开拓海外直销事业新版图印尼KOMPAK公司

八月底至九月初，在马来西亚举行的第二届亚太地区直销／直销大会，有多国组团参加，其中，除了台湾八十三人的代表团备受瞩目外，另一个引起侧目的国家是印尼，竟然有五十人组团参与盛会，不禁让人感到困惑，难道一直被视为是未开发国家之列而予以忽略的印尼，直销产业的发展已经如此蓬勃了吗？ 所以，当印尼颇具规模的KOMPAK公司邀请「直销世纪」社长李久慈为该公司高阶菁英讲课，及邀本社国际事业部张琳琳、杂志主编吴婉芬一起至KOMPAK拜访、参观时，三人怀著高度好奇心，决定踏入其境，一探印尼直销市场的面貌。同时，希望透过「印尼之行」，提供有意开拓海外市场的国内直销业者，一个值得「复制」的参考范本。 攻占雅加达，奠定利益 当我们知道，该公司系由台湾到印尼所创立的子公司，不禁更加疑惑为什么PT. KOMPAK INDOPOLA公司会选择禁止华文，且国民所得年平均只有六百美元，不到台湾人民十分一的印尼去开创直销事业呢？ 根据此次「印尼之行」的观察，不得不佩服KOMPAK公司的灼见，能够掌握印尼社会、经济、民俗风情的脉动，打下目前在印尼直销产业的一片天。 印尼是世界最大的群岛国家，分布有一万三千个岛屿，受佛教、印度教、回教、中国文化、欧洲荷兰文化的冲击，使得再和不同的土著、各地的生活习惯相混合后，影响印尼成为一个极富变化且具有独特文化气息的国家。所以，想要完全深入了解印尼全貌，与其融合，实属不易；但是如果能把握几个适合直销产业拓展的著眼点，不难发现，印尼还是有她的商机优势。 印尼人口将近二亿，华人比例不到百分之五，但却掌控了这个国家百分之九十的经济力，在当地，华人商业团体影响力不可谓不大。而这些近二亿人口大都集中在首都雅加达，因此，对以「人」为主体的直销业而言，只要能攻占雅加达市场，就算是吃了一颗定心丸，大事底定。 再加上，印尼物产丰富、社会资源充足，使得当地人民生性达观，喜欢及时享乐，有钱就花，比较没有储蓄的观念，这些反而是发展直销的利基点。 厘定社会使命　实行经营哲理 于是，经过一番市场调查与评估后，一九八八年一月一日，来自台湾的大渊国际企业集团在主席王台虎博士引领下，带著中国人的智慧、文化、伦理、资金，在印尼雅加达与当地华侨合资成立子集团─PT. KOMPAK INDOPOLA公司，以与经营大渊同一形式、同一操作方法的企业精神发展直销事业，目前在印尼全国二十七省都设有据点，每一个据点皆和总公司同步经营。 KOMPAK公司在印尼方面所属的华侨企业集团，不只经营直销业，还含括旅行业、养殖业、矿业……等。董事长卓立峰是念法律出身的华人，虽然知道印尼政府尚未如台湾、马来西亚等国家针对直销业订定管理法令，但仍谨言慎行，实事求是，督促自己务必采取稳扎稳打策略，以免使KOMPAK如一些经营不善、理念偏差的公司一般，昙花一现或一蹶不振。 卓立峰表示，在直销这个事业领域，必须坚持永续经营的理念，不能太百分之百商业化，否则会使事业体在发展上受到牵制；同时，培养人才和教育训练的工作更须有计划地进行，组织架构才不致动摇。 因此，KOMPAK在创业初期，即清楚厘定对社会的使命─给平凡人不平凡的机会，以及经营哲理─分享机会，培育人才。 至于企业的经营宗旨，该公司总裁林应忠表示，灌输明确观念和校正错误想法、树立正确态度、赋与事业素养、操作方法和产品知识，并使直销与每个人的生活相结合，是他们秉持的作风。所以，能升为KOMPAK直销商最高阶─AC者，基本上，都必须通过这些项目的考核。 产品定位吻合，业绩可观 产品策略采多品牌行销方式的KOMPAK，以销售化妆品、保健食品、清洁用品为主，产品来源涵盖日本、大陆、法国及印尼本地。董事长卓立峰指出，任何一家直销公司，当有了一定的成长和累积了相当的经验后，为使与其他竞争对手短兵相接时能够胜算可操，最后的制胜关键还是在于产品行销策略上。 他举例说，以某家世界性的外商直销公司情况而言，在印尼举办产品说明会时，虽吸引不少消费者前往聆听，但其采用的「以家庭洗涤剂打先锋」的产品定位策略，却不符当地的生活习性。在印尼，一般经济状况中上的家庭，多半会雇请佣人整理家务，女主人很少自己清洗地板、碗盘、衣服。因为自己并非直接使用者，使得产品不太受到掌握「内部」经济大权的女主人青睐，销售成效不尽理想，影响业绩的提升。 女多于男，华人占多数 KOMPAK公司将近五万名直销商中，女多于男，以三十五岁至四十五岁年龄层居多，华人和印尼人从事的比例，成立的头二、三年，华人约占百分之九十五以上；近二、三年来，印尼人则已占百分之三十以上，足见该公司已立基印尼，与当地人融合，并且打开印尼市场的接受度。 该公司直销组织最大的特色是高度融洽的团体气氛，也许是因为女性占多数，大家经常聚会，像个和乐的大家庭，因此，整个组织体系的稳定性及凝聚力极高。 当然，为了巩固市场，强化组织，在KOMPAK整个事业发展过程里，教育训练占的分量相当重。负责主要训练课程及业务带动的业务部经理李玉香表示，就因气氛太过和谐，反而造成在业务成长上缺乏强烈动力，为了进一步大幅突破，再创另一个业绩颠峰，安排加强激励训练、发挥每位直销商潜能的教育课程，是他们的当务之急。 而更切实的激励做法，是负担对公司有卓越贡献的干部及ＡＣ以上高阶直销子女的教育费用，包括已有七名直销商子女到美国进修的学杂费、生活费，完全由公司支付。 以业务部经理李玉香为例，她有二个小孩就读雅加达「台北学校」，每月学费约合新台币三万元（在当地请个佣人，每月工资大约只要新台币五百～一千元），完全由公司负担，使李玉香心存感激，愿意克尽厥职。 第二个五年计划　实践诺言 六年来，KOMPAK公司第一个著重在组织布点方面的五年计划，已实施完成，颇有斩获，也奠定了目前稳定成长的基础。接下来的第二个五年计划，有四个主要项目需要冲刺： 第一，人才专业化：针对人才培育下功夫。 第二，训练专业化：在训练上做多项目的加强。 第三，产品多元化：满足各个不同层次的消费者的需求，让产品销售有多样性的选择。 第四，希望业绩窜升，每个月可以拨出一千条（一条代表印尼币一百万元Rp.）奖金给经销团。 因著这些计划的逐步实行，KOMPAK又朝著期许成为印尼最模范的直销公司的目标，跨前一大步。 从惨澹经营到驾轻就熟，在印尼国度里打下稳扎市场的KOMPAK，成立至今，始终不忘对所属直销商的承诺─「给平凡人不平凡的机会」及「分享机会，培育人才」。所以，为了实践诺言，使干部有发展国际事业，扩张视野和增加收入的机会，遂将触角延伸到有相当大发展 空间与潜力的中国大陆。 在进入大陆市场之前，即已筹划二年的KOMPAK，最后决定以「大渊国际集团广州分公司」之名，先设定广州为起点，准备十二月一日正式销售产品后，大展身手，也期望能闯出与母公司大渊国际企业集团在南京开创直销事业一样的辉煌成绩，使KOMPAK公司的跨国经营有个好的开始。 谋定后动，进军大陆 谋定后动的KOMPAK，准备以何种态势进军大陆直销市场呢？ 首先，在选择地点上，大陆省分繁多，之所以看上广州为基准点，是因第一，广州沿海城市，人民平均收入比其他地区高些。第二，对外来产品的接受力比较高。第三，需要引进资料和工具时，从香港运送到广州，可以缩短运程，节省成本，增加方便性。 目前「大渊国际集团广州分公司」准备以三年的时间在广州奠定基础，这期间如果发展顺利，会再前往上海继续开发市场。 由于大陆当局鼓励外来投资公司能在当地设厂，因此，为了配合政策，整个大渊集团的第一座工厂设在张家港，是个生产保健食品和化妆品的工厂；第二座工厂正在筹备，打算设立在南京；第三座工厂会建在广州。厂与厂之间生产的产品可以互相流通，使其多元化。 初期进入大陆市场，产品定位以保健食品和家庭清洁用品为主，接下来是化妆品。产品项目、种类和印尼大致相同，只是在包装上，为符合当地人需求及生活习惯，会改采小包装的行销策略。 有了经营定点、生产部门和销售策略后，仍须寻求运行一切的人才，才能使整个直销事业化无形为有形。因此，秉持一贯「以培训当地人才为干部主体」原则的KOMPAK公司，在当地报纸上刊登召募广告，结果有很多大学教授、医生、知识分子应征，素质相当高。在台湾或其他地区找这些类型的人参与直销，可能没那么容易，但在大陆，知识分子的接受力反而较高。 尔后，根据应征者的工作意愿、教育水平等条件做筛选，从二十～二十五岁、二十六～三十岁、三十一～三十五岁、三十六～四十岁、四十一～六十岁以内的每一个年龄层中，挑选适当人员，以便深入各个层面的顾客群里。 戮力经营，乐观其成 目前培训的师资和内容，都由印尼KOMPAK公司派人前往支援，在训练课程、方式、操作技巧方面，和印尼不分轩轾，大致相同。 至于采用的组织聚会方式，并无特定规范，只是大陆人民有喜欢凑热闹、赶集的习性，大型的产品说明会比较受欢迎。 一旦广州干部能够建立出相当强势的子地区，这个子地区可以直接到上海或其他城市开发市场，不过，上线还是广州这位干部，之间仍然保持串连的连带关系。这点与KOMPAK鼓励有能力的干部，跨国发展直销事业的作风相符。 原则上，印尼与中国大陆两地虽各有各的公司名称，但决策主轴单位不变，大部分采用的营运策略亦雷同，当然，仍会视当地社会经济状况、生活需求、思想意识、人文民俗等考量因素，做某些方面的适切调整。 以印尼的社会丰硕资源、人口众多、经济快速成长等种种有利于直销产业发展的优势看来，希望从稳定中求冲刺的KOMPAK公司，其不论是在印尼或中国大陆的延展性是可预期的；同时，基于对全世界直销产业能够成为廿一世纪行销通路最佳管道的期许，对KOMPAK公司的戮力，我们寄予厚望，并乐观其成。 （出处／直销世纪杂志第12期，1993/12/01）