破解每一个推托之词 兴田李幸洳 带领高年级看见好事发生
谈到团队中的高年级生，李幸洳忍俊不住：「我就是年纪最大的那个啊！」加入兴田26年，这位领导者亲身所走过的路，足以让她通透高年级生对于直销、从门外迟疑到门内惶恐的各种疑难杂症。
图片提供／李幸洳
高年级生的旧思维：直销是骗人的把戏
回想当年，李幸洳使用兴田的远红外线治疗仪仅仅一周，竟让隐疾不药而愈。一声惊叹后，就懵懂地任引荐的朋友办妥入会手续。「我人到了兴田，还不知道直销是什么！」
这也是许多高年级生最初的困惑：「直销不就是老鼠会吗？」不少人的思维还停留在数十年前的刻板印象，当朋友兴致冲冲地拎著直销产品上门，他们会立刻联想到死缠烂打的保险业、欺世惑众的老鼠会，然后捏著冷汗、暗自盘算要如何在最短时间内顺利脱身。然而，时代已经改变，直销产业也进升到与人性关怀合而为一，可是他们不晓得。
「我会先打破他们的疑虑、严正声明：我们的团队不会去当推销员！」她对那些高年级妇女说：「我们有很多器材，妳可以轻松地成立自己的美容美体工作室，让客人进来体验，只要有效，她们自然会想购买。所以，不是妳去拉人，是让她们上门找妳！」
高年级生投入直销市场固然有切身需求，包括：健康、经济和兼顾家庭，但还有一个残忍的事实——他们在就业市场已经难觅立足之地。李幸洳举例：「我有一个60岁的下线，儿子手头紧迫、请不起保母，就把下一代交给她照顾。儿子只给菜钱，孙子其他方面林林总总的花费让她吃不消。她本身又常身体酸痛、睡眠不好，这些难题在进入兴田后全都迎刃而解。」
高年级生的入门大烦恼：我通通都不会
直销业的门槛低和时间自由，成为高年级生再次与社会连结的强烈诱因。然而，许多高年级生在一脚踏入直销业后，发现天地辽阔，又开始焦灼不安：我什么都不会，我不会跟人聊天，我不懂产品，我没有专业知识……
「通通都不会，正常啊！我以前也一样。朋友们聚会，我可以在旁边呆坐一、两个小时不说话，因为我不知道怎么开口。」李幸洳泰然自若地给他们打强心针：「所以，我花了10几万报名卡内基学人际沟通，放心！我会把所有学到的都教你们！」她对调教高年级新手胸有成竹，因为公司有完整的教育训练课程，而重回职场的高年级生，对于进修，往往出乎意料地专注。
对从未涉及业务的高年级生来说，连「一手交货、一手领钱」这件事也会让他们觉得不好意思。这时候，李幸洳就得搬出她的小剧场：「今天你开一家餐厅，朋友来吃，你不好意思收钱，如果他以后每天来吃呢？」
「有些观念必须给他们时间慢慢调整，」她说：「公司的制度可以让他们心安，因为跟公司提货是1000块，卖出去的价钱就是1000块。我们赚的是公司拨的奖金，不是帐面上的差价，所以没什么好尴尬的。」
有时高年级生遇到的挫折是来自家人反对，她会劝他们不要争辩，先顾好自己、努力学习。当健康情况和经济条件改善，当更懂得怎么与人相处沟通，家人会感受到，这才是最有说服力的。她再三强调：「先顾自己，再顾家人，然后才扩及朋友。」
掌握人生历练优势，创造跨世代共荣
至于在沟通时两个世代各持己见、不欢而散的例子，李幸洳说：「这些在我的团队没发生过。」她自有妙招，就像OPP内容，老一代觉得设计得很棒，在年轻人眼中却是古板无趣。这时，她就找个咖啡厅，大家坐下来谈，听听彼此意见，然后让他们各办一场，但是要求：老的办，小的要协助；小的办，老的要协助。
她借由交错搭配来促进世代间的互相理解和包容，无形中也创造了感情上的连结。「年轻人有创意，但老的经验丰富，容易看出问题。当高年级生愿意传授他们的人生历练、并且乐意提供协助，年轻人自然也会相对尊重他们。」
比如办健康讲座，老的著重谈保养之道，小的主张把健康概念设计成游戏。老的听到游戏就头昏，但是诚心给予建议，让游戏增添健康检查的附加价值：由力道看出体能，或由站姿看出脊椎可能出现的问题等等，以互补成就圆满。遇到户外活动，她也在某个落脚点兵分二路，让精力充沛的新世代去爬山，其他则留在原地轻松做团康。
「人生经验就是高年级生最大的优势！」李幸洳说：「他们经济基础通常较好，人脉也广，这对投入直销事业都是有利条件；而且随著日渐衰老，他们更重视养生，更愿意花时间去了解产品和各种健康资讯。」
团队中有将近一半是相随20多年的高年级生，她充分掌握他们的心态：「他们比较重感情，配合度也高，但是企图心不强、也不会有什么创意。带领高年级生其实不难，给他们一个完整的方案、帮他们规划好，他们就会努力去做。」
「感恩、惜福、做自己的主人！」这是兴田创办人潘常雄的口号，对备尝人生百味的高年级生来说更是有感。他们发现走入直销后获益的不只是经济和健康，还包括可能前半生都未曾关注的心理议题，而李幸洳正扮演著三不五时引他们往深处探索的推手。
「高年级生加入直销，我会教他们必要的一课——站在他人立场看事情，并且学习赞美。」李幸洳说：「不是吗？所有的好事都是从赞美开始。」