Fogg 我不晓得各位在台湾有无使用「网路行销」(Network Marketing)这个名词，今天我在这，就是要向大家解释：为什么网路行销是未来全球行销的发展趋势！ 马克．席格曾说过：「不参与网路行销的人，是不了解网路行销策略的人！」在做任一行业前，一定要有自己的信念，坚信公司、产品、自己的能力都是最好的，这样子一定能完成自己的梦想。 另外，在此我要进一步向各位解说「网路行销」，此种行销在50年前由日本引进美国，经由美国人不断进行「模式转换」，终至发扬光大。「网路行销」现在有这样的光荣，是来自于五种模式转换： 1.科技进步：现在的商品，有90%在1945年前是不存在的。 现在直销业，电脑的使用，协助其发展；直销的发展，也促使电脑的研发。这是第一个模式转换。 2.就业与工作模式转换：愈来愈多公司实行「企业减肥」，以节省公司成本。现在进公司工作，不再是终生的保障。 3.家庭事业：现在在美国。有4230万个家庭事业。在1993年底，我们看到3825亿的营业额，每天有8000个家庭事业诞生，这表示每隔11秒，就有一个新的家庭事业组成。因此我们预测在'95年，美国会有44%的人口组成家庭事业，这是一个很大的模式转变。 4.行销与销售：最近的趋势是有更多人不愿出门逛街购物，在家里从电视、电脑上即可得到各式产品资讯，商店仿佛进入家中，购物中心不再符合需要，未来将以「消费者导向」为中心。 5.网路行销策略：最重要的是建立网路及制度。 最后，我想和大家分享一个小故事。以前，我在旅馆休息，看到一只苍蝇在玻璃窗前挣扎著要飞出去。在牠的不远处就是旅馆大开的大门，但牠只一昧地撞玻璃窗，这注定了牠的失败。由于苍蝇无法放弃旧有的坚持，不肯做新尝试，便不能成功。我希望大家不要像这只苍蝇，而是要不停尝试新方法，相信一定会成功！ 《专题演讲》 亚太各国直销市场现况与潜力 发表人／李久慈 根据瑞士国际管理学院(IMD)的调查，1994年全求竞争力排名的前10名中，亚太地区的国家就占了5名，若以「国内经济实力」（一国经济力量整体评估）一项指标来看，排名前10名的国家中，亚太地区就占了8位，显示亚太地区的经济成长，确有傲人的成就。 直销产业的表现也不落人后，台湾及东南亚各国的直销业，最近3年都有超过10%的成长率。 目前在亚太地区直销市场的发展情形，而分为四种等级： 1.成熟市场：如日本、台湾、马来西亚、香港等地，直销业发展已有一段相间长的时间，也有直销相关法规，一般人对直销较熟悉，直销公司之间的竞争也转激烈。 2.成长市场：如印尼、泰国等地，由于政治与社会安定，经济成长快速，一般人所得与消费能力逐年提高，直销业近二、三年成长快速。 3.潜力市场：如中国大陆、菲律宾、越南等地，由于人口众多，且近年经济成长迅速，未来极具直销市场潜力。 4.未来市场：如亚太地区较贫穷国家、或因政经环境不安定，尚不具直销经营条件。评估亚太直销市场之潜力，可就以下几类环境因素多以考量： 1.经济环境─包括国民所得水准、经济成长率、物价水准、个人可支配所得以及贫富差距等因素，近几年来最有潜力的市场，应属近年来经济成长快速的地区，如印尼、泰国、中国大陆等地。 2.人口与社会环境─包括人口数目、分布、发展、教育普及率、宗教与文化习俗等。 3.法律与租税环境─法律方面包括外人投资相关法规、以及外人投资之限制、直销相关法规、消费者保护法，租税方面包括关税、营业税、公司与个人所得税，此外，与产品有关事项，尚需注意产品制造，进出口、行销、以及检验之相关法律与规定。 4.政治环境─包括政治稳定性、政府对企业活动的干预，以及涉及直销之敏感问题（集会聚众、政治联想、吸金、企业体制），政治因素对直销之发展最具影响力的，当属中国大陆。 《专题演讲》 台湾直销业的现况与未来 发表人／林训民 整体直销产业可以再细分为单层直销及直销，前者起源于1970年，至今约25年历史，销售产品如：人寿保险、英文百科全书、套书、3M事务机器、全录、Bristol药品、汽车、缝纫机等。而直销自1980年开始，至今约15年历史，台家、安丽等为创始公司。 台湾直销业的生命周期就单层直销而言，除非在经济大幅衰退，或组织成员异动导致营收下落外，长期走势均呈现两位数稳定成长状态。直销则呈现三年一期的生命周期。自1980年至1994年的15年间共分为五期，分别为萌芽起步、起飞成长、混乱震荡、衰退整顿、重振增长。 就直销商品分析，在1993年以营养保健食品的销售额最高，占总额的35%，2-4名则分别为健康器材、美容保养品，衣著及运动护具，个人、家庭清洁用品。 政府法规方面： 1.法令将更周密完备，不法或恶质直销生司生存空间减少。 2.更多的专案调查及学术研究，将可促进整体经营策略、提升经营效率。 3.「直销商德约法」将广泛推行，产业秩序可望更良好。 消费者方面： 1.高所得人口逐渐增加，接受直销人口也将增加，进而提高直销人口参与数。 2.高教育程度、高社会地位参与直销增加，使整体形象提升。 3.高度个人化服务及高产品品质形象的直销产业，将获得消费者的青睐！ 产品方面： 1.同质产品竞争加剧，新产品及产品多元化成为主要竞争策略。 2.如何建立品牌忠诚度、维持领先品质，确立产品长期竞争性将是重要课题！ 国际化方面： 1.电脑科技的运用将促成直销制度的跨国化。 2.本土市场日趋成熟，加上国外新兴市场之堀起，将促成台湾直销国际化。 3.大型国际直销业团转入直销业，足见直销业更为兴盛。 《专题演讲》 国际经营以诚信为基石 发表人／George Gustin 一家具有国际观经营之直销公司，在规划时必先做慎重的评估考虑，如市场的选择、国际性组织架构建立、人员管理、建立企业文化、市场多元化管理、选择正确的产品线等，以下就分几个阶段，与各位讨论跨国经营应注意的事项。 1.创业阶段性管理。在创业之初，必需了解公司的利基为何，再选择适合的市场进入，在这里我想提醒各位，事前仔细评估及收集正确资讯是相当重要，它可以提供您做最明智的选择。 2.国际性事业的组织架构。当国外分公司一设立的同时，必先将其母公司的定位，及子公司的角色划分清楚，并期许子公司应达到的某种阶段的标准，而在决策和事务的执行上亦需规划清楚，以避免造成职权上的双重标准。 3.多国与企业文化。无论从事那种行业，企业文化的建立都相当重要，它不但表代整个公司的文化，也代表著形象品牌的建立，尤其在多国经营的公司更是不容忽视的要点。 4.市场多元化的管理。一个具国际化的直销公司，都需掌握全球市场的变化，并吸收其各个人文、经济的相异性，做出大方针的整合以适应市场所需。 5.选择正确的产品线。我们知道产品的研发，是决定市场胜败的先决条件，但我们也要预先评估回收的机率，以避免造成过渡成分负担，除了产品的研发外，还有另一个重要议题，那就是产品的定价，是采同一标价再以汇率来换算，或是依当地市场消费能力而定，这些都值得深思。 6.推动国际业务的经费来源。当您要成立海外子公司时，资金的筹措也需预先规划好，早期大部分公司都采较保守风格，确保有充裕的资金再做拓展，而现今乃先估算其投资报酬率，及回收成本预算，做全盘的考量后，值得投资便著手规划。 在最后我要告诉各位的是「信任」，建立诚信是直销事业成功的关键，因为有些子公司和母公司的距离有千里之遥，所以在沟通时必需相互的信任，方能建立共识，公司的营运才能顺遂的拓展，公司的命脉才能永续延伸。 《市场交流研讨》 业者的自律规范值得学习 发表人／郭昆谟、增田笃、长见万里野 日本直销市场交流研讨会由台北大学筹备处主任郭昆谟教授担任主持，会中介绍日本访问贩卖协会专务理事增田笃先生，以及日本消费丈协会事务局局长长见万里野女士，并为成功的日本直销市场带来精辟的演说，研讨会中增田笃将为日本直销市场说明现况，长见万里野女士则为消费者心中所期待的直销业作一番说明。 表现仍十分杰出 日本直销法令通过迄今已有18年的时间，而直销业在这前10年之中，成长速度仍是相当快速的。目前日本直销营业额是全球直销营业额的一半，虽然日本笼罩著一片经济不景气的态势下，直销业的表现还是较其它行业来的好。 在日本直销业就像是光线照到物体一般，有些光明有些黑暗，虽然大部份的业者正派经营，但能需有法令规范，来杜绝不肖业者不法行为，面对日本直销业的变化，就环境而言，可明显见到下列几点变化： 1.在宅率低下─目前日本妇女大多已外出工作，在家机率日渐下降。 2.高龄化社会─在日本平均4－5人，即有1位65岁以上的老人。 3.经济软体化─服务已凌驾商品之上，在服务之余也日渐重视商品国际化。 4.消费者需求变革─社会呈现个人化，除非是必要性商品，否则人们只愿意购买较廉价的物品。 除了上述的环境变革，日本的媒体向来还是喜爱报导直销的负面消息，这就像公务员一样，好事无人知，一但贪污则大幅报导。 环境虽受时序变迁，但直销到底有何种好处吸引人们呢？根据归纳可知有下列四点： 1.可在家拿取商品。 2.节省购物时间。 3.可获得较仔细的说明。 4.有些独特性的商品于一般商品无法购得，却可从访问贩卖业中购得。 所以，在日本直销业凭借了上述之优点，发展至今已是相当成熟的市场，并有著固定的消费群众。 在稳定的市场当中令人可惜的是，仍旧会有少许不肖业者知法犯法，在日本最发生问题的销售行为，统计出如下： 1.销售人员利用伪装身份来销售商品，如假冒卫生署贩售健康食品等。 2.运用危言引起消费者的不安，如如环境恶劣等。 3.利用电话报喜来劝诱购物，如中大奖。 4.销售类似信用卡之类的无价质卡片，刺激购物。 以上四点是在直销之中最常见著的，而于直销事业当中，最严重的则属利用转嫁商品从中获得利益，这类销售人员通常不是为了商品本身，而是为谋取中间利益，所以，在日本直销协会都设有咨询中心，并有律师、检察官、警察等单位，来协助问题的解决。 除了咨询单位，协会更担负起教育销售者及消费者的责任，如编制教材、举办说明会、训练讲师等等，皆含盖之中，然而，这一切的服务都是免费，这是为了协助日本访问贩卖业的建全，并希望产业界能由点扩大到面，为直销不断的推广再推广。 消费者的期盼 为了维护消费者的权益，日本消费者保护协会也于30年前设有咨询委员会，来服务群众，但是在过去日本人的交易习惯中，经常是相信销售者话，自从不法业者利用巧妙的言语，唆使他人购买昂贵货物后，消费者也已开始反应受骗的感觉，面对日本人对企业观念淡泊的情况下，也就造成对直销的认知差距。 所以，在现今的日本消保法中即明文规定，销售者须向消费者说明来意，以及冷却期限，以免不当行为产生。 目前日本通产省也提供直销业者许多的指导与教育，如在各地方政府皆设有咨询中心。目前类似这样的单位，日本全国共有303个中心，在民间团体方面也有设立单位服务民众，并将每年的案例作出研究报告，再透过媒体传播告知大众，避免受害。 消保协会自4年前即开始发行有关直销教育方面的漫画小册子，借以告知消费者该如何辨识以及选择好的公司、销售人员，除此，也跟许多相关单位合作，借机推广直销的教育，我们期待直销知识普及后，进而消弭消费者心中对直销的不良印象，也更企盼未来各协会单位，已不须要再印制任何宣传小册子教育大众，而业者也能够自律。 他山之石攻错 最后，郭昆谟教授表示，在初浅的了解日本直销市场后，可得知值得学习的地方相当的多，特别是在对消费者与销售者之间的教育，是各位先进值得参考，另外，对于日本的法令规定、协会消与消保会的同心规范业者行为，促使业绩蒸蒸日上，也是相当值得推崇，希望今天莅临研讨会的各位菁英们，能借由日本成功经验共同推广各国直销业，提升直销业的形象。 《市场交流研讨》 人治社会宜审慎前进 发表人／杨谦、土田浩二 有些公司虽然在日本有悠久历史，但进入大陆市场的时间并不算久，所以不敢居成功者之位，日本可以和大家分享的是，为什么要往大陆发展直销？及大陆目前对直销的观点？ 大家都知道做直销产品的选择相当重要：一个具特殊性且符合人们需求的商品，必广受消费者的爱戴，大陆由于面积广大，人口稠密，是直销公司必争之地，再加上大陆人民急于改善现有的经济环境，所以加入者无不卯足了劲，努力地冲刺业绩。 但是碍于无法规的规范，再加上先前不肖业者的抹黑，使得大陆官方甚至人民，都存有负面的观念，这是业者必须努力的地方。再则，因大陆领土广大，各省的规范差异相当大，所以各位要进入大陆市场前，应多方收集资料，免得误触法规，那可就得不偿失。 直销业在大陆发轫于1990年底，至今业已4年之久，这4年可以分两个阶段，1993年底前为第一阶段，公司发展迅速，新闻媒体竞相走报叫好，而政府未有任何干预。'94年进入第二阶段，公司与人员投资暴增，争议也随之增多，政府部门开始进行规范立法。 现今大陆直销市场，仍以外商公司居多，主要分布在各大城市或沿海地区，如上海、北京、广州、成都、沈阳等地区。经销商亦是知识阶层居多，像老师、学者、政府官员较突出。至于直销商品乃以化妆品、机能性健康食品等销售业绩较佳，这里必需和各位说明的是，大陆之化妆品消费趋势与台湾消费有些差异。在台湾是以保养品售量较好，但在大陆方面认为化妆要能看得见，方能显示自我的身分地位，所以彩妆系列销售较佳。 对于大陆政府目前对直销业管理上，有几个要点： 1.中国国家工商管理局于'94年8月10日公布「关于制止直销活动中的违法行为通告」。这是政府首次对直销业表态，既承认直销业存在的客观事实，又对直销业存在的问题，初步的订定查罚的依据。 2.'94年9月2日又发出「关于查处多层直销活动中违法行为的通知」，而目前正积极的展开调查。有些业者误以为是禁止。 在此我必先做声明，现在大陆市场似乎还未接受直销通路的形态，尚待有关条例的颁布，因此目前目已进入的公司，应小心进行。 以上所述大多不利于直销在大陆的发展，但不少世界直销领袖均看好大陆的前景。因为： 1.中国经济增长及人民收入水平不断提高，为直销业发展提供了经济基础。 2.中国改革开放政策提供外资直销公司进入大陆经济条件。 3.生活质量的提高，使民众能逐步接受高品质产品，为直销业提供产需求来源。 4.东方文化的传统及观念与直销的观念相当吻合。 5.政府管理水平的提高，为直销业提供了较大的发展空间。 提供三点建议，让有心进军大陆市场的公司做参考： 1.要认清中国大陆仍是一个共产主义的计划经济我们不可用资本主义民营企业方式，在当地经营直销公司。 2.一定要具体了解当地法规及政府组织，再做进一步规划投资。 3.现今大陆投资计划应宜缓不已急，要视大环境的变化而有所因应。 《市场交流研讨》 扩大参与明日会更好 发表人／洪顺庆、黄营杉、赵义隆、周由贤 台湾直销业自台家、安丽以来，一直有外商前来投石问路。由于外商在母国通常已有发展经验，因此，进入台湾时，往往能挟其商品、专业知识、资金，而在台湾造成旋风。当然，本土厂商眼见此一行销手法，有其值得引用处，也纷纷在外来的直销理念中，揉合了本土的经营文化，而展现另一股蓬勃的生命力。 就整体竞合态势而言，直销业者必须与传统通路业者有所区隔；而在直销业中，又必须与其他同业，在产品诉求、奖金制度、教育训练、市场计划上，一较长短。当然，对于终端消费者的权益，更应多加关注，才能真正落实直销的「好东西与好朋友分享」精神。 因此，就直销公司经营者而言，竞争状况不可谓不严苛。就加入直销公司的直销商来看，如何赢得顾客信任、推荐更多人加入组织，已成愈来愈需多加研究的课题。 因为台湾社会已不再对直销商品及直销公司陌生，想让别人留下深刻印象，进而有兴趣选购商品、加入公司会员，所凭借的，不再只是个崇拜、无限复制、精心话术，更需以广博的专业知识，来制造合宜的话题、机会与聚会，如此，才能真正帮自己及朋友，建立自由与尊荣的新事业。 由于直销的起源在美国，因此，我们不妨就外商公司在台湾的经营成功模式，来探讨其不败的关键。 就外商公司在台湾的行销方式，可分为： 1.单层直销：以单层次的销售人员为主，不以发展组织为经营重点。例如：雅芳、玫琳凯、普利马克、乐智等。 2.多层直销：以销售为基础，进而招募下线，扩大组织的方式运作。例如：安丽、如新、永久、日商本福、仙妮蕾德等。 这些外商公司在台湾，除了以周全的制度与事业，影响台湾整体直销产业，得以见习更好的经营外；也为母公司在台湾经营出良好成绩。这可以由营业额比例看出杰出的成绩： 1.以直销为例，目前的外商公司约有15家，在现今直销公司176家中，占8.52%。 2.外商直销销售额总合为新台币171.61亿元，占直销总销售额新台币335.81亿元的51.1%，足见外商直销公司经营之成功。 再进一步分析其成功缘由，可归纳出几个值得注意的重点： 1.全球性的行销计划： ■偏布全球的分公司 ■自成一格的奖励制度 2.优良的产品： ■品质卓越，符合现代人生活品质提升的需求。 ■环保诉求，吻合人类追求对人体及自然生态均无害的产品。 3.企业形象： ■国外公司成立已有一段历史，可信度高。 ■外商公司均注重企业形象的建立，致力参与公益活动。 4.多数外商进驻台湾适逢有利时机： ■台湾的经济成长 ■国民所得普遍提升 ■社会多元化 ■公平交易法通过并实施 5.直销商素质较整齐 6.财务健全，资金充裕 7.行销策略积极有弹性： ■贯彻的企业文化 ■善用激励：如表扬大会、奖金优渥、汽车奖励、购屋奖助、年度旅游。 ■直销领袖具企业家心态 ■以资讯系统提高经营效率：如语音订货系统、全球电脑连线的计佣网路、电脑资讯运用于教育及沟通。 其实，外商经验值得借镜的是去芜存菁，而非完全移。植台湾已有不少本土厂商，经营出章法，且口碑、形象均属上乘，亦值得大家多方讨教。 目前虽有中华民国直销协会、中华民国直销市场发展学会等同业团体，但前者会员数仍未超过20；而后者在产官学界的沟通上虽扮演相当角色，但仍未扩大参与层面。 若业者能更积极参与，相信同业的力量会因凝聚而更壮大，而使经营环境愈臻完善。 《市场交流研讨》 东南亚市场商机无限 发表人／林英峰、卓立峰、余秀玲、罗子辉 藉这次的研讨会，可使我们了解在东南亚这个地区，直销产业的经营状况，及可能面临的机会与挑战，和因应之道，并了解各国对直销订定的政策。对有心合作或投资的直销业者，是个难得的机会。 来自于印尼的卓立峰、香港的余秀玲、以及马来西亚的罗子辉。他们皆是优秀的直销业者，相信能给与会者非常具体的建议。 印尼经济稳定值得关注 1984年前，印尼只受直销的影响，直销的产品多与保健有关，由亲戚带来或邮寄过来。'84年后，才有直销公司成立，且多与台湾或马来西亚的公司有关系。 就现在来说，印尼有45家直销或直销公司存在。对印尼直销事业最大的影响来自马来西亚，其次是台湾、香港。但有许多个他国的朋友，带著产品来印尼，成立公司开拓市场。其实，这并不是很好的展期经营方法，因为要销售健康食品，未进口前，就得先向国家卫生局登记；另外要成立公司，也得先向国家登记，慎妥相关文件。 而有关税金的问题，我们可就较热门的健康食品与化妆品来看。化妆品进口税是30%，再加5%的奢侈品税金及10%的销售税；健康食品进口税也是30%，加上10%的销售税即可。不过，要提醒各位，目前印尼仍是禁止中文，所以产品包装最好改成英文，因为用中文标示去登记，都不会得到同意。而且印尼政府尚未开放「外资零售业」，所有零售业都是本土的。 印尼的直销现况是各自为政，虽有一直销协会，然其并没发挥应有之功能。另外，政府并不打算制定特别法令管理直销业，只把直销公司视为一般的「商业公司」。整体说来，印尼直销业仍在萌芽阶段，可是因其经济稳定成长，若能再配合台湾政府的南向政策，相信是非常具有潜力的。 香港自由风盛令人心动 90年代香港最热门的应属电视频道直销和单、直销。70年代时，因一家外商公司引用「老鼠会」经营方式，造成大家对直销的误解与排斥，让直销形象受到相当大的冲击。于是在1979年时，安丽、雅芳及时代生活三家直销公司，便成立「香港直销协会」，提议管制「金字塔式」销售。虽然后来直销法令成立，至今却未曾用过。因为法令太含糊不清，只有一句话「所谓的金字塔销售，就是透过一层层销售，而取得佣金，该产品在市场上的定价是不合理的。」产品的定价，各有其道理，所以无从判断其为不合理。因此，现在香 港无法可管直销，只能靠业者自律。 80年代中期，由于人们的健忘性及许多外资公司的进入，直销行业又蓬勃起来。因直销又行热门，加上无法管理，91年时出现另一风潮。一家澳洲公司以「拉人头」方式敛财，它的经营方式引发传播媒体关注， 揭发其不当行为。在媒体压力下，商业调查组出动调查，最后负责人被捕，但其并未以直销法令定罪，而是以商业欺骗罪判刑7年。 香港直销协会成员至今共有8家，须遵守一些规则，如必须给消费者7天的冷却期，契约中须注明退货手续。香港的税金很低，公司税金只有16.5%，个人税金是15%，进口税（除了烟酒）皆已取消。天然成份健康食品进出口只须准证，不用另行交税。 在香港，直销仍算是起步阶段，多数人认为那是女人的生意，或只是赚外快，少数人认为直销是可用来「炒」的，有些人不停地跳槽。整个直销界来看，同一班人在不同公司出现之情况相当普遍：不过，还是有坚持「产品导向」、「3S导向」的好公司。目前保守估计香港约有50家公司。总括来看，香港的直销，积极地说是蓬勃，消极地说是混乱。 马来西亚形象好多人前往 直销在70年代时，即在马来西亚造成轰动。1979年时，一些外商公司成立直销协会，非常严谨地从事直销。目前马国有650家直销公司，协会会员只有30多家。 1993年，马国政府通过直销法令，所有业者要先领到执照才能开公司，不仅保障业者，也保护消费者。马国直销公司以15%～20%的成长率增加，人民也多能接受直销。 现在，直销业为因应政府管制，做了许多转变。而业者的激烈竞争，也让许多公司不惜打广告以求吸引人员前来；高科技的电脑产品促使直销发展更快速；小家庭的形成也有益直销发展。由此看来，马国直销远景大好。 目前的挑战在于： 1.直销形象不够明确：仍有人对直销存疑。 2.需透过传播媒体建立更好的形象。 3.对特定对象做更多的沟通、教育：如政府单位、民间团体等。 4.加强业者自立。 5.排斥不负责任、夸大的业者。 6.正当业者应团结起来，提升直销品质。 7.业者要对直销做好完整教育。 8.政府不应只做「过渡性」立法，让人误解直销事业不稳定。故业者应多主动和政府沟通，使法令为「永久性」的。 未来，马国直销业者将更会以个人化、亲切性、多附加价值型的服务，加上现代科技的协助，往国际迈步，使马来西亚直销业，真正成为太平洋地区的带领者。 《菁英讲座》 培养直销领袖的共通特质 发表人／John M.Fogg 有人问我成功的直销商领袖，有那些共通特质呢？ 我的回答是：想成为一个杰出的直销商领袖，没有一定的公式，但成功的领袖必定有些共通特质。首先，一个成功的直销商领袖要有洞察力、有远见，能确定自己的目标，知道自己想成就什么？另外，一位成功的直销商领袖，一定是关心下线并乐于和下线分享成功。在直销业中，当然有些自私者成功的例子，但这些成功，绝不可能持久，因为要享有永续成功，直销商领袖除了自己努力外，更须鼓励并协助下线也向成功之路迈进。 而成为杰出直销商的第一步，就是懂得问问题，在销售时，一些直销商可能会因为自己有丰富的资料而口若悬河，完全忽略了顾客的感受和需求。而要成功的销售，则必须放弃自我中心的概念，将注意力完全放在顾客身上，由发问中了解个别顾客的价值和需求，帮助达成销售的目的。 就我所知，有些公司产品并不好，但用2～3天特殊集训的方式招览直销商，成效不错，公司大幅扩展。我相信，聚集一群人，给予2～3天的特殊训练，而创造公司扩展，产品销售成长是有可能的，但是这绝非长久之计。 一个直销公司要永续经营产品品质及直销商的忠诚度是两大要件。但最重要的是你自己要确实了解自己在做什么、该怎么做，为自己所坚持的理念负责，不受别人的诱惑或影响。 Fogg表示，直销通路是现今时势之所趋，传统行销行业也都将会把直销精神融入于销售中，而我们身为直销的先锋部队，就该担起一份责任。希望未来，大家都愿意敞开心胸，拥抱直销这个行业。 《菁英讲座》 个人行销之魅力 发表人／方兰生 随著社会快速发展的脚步，物质生活日益富裕，现实功利色彩增强，人与人之间的关系愈见冷漠、疏离。但是，无论社会如何进步，人际之间的相处，仍是最基本的道理。行为科学家佳威林（L.Gavelin）曾说，不论从事哪种行业，只要能学会维持良好的人际关系，其成功率可达85%以上；而获得个人幸福的机率可达99%。由此可知，人际关系对一个人的重要性。 其实，不管环境如何变动，人和人相处的基本原则，如关心、友善、彼此肯定、互相慰藉等，依然是人们所需要的。掌握好这些适当的待人原则，我称之为「新人际关系」，或者叫「个人公关」。以往人们总认为「个人公关」是公众人物才需要做的，事实上，每个生活在社会上的一份子，都得做好「个人公关」。何谓「个人公关」？它希望每个人都能走出被科技产品包围的「象牙塔」，突破冷漠、疏离，去追求充满「人味」机遇与环境。 此外，个人公关的定义，也可说是以提升自我品质为基点，来建立和维持个人与公众（或特定对象）之间的相互了解和彼此认知，其所付出一种有计划的持续行动，来达到增进人际关系、开创有利空间以及塑造个人形象等目的。 讲得清楚些，个人公关就是做「自我行销」。如果，人也把自己当成一个产品，用心地向他人销售，比别人更容易脱颖而出，更有成就。拿一个现代人来说，人际网路上包括家庭、亲戚、朋友、邻居、各层同学、特定人物、社团、工作单位、新闻媒体等对象，从这些关系中如何运作个人公关呢？以同学关系举例，我自己是文化大学新闻系毕业。每年我们都举办同学会，持续大学时代的友情，感情好，彼此帮忙更是常有的事，无形中开创出不少有利空间。每当我有事请老同学帮忙，事后跟他们致谢时，都会得到一句话：「什么话！20年的老同学！这点小事算什么！」这种情谊多教人贴心！ 在日本他们将这称之为「人际资产学」，视此为个人的本钱。这种「人际资产」在你面临事业上的竞争、拓展与人际事务时，就可能会有很大的助益。 其实做好良好的「人际关系」并不难，不需花费很多时间和精力，只要肯用心、有计划、自然地去经营自己的人际网路，既不会耽误到别的事，也不需要把所有时间排满，造成过度负担。 《菁英讲座》 形象建筑在信用之上 发表人／张亚卿 如果想做好个人的人际关系，试试角色互换。先以他人的立场和想法，模拟对方的行为和思想，何可以很清楚的掌握对方的需求，这对人的人际关系将有莫大的助益。 举列来说，互换的角色可以是自己的配偶、儿女等，像我女儿常批评某个政治人物如何如何！又指责某支广告又怎的。知道她在3年5年以后就是潜在消费者，甚至现在她即是消费族群之一。倘若可以了解她的喜恶，能满足她的需求，就可以掌握市场脉动。 在检视探讨某些问题时，所要做的不外乎就是「预防」的动作，以减少不安和阻力，所以常常互换角色就能看见原本看不见的事物。 再者，当个人人际关系以专业经营时，称之为公共关系。而公共关系在经营人员或公司上，都必先建立形象，像我们常说人要有人格，而公司也要有人格。例如提到台塑公司，你的印象是什么样子；提到IBM您又有什么印象？ 在一般人的脑海里认为IBM即是电脑的领导品牌；殊不知现至它已不是电脑界的巨人，太多优秀的电脑公司已淡化IBM的形象，所以现在IBM也积极的塑造人性化的形象，很亲近顾客的形象，这就是公司的人格。 形象的树立是建筑在信用上，而其公共关系的信用就像一潭池水，其资源是有限的。不知道各位有没有去过垦丁附近的一座野人山，在山顶有两座湖一个叫男野人湖一个叫女野人湖，此地现在已列为国家环境保护区。因为怕开放后，太多观光客拥入而破坏几千年来，自我形成的生态环境。在此我们便很明白的知道，公共关系若不去修理它、保护它，很快就被破坏殆尽。这一潭水，是要在下两时竭尽所能的吸取，而以最少的水，发挥最大的功效，以供应周遭的生态；公共关系亦是如此。 各位千万别认为人际关系好，公共关系好即可以点石成金。所以千万不要自以为人缘好、口才好、魅力十足，别人就完全听命于您，这是不对的想法。我们要知道信用不能跳票，需要时间慢慢累积起来。当然信用跳票一次也不会要人命，但是就会被没有跳票的人比下去。所以要维持好的形象，就必先维持自己的信用。 《菁英讲座》 增进领导魅力并不难 发表人／Carrol Leclerc 领导才能是进入直销的关键，每一位踏入直销之门的准直销商，都得训练自己结合各方面知识，展现出领导魅力，而过程就犹如毛毛虫蜕变成蝴蝶般，必须有耐心及毅力。 那么，究竟什么是领导才能呢？具体而言，即是具备了好的销售才能，这之中又涵盖了销售、推荐、训练及辅导三大方面；因为不断持续运作这三方面，才能进入领导才能的第一阶段。 除了具备好的领袖才能，还要懂得评估成功的直销公司。好的直销公司必须从消费者、公司、奖金制度三方面来评估。 另外，什么是直销商标呢？直销最好的商标即是服务。在追求个人化的现代，为了持续销售，抓住客户的心，服务则是商场上不变的法则。而服务包括了销售服务与售后服务，后者则又较前者来的重要许多。 根据报告调查显示，80%的重复订购率是来自高品质的售后服务；而这之中又有70%是一对一的销售，这即显示人们需要面对面服务，透过奥妙的人际关系获得个人化亲切的服务。 除了上述所提及之外，直销的生涯规划也是相当重要的一环。生涯规化是须要从长计议，将想法付诸行动，写下自己须加强的地方，并帮助你的组织成长。在设立目标前，必须坦诚告诉自己要的是大事业还是小型事业呢？许多人的失败是来自目标鸿大，造成心有余而力不足。为了确切定下海一目标，必须肯定每一个小成就，就像一口吃掉一只大象是很难的，但一口一口的吃即可吃掉。 现在正值94年底，在场参加会议的每位菁英不妨拿出纸，写写过去一年到底做了些什么事，未完戊的目标又有那些，面对新的一年自己想要有那些成就呢？待一一写完后，相信你就能清楚的厘清到底要的是什么了，这样也有助于培养成功领袖的特质。 （出处/直销世纪杂志第25期，1995/01/01）