哪怕成功率再微小也不放弃 完美的推荐来自完全的沟通
【直销菁英会客室】每期邀请成功领导人来作客，透过现身说法，从直销战技出发，帮助读者洞察性格差异的影响力，看见性格的优势，让事业经营、组织运作左右逢源。
整理／沙方采
谁来作客：腾晖 李俊达
房地产起家，累积了财富，却始终觉得没有成就感。一个偶然机会，朋友跟他分享了直销的概念：「不用局限于传统工作方式，却依然能够赚取收入」，对他产生很大的吸引力，一路经营至今，李俊达的直销资历已超过30年。
伙伴只管往前冲，我当你们的后盾
问：勇于尝试的你，如何在直销界中获得不凡成就？
答：常有人问我为什么可以做得那么好，我的回答是，我把自己定位为一个企业型直销商，当成自己在创业，我是老板也是业务，要负责把业务带回来。为了冲业绩，可以做些广宣投放；好比之前我会利用电视节目来做行销，让艺人成为间接代言人，他们讲的话比我们受用。节目播出后，我们以一键分享的方式，就能增加客源。
问：在直销业成功，你觉得最值回票价的地方在哪里？
答：直销提供一个人由平凡变为不平凡、甚至穷人翻身的契机，这个产业改变了我的人生曲线，提高了我的家庭、包括下一代的经济条件和生活品质。我在拓展市场期间，跑了很多国家，人生视野因此开阔，个人能力也增强许多，这是一种内在的成就感。
另外，在这过程中，我不仅结交了很多贵人，也成为许多人眼中的贵人。
对我来说，最大的价值是「托起别人的梦想，让生命成就非凡」，就是透过本身所拥有的专业跟资产，形成一种转化的力量。很多人想改变现状，但是碍于现实生活、无法全力以赴，担心得不到成果，我会鼓励这些伙伴：「你们只管往前冲，我当你们的坚强后盾！」
问：成功推荐一位新人进入公司，你会执行哪些具体步骤？
答：我通常会先问他们一些切身感受，比如，「你对目前的生活、工作或者收入满意吗？」这些问题可以帮助我先了解他们的需求。要是他们对任何一项感到不满意，我就会接著说：「假设我们有机会让它变得更好，你会选择改变还是维持现状？」这是我常用的切入方式，接著就提供个人经验给对方参考。
我一直觉得，只要是合法报税的直销公司产品，都有一定的功效。当我们不去批评同业的时候，就是跟同业站在相同的起跑点，这时比较的就是商业模式跟系统，我的理念是：「公司是核心，产品是媒介，制度是动力，而系统是团队胜出的关键。」
做直销要「好说、好做、好复制、加上好赚」，所以，我自己建构了一个电商系统，提供给做传统生意的人，而且只送不卖，让他们除了可以经营直销，还可以把自己的传统事业和人脉也链接进来。因为我用送的，就成为最大的附加价值，而他们也会分享给上下游同业。
简单地说，因为有这套系统做支撑，他们会因为这项差异化的工具而选择跟我们合作。这套系统完整到包括客户、员工和人资的管理，以及人才媒合，光成本就花了200多万。
哪天你想做直销，希望你把机会留给我
问：如果推荐不成功，对方在过程中表达了疑虑或反对意见，你会如何处理？
答：推荐不成功的原因，通常是来自心态上的问题。从对方当下的反应，你可以看出他们对直销是否抱持负面的看法，恐惧和不安会阻碍他们做出决定。我要提醒大家的是：不要为别人算命！他现在不要，不代表以后也不要。尤其很多人其实喜欢组织倍增效益，只是不愿被冠上「直销」两个字。
此外，有些人曾经在其他直销公司中受过伤，导致他们对自己失去信心，害怕再次尝试、害怕失败。这时候，我们必须给他们足够的时间和空间。我会这么说：「哪天你如果想要进一步了解、或者愿意重新接受这个产业的时候，希望你把机会留给我。」
当然，有些人是有意愿做直销的，但是他们自视甚高，不愿意当追随者，不要与人合作、共创双赢，宁可去找新公司。遇上这种人，想帮也帮不了。所以，「拒绝」背后的元素并不是单一的，多半还是对方心魔作祟。
我听到最多的疑虑是：「那是你李俊达啊！我做不到。」我会让他思考：走传统行业，我们宁愿花十几二十年先苦读，找工作的时候还得准备琳瑯满目的证照、任人挑三拣四……然后我们却不相信自己有机会过得比一般人更好。
除了那些强硬拒绝的人，我通常都不会轻言放弃。有些人不久后真的进来了，因为看见我的收入和成就，看见我真的已经迈开大步、并且把路铲平，而他们只要当个追随者就好。
合理的目标是超越能力极限的1.4倍
问：你认为计划在推荐过程中有多重要？
答：计划是目标达成最核心的关键。虽然计划赶不上变化，但如果没有清晰的设定和步骤，会变得杂乱无章，也浪费大量的机会。制订一个明确的计划，能够让你精准地朝著目的地前进。
举个例子，我曾经跟宇宙下订单，写了一张「3年赚取1亿元」的支票。虽然没有准时在3年内达到，但是隔月就完成梦想了。如果没有那张支票，我可能连5000万都赚不到。之前上过一些大师的课程，他们说：「合理的目标就是超越你能力极限的1.4倍」，我听话照做（哈哈）。
所以，只需为自己设定清晰的目标，就能创造令人刮目相看的成绩。直销产业是一个很正向的产业，我相信只会越来越多人加入。当时机、公司、产品都对了，再拟订好执行计划，你就有机会在半年、一年后翻转人生。
李俊达推荐心法
˙了解需求是沟通的第一步
˙提供强大的电商后勤系统
˙现在拒绝不代表之后无望
˙清晰计划是事业达标关键
谁来作客：纬嘉 陈淑金
70岁的年纪，早就该退休了，对于陈淑金这个年纪的人来说，要的不是美丽，而是健康。认真地打完人生上半场，本来打算从此就过著闲云野鹤的生活，却是百病丛生，潇洒不起来，直到接触直销，改变了她的下半场。
没有不能带的兵，只有不会带兵的将
问：实事求是的你，为什么愿意在退休年龄选择投入直销事业？
答：这可以说是一个偶然到必然的过程，我遇到一个好朋友，也就是纬嘉的执行长，发现她整个人看起来容光焕发，引起我的好奇。她简单地分享，我简单地相信，就是这样开始。
本来只想当个爱用者，没打算再拚事业了。但是她说，取之于社会、用之于社会，她想帮助直销人找回直销的尊严。我相信只要跟随她，我也可以借由这个管道去帮助很多要从事直销的人。
问：人生再出发，你觉得经营直销最大的收获是什么？
答：一路走来，我感触良深。直销就是一个小型社会，英雄来自四面八方、各怀功夫，有很多人之前已经叱咤风云，也有人一直苦无机会大展身手。不论达官显要或贩夫走卒，我从他们身上都学到很多。
为了每天不断地分享，我口才进步了；为了陪同伙伴四处跑，我更了解台湾各地的风土民情；为了做好一个领导者，我的包容力也扩大了。没有不能带的兵，只有不会带兵的将；每个人的个性不同，就像是不同形状的容器，我们当领导的一定要像水，能够装入每一种器皿。
「梅虽逊雪三分白，雪却输梅一段香」，天生我材必有用，因为接触的人多，我截长补短，能力和思想都因此提升，发现原来自己好渺小，必须更谦卑。我带伙伴是先要求自己，从来不去改变任何一个人。有一句话说：「改变自己的是神，想改变别人的是神经病」，我先做好自己，然后对他们说：「请你们跟我一起这样做。」
从事直销帮助我更认识自己，我热爱世界、热爱生命，我没有办法掌控别人，但我能够让自己更进步、更开心，然后自然吸引那些愿意跟上来的人。
所谓的技巧就是没有技巧
问：推荐是经营直销很重要的一个步骤，你是如何进行的？
答：我的伙伴有陌生开发来的，也有缘故关系进来的。如果是熟人，我直接让他感受我的蜕变，从老态龙钟摇身变为自信明亮，这点真的会吸引他们，然后借由聊天发现我内在也一直在进步。
事实上，我做较多的是陌生开发，我们最大的市场也在陌生市场。我绝不会一开口就跟陌生人聊事业或产品，而是先让他感受到我的亲和力、目睹我在这个年龄还能保有这么好的状态。我借由不断的学习充实来改变自己，在分享的时候才能展现自信与包容，并且言之有物。
我先跟潜在推荐对象做朋友，一段时间后，当他喜欢跟我聊天，我才会慢慢把话题带入事业。透过相处，知道他需要的是使用产品还是改善经济。时时提醒自己：每个人喜欢听的是对他有帮助的内容。当然，这需要花时间酝酿，快则一周，慢则一年半载，就算对方还是不接受也无妨，大家还是朋友。毕竟事业是一时，朋友才是一辈子。
在沟通过程中，从眼神和肢体动作都可以推测出他的兴趣和需求。对我来说，所谓的技巧就是没有技巧，我眼神散发出来的讯息是真心诚意、从利他出发，只要以对方为主、让他感受到我可以提供协助，那个点就出来了，他会愿意进入我的情境、听我讲。
做了未必能百分百达标，但一定有效果
问：你觉得一般人推荐不成功的原因有哪些？怎么做成功机率比较大？
答：很多时候是因为鸡同鸭讲，你不能只顾著计算可以赚多少钱，而没有先用心去了解对方要什么。你以为对方要的是年轻漂亮或身材变好，结果他其实只想多一份收入。角度切错了，说再多都白搭。所以，一定要事先做功课，知己知彼、百战百胜，不能凭主观判定，而是将心比心地去理解对方的需求，才能赢得人心。
当对方眼神发亮、越听越专注、或者身体由交臂后靠变成握掌前倾，大概就可以嗅到成功的气息了。懂得察言观色非常重要，当他开始东张西望或者看手表，我就知道他不耐烦了、想找机会开溜了，这表示我刚才谈的内容根本不是他要的重点，必须重新定位。
如果他是事业型的，我会提供自己的经验，不论是内外在或经济条件的改变，让他明白唯有自己变得更好，才能吸引很多朋友过来，这是吸引力法则，也是成功的基础。
问：你在经营事业过程中，会拟订计划吗？
答：成功是给有计划的人。我每天晚上都会规画第二天的行程，包括哪些讯息要回复、哪些事项要注意、哪些伙伴要叮咛么……睡前我会先冥想，然后检讨今天是不是说错或做错了什么，或者哪些表达让对方起心动念想经营了，以及今天遇到的人是不是可以列入陌生开发名单……
我床头放著笔记本，一有想法就立刻记下来。我的笔记本内容很丰富，计划通通列在里面，每天反复检视有没有疏漏，这已经成了我的习惯。做了未必能百分之百达标，但一定有效果；如果不做，就完全没有机会。我相信，只要掌握哪怕几趴的成功率，积沙会成塔，日积月累下来一定会看到影响力。
陈淑金推荐心法
˙先改变自己、充实自己
˙展现亲和力去结交朋友
˙从眼神和肢体语言去了解对方
˙以利他为原则、展现真诚
˙察言观色，随时调整定位
˙善用笔记本落实每一个计划