马来西亚：直销议题与契机

今日，马来西亚的直销业估计超过二十亿马盾并以惊人速率持续成长中。这显示直销业已成为消费者重视的零售业。随著马来西亚民众接受度增加，许多公司已进入此一行业中。 目前马国持有执照的直销公司，约超过650家。此数字显示直销业已吸引许多外商进入。 为了建立直销业的合法性与自我管理标准，一些直销公司先驱于1979年创立马来西亚直销协会(DSAM)。今日，协会的39家成员，共掌理超过50万名直销商。协会设有一套会员公司必须遵守的规则标准，但非会员公司则非管辖范畴。 虽然自我管理有其效率，但它仍有局限之处。惟有游戏者遵守游戏规则，自我管理方能发挥效益。在1980年代，直销业经历诸多困难，许多宣导「立即致富」策略的公司，如雨后春笋般成立。这些公司吸引大批追随者，纷纷为现钞可能快速上门所迷惑。由于这些公司仅有「赚快钱」此一目标，因而盲目跃身其中，掏腰包、拿存款投资的冤枉人，皆空袋而归，赔本无所获。这些公司纷纷沦倒闭之途。 由于人民对这些公司并没采取任何行动，因此政府开始严格诉诸立法管理，以保护消费大众，并限制不道德的活动。 直销法案在1993年通过。此法案备载直销公司持有执照的条件，以及直销业的管理、相关直销业等事项。在实行此法案上，马国国内贸易与消费部有三大目标： 1.管理并提倡直销业的商业道德。 2.保护消费者。 3.禁止金字塔策略。 而此一法案的主要特征，在发给直销公司与直接邮购公司开业执照。虽然法案提供行销业一正面的方向，然而法案中的第七条款并未明确地记载金字塔策略引起争议的特征为何？不过，经由国内贸易与消费部阶段性的指示，这些特征也不断地并入执行过程。但从实业观点来看，意见仍是十分分歧的。因为，如果人们可十分确定何者可为，何者非可为，这才是一理想的法案。 此外，关于马来西亚直销业中，影响发展远景的要素、直销所面临的问题与挑战、以及直销业对马国所带来的正面特色、发展契机为何？历经多年的运作与观察下，归纳出结果如下： 影响马国直销发展要素 1.立法（条规）：必须与改变中的条规一致。 2.自动化（资讯）科技：通讯交流科技、家庭式购物(Home Shopping)、网路连系。 3.运输建设：新型传送方式→邮政服务、改良道路系统→缩短运输时间、改良流通情形。 4.社会上价值上的改变：家庭单位变小、购物时间减少→考虑便利因素尝试购买新品牌→爱秀VS.价格特别产品→自己动手做(DIY)生活方式改变→健身及保养习惯。 马国直销问题与挑战 1.错误概念 ■形象问题：直销常被误认为金字塔，所以急需建立形象与修正大众看法的教育活动，并教育（告知）特定民众。立法之外的自我管理规范，以建立受尊重的商业形象。 2.诈欺 ■直销业经营最主要的威胁，通常来自某些公司以夸大不实的误导宣称，抹黑有为有守业者的良好信誉，联合以发展强势道德风气，建立高度道德价值标准。 3.直销商行为不检 ■防范直销商夸大收入数额与伪造代理。订定规范清楚的行为条例，供所有直销业者实行遵守。政府公平执行，且公司负责直销商不端行为。 4.过度立法（政府规范与干预） ■政府立法可铲除金字塔型策略，但过度立法却可能造成：促使直销业败势于传统市场商人、遏阻直销业健康成长与自由贸易、消费者多所付费。必需与贸易与消费部持续沟通，以找出双方同意的解决之道，以达到保护消费者的目地。 5.商业成长过甚 ■持续维持产品品质与提供优良服务的公司，才有繁盛的机会。必须投资科技发展、产品发展、消费者服务。 马国直销正面特色与发展契机 1.居位区域性领导 ■马来西亚直销业领先其他东南亚国协。 ■训练有素的直销商。 ■领导群的核心。 ■经营技巧。 ■区域商业的基地。 2.行销关系的利益 ■个人接触洽谈并建立服务建立忠诚。 ■展示产品差异性，教导适当使用方法让花钱值得。 3.使用自动化科技 ■改善服务效率。 ■促进市场普遍度。 4.兼职工作机会 ■珍惜二度收入。 ■借由职业训练，来发展自我。 ■不分贱贵高低，例：非凭教育文凭、鼓励往上迁升且风险少。 然而，呈上所述这是否意谓著直销业将是一帆风顺，万里前程？ 直销业是极度充满活力生机的行业。与消费者同步前进的公司，占有成功的先机。接下来，我们谈谈直销公司长期营业良好的一些基本条件为何。 1.不会剥削直销商：公平奖赏、适当培训、长期合作关系。 2.尊重消费者需求：看重产品与服务、偿付管道。 3.直销商的获利必须经由其生产力表达：公平的直销在于付出心血。 4.产品发展：投资研究与发展、革新产品（再度购买）、展示产品差异。 5.良好经营：马来西亚直销业正迈向已开发阶段。有了立法保护，公司必须投入长期策略、人力资源与计划，以健全发展走向。对于未来10至20年，直销业应存有明确的先见，并通力合作，已确保直销风气长保兴盛不衰。 直销业在马来西亚已成为可接受的流通管道。今日的直销商比往昔更富学识，因此直销公司可进一步确保公司本身与直销商的道德标准与利益分享。有心做好此业的人，必须具明确的先见该采何方向，提供什么利益给消费者以及直销商会获得什么利润回馈。 （出处/直销世纪杂志第26期，1995/02/01）