大妈团＝不科学、不理性？ 破除刻板印象 跳脱思维框架

体形较胖的人做事较不灵敏，从乡村来的人比较不聪明，客家人就是比较节俭，男性在事业上发展较强，女性在事业发展上有天花板的限制……这是一般人常有的刻板印象，但，真是这样吗？

最近我为某家直销公司做了半年业务发展的专案，这家公司在台湾才经营2年左右，公司高层希望我能在成长过程中，提升会员的重销率。在开始推动发展专案前，首先我先了解该公司会员结构，在2万个会员数据中，有趣的是该公司女性会员占75％，比业界平均值65％还高，再深入了解，这家公司的高阶领导人也是女性占多数，而且年龄层分布于4、5年级生。

导入精准行销模式需要看对象吗？

我要求公司安排我与这几位高阶会谈，借此了解她们平常运作的方式，经过逐一的面谈及沟通后，我发现她们的例行业务运作，利用HP（Home Party）居多，但团队的成长并不快，因此，我建议她们导入精准行销模式，经过详细说明做法后，她们很快地依照我的建议，建立了非常细致的组织图，把每一阶层的下线背景、活动力、购买行为的报表都详细分析，拟定跟进辅导计划。

令我惊讶的是，她们的接受度及执行能力这么强，本来我以为，男性领导人会比较理性接受科学化的管理方式，女性领导人应该比较偏重情感软性的带领，透过这个科学管理方法，居然在大妈团队执行得很成功，堪比大企业的业务典范，半年来，团队每月晋阶率达到10％，重销率超过95％。

不可否认的是，在生产制造业普遍应用科学化的企业管理，目的在追求生产的高效能，反而直销业较少见到这般科学化的运作，无论在进人、育人及复制上，大都偏重感性活动居多，因此，我追问这些高阶领导人，引进这个精准行销方式，会不会有抗拒及执行困难的地方，毕竟直销会员最怕被管？

一般人习惯用简化的分类来归纳事物

她们说，一开始是有一位大姐从职场的高管退休下来，以前在工作时就习惯用科学管理的方式，因此她非常认同我的组织运作方式，她也看到本来从事直销的会员都是兼职的，对产品了解不深，彼此之间虽有感情，但无有效系统地互动，无法发挥综效，如今反其道而行，运用了精准行销的模式，每个人都知道辅导追踪的具体内容是什么，精准地提升活动力，尤其是大家看到成效后，信心大增，团队合作精神更加紧密了。

一般社会大众对加入直销的会员，都会有刻板印象（Stereotype），直觉认为与老鼠会划下等号，但是却不知道组织行销的奥妙及价值处；我们也见到，一般人对男女性别之间的刻板印象：大都认为男性在事业上发展较强，而女性事业发展上有天花板的限制；而对于体形的刻板印象，认为体形较胖的人，做事较不灵敏；从乡村来的人，比较不聪明；客家人就是比较节俭……这些种种刻板印象的造成，基本原因在于，一般人们不愿花心思去认识及思考事由的真面目，只是尽量透过简化的分类和架构来筛选及归纳事物，让自己可以简单地处理事情，而不用消耗过多的精力，也因此造成先入为主的刻板认知框架。

事实上，有一个学术研究，针对白人及黑人两种族群，做了智力测验调查报告，当黑人这组受测者事前被告知，不必担心自己的肤色会影响成绩，结果测验成绩表现，反而输了白人组，然而再做一次测验时，完全不说肤色的提醒，结果两组的测验成绩不相上下，这是个非常有趣的实验调查。

刻板印象往往限制了成就发展

反观我们的家庭或学校教育中，亦常见到隐喻的偏见及刻板印象的威胁（Stereotype Threat）。父母对我们说：「加油！你不要担心我们的家境不好，付不起大学学费，只要你考试考赢他们，我们无论如何都会让你上大学的」，这样的话语，本来以为是激励的话，反而令我们心中有个负担，结果考试的表现常不如人意；在运动比赛时，赛前教练对选手说「不用担心对手的身高比我们高」，这个提醒反而令我们心中挂著「对手的身高比我们高」的刻板印象威胁，结果成绩表现不尽理想。

同样的刻板印象，大家都认为大妈团队跟不上时代，她们无法接受科学的精准行销方法，如今这个框架被上述的大妈团队打破了，她们抛弃主观的成见，不怕以前没学过，反而觉得自己是一张白纸，更容易接纳新事物，经过不断尝试及修正，一段时间之后，当看到团员组织的成长，证明精准行销的效果，自然而然形成共识，提升了团队互助的有效性。

我们常被一些刻板印象误导，思维因此陷入死胡同，以致无法有效解决问题，然而在人生的道路上，许许多多的挑战无法避免，唯有以开放的心胸，透过合理的思证，利用智慧的眼光，观察实相，摒弃刻板印象，跳脱思维框架，成功的解方自然应运而生，助你开创新局。