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登陆日本直销市场的奇门法则
一般说来，日本的直销商大致与美国、台湾一些热门产品种类雷同。但值一提的是，有为数不少的日本直销公司仅靠单项产品，即创下了数十亿美元的营业佳绩，该项产品受欢迎的程度可见一斑！
举例来说，日本有种直销商品，一上市便营造惊人的成长率，那就是「内衣」，注意了，这里所指的「内衣」并非传统的BVD，而是指女性用调整型内衣，束腹、束腰、束裤等。据说它能帮助使用者改善身材比例，且效果显著呢！也难怪它能在直销市场上造成轰动。然而这项为女性传福音的产品，售价当然不低，整套买下来可能会花上美金一千八百元（约合台币五万元）。尽管如此，一些以这类产品为主的直销公司，却在短短的一年之间有高达百分之五十到八十的成长率。近几年，这种女性用调整内衣也进军了台湾市场，是否也能在台湾创下佳绩，委实令人期待！
另外，保健食品也是日本直销商品的一大宗。探究其中原因，不乏美商直销公司进入日本市场所带动的浪潮。当然，这也是因为保健意识逐渐受到日本消费者重视之故。很有趣的是，台湾市场景况在这一方面，倒和日本市场不谋而合，是否意味著在其他的方面也可能有密切的交互影响呢？
上一期的「国际橱窗」中曾提及，日本市场竞争激烈，且经营成本漫天高。如果您正计划前往发展事业，该有创业维艰的心理准备言不过话说回来，一切的辛劳也可能会是「值得的」！
进军前夕妥善安排
进军日本第一步就是将名下的公司及其所属产品在日本登记。为求能达到合法且完善的表达，您会需要一些专业人士的配合。他们除了要具备产品的专业知识外，更需熟知日本官方机构「健康福利部（Health and Welfare Ministry）」的运作体系及各方人脉。事前与他们讨论过，可以减少许多不必要的花费，亦可事先知道有那些产品成份在日本是受到管制的。
切记，日本是个保护主意意识极高的国家，您最好计划在日本当地生产部份产品，否则必须面对高得吓人的进口关税及繁琐严峻的规定。
到日本开发新市场或扩张组织下线，当然免不了得将促销用的书面资料，翻译成日文印制。所幸国内的翻译费用较日本当地便宜。但是日文的变异性很大，每天都有更新、不同的语法及说词出现。因此如果所请的翻译人员居住台湾已久，翻译出来的资料最好先送到日本校对后，再行印制工作。
至于直销商领袖们，到日本开发下线组织时最重要的是一份完整的「行前规划」。倘若本身不懂日文，一定要安排一位翻译员随行。千万别期待您的准客户会说国、台语或英语。事先的规划包括人、事、时、地、物各方面的妥善安排，而行前的确认工作更是一次成功的商务旅行不可或缺的。
日本直销商的推荐技巧，往往首重产品本身，其次才是事业机会。这种推荐模式与台湾相似，而有异于欧美，或许是因为东方哲学思想下行为模式较雷同罢！事实上，这种作法同时亦可为产品做市场发展的热身，进一步接触消费大众。
在日本，报章杂志的广告费相当昂贵，可是效果却没那么好。其实，有许多媒体、出版社甚至拒绝刊登有关直销的广告。在人数足够时，举办OPP往往较能获得热烈回响。然而，当地会议场所的租借费用可是所费不赀的，一间可容纳一百人的会议厅，其收费标准为一天七百至一千元美金。日本人一向重视传统及忠诚度，因此反应出来的是个个严谨、意志坚定且忠诚度高的独立直销商─这种特性正是台湾一些喜欢跳槽、半途而废的直销商，应当效法学习的。
直销领域商机无限
总归来说，欲前往日本发展，努力建立人际关系委实重要，否则只怕会徒劳无功、败兴而归。日本并非第二国际的国家，而是世故成熟的先进社会。它对「专业主义」的强调，甚至超越美国这个科技大国。包装对它而言，是「绝对必要」的；倘若在饭店的房内举行会议、或随行翻译人员程度不够等，都将使该次的接触以失败收场。面对日本人，必须谨慎地维持格调及一定的水准，这表示您确实重视该次的商业接触。
日本直销市场反应出来的商机，具有无限大的发展空间及利润价值。现今，成立海外分散机构、国际推荐已成为直销市场发展趋势。台湾与日本同位于东亚，有地缘之便，在历史文化上亦多有重叠之处。在运作上，自然远较欧美人士占得先天的优势。如能充份了解其市场状况，妥善布局人脉关系，并作好营运成本的估算，对前往日本投资时间及金钱的人们而言，日后的报酬也将是无限的！
（出处／直销世纪杂志第19期，1994/07/01）