203万人如何创新游戏规则

习于观察社会动脉的人，都了解「量变与质变」的道理，所以当大环境改变时，游戏规则也会随之改变。

一些以前不能做或误认禁忌的事，现在都可以做了；而一些以前习以为常的生活方式或流行风潮，现在可能随著环境变迁而消失。

由量变到质变中最明显的例子，在政治上较远的有政党合法化，较近的有民新两党大和解，在经济上有股市全民化、第四台合法化，以及直销的蓬勃发展。 根据公平交易委员会统计，台湾直销人口有203万人，直销公司高达580家，台湾总人口参加直销的比率多达9％，高居世界第一位（尽管生产力未必如此）。

「量变而质变」在直销上发生那些效应呢？

效应一：由「全新机会」进入「选择事业」 直销不再是个大家陌生的名词，也不再是从未听过的机会，对一般人而言，现在大家所需要的是选择这种事业机会，如何正确评估公司与如何开始的问题。

效应二：由「制度导向」进入「教育导向」 推荐直销的最常比较的就是制度，现在这一套比较不灵了。事实上，直销公司经营有一定的成本结构，能够发放的奖金比率差异不大，制度本身也无所谓好坏，需搭配公司整体经营条件才有意义。个人直销事业的成败，更取决于公司与直销商组织对新进直销商提供的教育训练是否落实，对直销商与顾客的服务是否周延。

效应三：从「个人或组织信仰」转为「事业共体」观念 上线领袖可能如同好导师或好教练，但不必视之如救命恩人，你应该感谢他或公司的，不是提供了一个事业机会或好的产品（这是直销公司的本份），而是在漫长的过程中，提供足够的协助与教育机会；这样直销领袖、直销公司与直销商才能形成共同学习、共同成长的事业共体关系。

当直销的游戏规则改变时，直销经营者（领袖、公司）要如何应变呢？美国策略管理大师安索夫博士（Dr. Ansoff）提出：公司的经营策略要跟上环境变迁的脚步，而公司的核心竞争能力要与经营策略一致。

以我们直销业的观察，直销公司因应直销游戏规则的改变，大致有以下两种策略可供参考：

一、差异化竞争策略 这个策略就是要找出你的竞争力的独特性，找出你与竞争对手不一样之处。过去直销事业的比较，大多以公司、产品、制度为主轴，但现在由于竞争者众多，已经很难看出其间的差异性，因此今后直销公司应该努力的，应该是在「软体」方面创造差异化竞争优势，例如提高直销商的服务（资讯、教育、供货、周转……），直销商对顾客的服务（解说资料、使用记录、产品教育……）等，都是可以著力的方向。

二、资源整个策略 直销由封闭走向开放，在这个变局中，我们发现知名度愈高、形象愈好的公司，愈占有竞争优势，而直销公司要掌握203万直销人口的胃口，也不单是透过直销商的开拓就可以奏效，还必须注入「网路行销」的概念，规模较大的公司，可以透过环保、运动、艺文等议题，与政府、公益团体、学术机构结合，也可以运用大众媒体宣传，在社会大众心中建立的知名度，规模较少的公司（直销商人数在1万人以下），则可透过直销产业内的相关资源，如直销协会、直销市场发展学会、《直销世纪》杂志等管道，来建立在直销业界的知名度，再伺机向外整合。

资源整合策略的最大意义，就是要打破零合游戏的竞局，才能将市场大饼扩大，并使给合的双向同蒙其利。 现在全世界的企业都无法靠掌握单一持久的竞争优势而获胜，而必须不断创造短暂的连续竞争优势才行，同样的直销产业资源整合时代已经来临了，因此1996年能否再创高峰，还是这样全体业者共同努力，来扩大直销产业的资源。

（出处／直销世纪杂志第37期，1996/01/01）