跳出框架，反向思维 换个说法就能影响决策
坏消息最好一次发出去，不要让人痛两次；好消息则要分次宣布，让人感觉好事连连来。同一件事，用不同的思维切入、不同的方式陈述，会得出迥异的结果。
新冠肺炎疫情这3年来，迫使我们重新重视防疫医疗及卫生环保，而其对经济及生活的打击，更造成物价不断上涨，但这个月又见疫情反扑，严重到重复感染率达12.5％，再度感染的比例增加2倍，许多人已2次感染，危及情况令人担忧，这次是本土主流病毒株BA.2.75，本土病毒也正式迈入第四波流行期，尤其再次感染的住院风险是轻症者的6倍，这一波疫情预计到六月底都会处于上升阶段，如果感染次数越多，后遗症风险就越高，譬如有脑雾现象，大家对防疫措施仍不可轻忽。
此时疾管署若再呼吁民众去打疫苗，宣导打疫苗可能会有0.001％的后遗症，以及不打疫苗则10万人将有5人的死亡率，大多数的人还是会选择前者，乖乖去打疫苗，因为0.001％的后遗症比有0.005％死亡率还安全，这就是所谓的「损失避免」（Loss Aversion）。
告别惯性偏误的心
我再举个损失避免的实际例子。以前我公司有个热销的优纤蛋白粉产品，外盒是用铁铝罐包装，引进初期卖得很好，但不久接到许多客诉，说产品标示410克的重量，但顾客打开盖子后，发现只有容量一半的高度，显然有重量不足的嫌疑，虽然客服解释重量是够的，容量一半是因为粉末重力下压，造成高度下降，若单独秤粉末的重量是没问题的，但是一般顾客不会把粉末倒出来秤重，而是以视觉来判断产品有无偷斤减两。
为了改善这个问题，我们改成塑袋包装，并且充填9分满，容量提高为420公克，不留太多的空隙，如此一来，解决了视差问题，顾客再也没有说重量不足的抱怨。可见人们看到罐子内的空间剩很大，下意识认为份量不够，直觉认定自己的利益受损。
大家耳熟能详的成语「朝三暮四」，是描述一位主人给猴子早上吃3颗桃子，晚上4颗，但猴子不满意，主人于是改成早上给4颗，晚上给3颗，猴子居然接受了，其实对主人而言，都是一天给7颗，换成早上多给1颗，晚上少1颗，猴子就觉得获利更多，这个事情就是所谓的「框架效应」（Framing Effect)。
框架效应，是1981年由Amos Tversky与诺贝尔得奖者Daniel Kahneman，从实验得出的一个有关人类行为的理论。他们从实验中发现人类有一种「认知偏差」，在生活中面对选择做决定时，会根据正、负面呈现的含义，做出不同倾向的选择；换句话说，对同样一件事的叙述，若说法不同，会导致人们的选择不同，虽然每个人的框架底线不一，但仍以获得对自己有利的正面讯息为优先选择。
当你看事情的角度改变了
从公司行销的立场，常常应用框架效应来推广产品，若是片段式要聚焦的主题，都会利用图像来表达，如此读者的接受度较高。譬如在化妆品的广告上，用高颜值的明星与产品合照，总会令人眼晴一亮，也隐喻使用这化妆品，你就会像明星一样漂亮，还有我们也会用使用前及使用后对照的照片，来呈现脸部皱纹改善的程度。
至于大众关心的主题，则需以文字或数字表达为主，尤其利用数字统计或权威人士的证言，如此让消费者更能接受；以干洗手液为例，拿出国家实验室证明书，证明可以杀死96％细菌及病毒；另外，找个重量级医生代言减重产品的效果，这些正面的宣传，都是引导消费者买单的不二法门。
最近各行各业在经营上都面临物价上涨，包括原物料、运费成本的增加，不得不调整产品售价，以前一个便当80元，现在几乎都要120元，不过我真怀疑柴米油盐的涨幅真有到50％吗？然而如何妥善处理调价，降低顾客反弹，处理方法大有学问。
基本上，要把售价及运费调高的消息一起宣布，不要分开实施，这样痛苦一次全出清了，否则逐次宣布，痛苦会累积加倍，若是能再加上一些好消息，冲淡痛苦更好；反之，只有好消息时要逐次宣布，让人更能感受到福利加多。举例来说，这个月免入会，连续两个月，买货达3000元免运费，这季晋阶加发对等奖金，都是应用框架效应，把有利的讯息传出去，引导顾客购买。
打破认知局限，看清问题本质
我们也看到在春节期间，彩券发行公司最会玩奖金加码促销，为了提高投注率，先摃龟几期，然后把头奖金额累计提高为5亿元，使得许多不买彩券的人也纷纷掏出钱来，虽然中奖率只有百万分之一，但只花200元投注，有机会成为亿万富翁的发财梦，刺激了我们在冒险中求富的抉择。
同样的，在直销业也会受到通膨影响，消费者缩紧荷包，购买力降低，但是从反向思考，是不是有更多人想要赚钱来弥补通膨的开销？因此，可以诉求投入直销创业的利基点，包括低门槛、不需投资本额、兼职专职均可。事实证明许多人经营数年后，累积收入可达到百万以上、甚至上亿元，所以，把成功直销领袖的奋斗故事分享出来，宣扬创业机会，未尝不是克服通膨的突破作法。
趋吉避凶是每个人的正常心态，因此，会趋向正面的资讯做抉择，但生活中许多重大事件，总不能人云亦云，应有跳脱框架的思考、务实理性的分析，才能看到问题的本质，超越自己认知的局限；同样的，身为经营管理者，更应以诚信的态度，不能只是分享正面文宣，更应表里合一、正直经营，创造优质的平台，帮助更多人成功。
面对市场的变动挑战，惟有跳脱框架的逆向思维，方能找到看不到的利基点，如此必能攻城掠地，建立牢固的城堡，企业也才能永续发展。