跨越1997，看香港与全球直销市场之互动

《市场扫描篇》 '97之后明珠依然闪耀 当飞机一进入香港领空，东方之珠的繁华亮丽旋即映入眼帘。尤其是在夜空下，笔直高耸的商业大楼，灯火辉煌的景致，在在提醒即将踏上这块土地的每一个人：这是个魅力城市，这是个希望之都。 走在香港街头，你会不由自主地跟著这个繁华都会的节奏而加快自己的脚步。「时间就是金钱」，这里有和世界其他经济高度发达城市相同的步调，商业行为在如流水般的人潮中热烈进行，若你不全心投入，肯定是落伍了。 地狭人稠的香港，因地利之便，自古以来即是个兴盛繁荣的贸易港。经济发达、资讯流通快速，似乎没有一种商业行为不被接受或无法生存，而现今最热门、最具吸引力的，则非直销莫属了。 近5年开始步入成熟期 直销在香港已有20几年的历史，起初亦曾经历过层压式推销公司（俗称老鼠会）扰乱市场的混乱期，直到1974年美商安利公司进入香港，1979年直销协会成立，1980年施行「禁层压式销售法例」，香港的直销产业才算慢慢步入正轨，开始发展起来。 这期间又经过一段漫长的摸索期，环境真正开始成熟，应该是近5年的事，这可以从多家国际性直销公司陆续进驻香港得以证明。 香港直销协会表示，香港直销市场过去发展缓慢的原因有3点：1.香港经济在过去10多年发展迅速，失业率偏低，赚钱机会多，直销行业未能吸引很多人加入；2.很多人对直销不甚了解，而层压式销售计划曾一度盛行，使人留下阴影；3.直销公司及直销人员良莠不齐，一些不正当的销售行为令人贬低直销行业的合法性和专业性。 由于香港政府对商业行为采行一贯的自由开放政策，没有设立特定政府部门监管直销行业，直销公司不需要特别申请经营直销牌照或注册，因此，香港直销协会在推展直销产业所扮演的角色与地位，就显得格外重要。 香港直销协会主席郑李锦芬女士表示，直销协会的主要宗旨在保障消费者利益、提高直销业的专业水准。过去几年来，协会在这两方面做了许多努力，包括发行浅显易懂的漫画小册子，告诉消费者什么是直销？如何精明地透过直销购物？如何辨识非法的直销产业？同时，也为有意从事直销的人员分析创业良机及回答与直销产业相关的Know-How问题。另外，针对会员公司，直销协会也颁布了商德守则要求所属会员遵守；其中最重要的两项为：1.为顾客提供冷静期的退货保证；2.为直销商提供购回存货的保障。同时，会员公司亦需履行以下责任：1.检查公司所有销售文件；2.培训公司直销商；3.检讨公司直销计划；4.调查及解决顾客投诉。 直销公司亦有规范可循 除了直销协会的商德守，事实上，只要是正规的直销公司，本身都有自己遵循的规范。NSA（安洁）远东公司行政总裁秦沪兴表示，香港直销产业近几年来快速发展，公司本身也有自己的制度规范，像NSA就是依循美国母公司的制度，借以约束公司的直销商。 目前，香港的直销公司约30～40家，直销商数目约10～12万，就直销的发展阶段来看，香港还是一个相当年轻的市场。正因为如此，再加上其特有的优势，未来的发展空间相当宽广。 直销在香港发展到底有何利基点呢？香港直销协会提出5大特点：1.直销行业渐为更多人认识与接受；2.香港直销市场还未真正开发，市场潜力大、发展空间亦大；3.香港人具创业精神，直销正提供了一个风险低、发展大的事业机会；4.政府对直销行业干预少，给予经营者很大的自由度去发展；5.香港地方小、人口集中，做直销更容易。 香港直销协会主席同时也是安利公司执行副总裁郑李锦芬认为，香港人口密度高，宣传产品的速度快，要做培训工作，召开会议也很容易。另外，直销商品有满意保障，这和现代人追求高素质产品的心态不谋而合，因此市场需求会愈来愈高。 地小人稠利于沟通 美国如新香港分公司经理麦景荣的说法则是，香港地小人稠有利沟通联络，市场虽不大但港人接受力强，且因是国际都市，语言交流上没问题，更有利于发展跨国行别。另外，秦沪兴也强调，香港具有经济发展快速、自由度高（世界排名第一）、地理环境佳、接受西方文化程度强等优势，本身虽不是个大市场，但却是扩展其他国际市场的桥梁和跳板，是一个紧密度极高的好市场。 归纳各方说法，我们对于香港发展直销的优势有了一个清晰的轮廓，那就是：高效率、高紧密度、高自由化、高国际化及高资讯化。 分秒必争的香港人，「如何很快的赚到钱？」常是工作的首要目标，因此一旦投入必会全力以赴，经常为了工作而活动到深夜。再加上香港是个消费型都会，商品流通快速、市场敏感度高，推荐产品、送货动作若不够快，随即会遭到淘汰的命运。像安利公司为了方便直销商，在香港、九龙两地就成立了4处发货中心，采开架式陈列产品，让直销商可以自行选购需要的产品。 由于香港居住空间普遍都不大，Home Party并不流行，租借场地又十分昂贵，直销人相关的活动验十分依赖公司或组织提供。例如：NSA及如新公司就在公司内部设置了若干间小型办公室，以低廉的租金借给直销商使用，反应极好。 国际化的重要缓冲站 有600万人口的香港具得天独厚的地理位置，东西文划兼容并蓄，一直以来皆被视为各国直销公司国际化的缓冲站，不论西进或南进，它都是第一据点，由此再往外扩展出去。 在全球华人地区饮食界享有盛名的李锦记集团，目前也以关怀国际集团有限公司之名进军直销业。该公司主席兼行政总裁李惠森表示，李锦记已有超过108年的历史，经营事业的使命便是把传统中国饮食文化发扬到海外。如今，第一个使命已完成，接下来就是把中国传统5000年来研究、使用的中药材制成健康食品，流传到世界各地。 「李锦记来自中国，在香港发迹，再进而行遍全球。如今，我们采取直销做为销售产品的方式，除了这是一个好的行销策略，最主要也是近几年来，我们有感于传统行业的广告促销效益日趋下降，因此想寻求另一种较好的模式来发展。」李惠森谈到由传统到直销的缘由，也同时强调：「李锦记公司的传承在创业不在守业，我们有一个永远创业的精神，而直销正讲求永续经营，因此可以说是时势所趋。」 香港既然拥有这么多优势，跨国发展是不是就无往不利呢？事实也不尽然。香港直销协会坦言，单就市场来说，香港是稍嫌小了一点，而且由于商品流通迅速、购物便利，直销产品必须更重品质及服务，才能与传统行业相抗衡。至于公司草创初期又会遭逢什么难题呢？ 人员训练关系公司成败 母公司皆在美国的如新与NSA就表示，由于公司属国际公司，基本上体质算不错，因此刚来香港发展时，美加两地的领袖、专家都来助一臂之力，造成轰动也带起业绩。但由于人员的训练毕竟不是一蹴可几的，在海外Leader返国或转到其他地区开发新公司时，业绩就明显下滑。 「公司成立18个月到2年的这段时间成长非常缓慢，但在'93、'94年后开始有进步，主要是我们的直销商已累积了经验、做出心得了。接著在'94、'95年，每年皆成长20％，所以可以说不同的阶段有不同的状况，但人员的训练绝对是关键所在。」麦景荣谈到香港如新的草创概况。 NSA的秦沪兴亦有同感。他强调人员训练除了公司内部领袖对下线教育外，海外总公司亦会不定期派人来做培训工作，同时，也寻求台湾的顾问公司来做教育训练。「另外，我觉得香港的直销业界彼此间联系沟通太少，也没有一个有份量的媒体来做沟通的桥梁。业界动态、训练、产品、制度等等讯息付之阙如，好像大家都各自为政。而报纸有的讯息也多半是各公司透过公关、广告公司发的新闻稿，属单公司、单产品，对整个行业无深入报导。」秦沪兴表达了业者对产业资讯的需求。 由台湾赴港发展组织的雅筑直销商吴元元及何柏戎则认为，刚开始要克服语言的障碍（广东话和普通话的隔阂），幸好由于'97的来临，这个问题已日渐化为无形。另外，由于港人分秒必争、也颇有主张，除了要有充沛的体力外（常做产品推荐做到深夜），更要有实力；扎扎实实地交出漂亮的成绩单，下面的直销商才会信服。吴元元说：「自从'96年2月开始，平均每月有3星期停留在香港。人生地不熟，个中甘苦难以笔墨形容。不过，由于香港人充满活力，也爱做生意，我们的辛苦慢慢有了收获，目前已开始发展组织。」 接受力强忠诚度不高 热爱赚钱的香港人，一人身兼数职的情况非常普遍，在人口集中、资讯畅通的情况下，一个人从事不止一家直销公司的现象十分普遍，陌生推荐很容易，但也别指望他们对产品有多大的忠诚度，这也是当地直销业者感到头痛的问题。 如何留住直销商？除了产品、制度、训练外，康富集团以总裁之名成立读书俱乐部，让直相商带朋友来参加，也是一个新颖且充满文化气息的好点子。 随著1997年的到来，香港回归中国大陆问题尘埃落定，除了强化人员训练、拓展产品多样化及销售网、整合产业资讯，香港直销业的未来发展又如何？ 香港直销协会认为：1.直销市场将进入快速增长期；2.将有更多海外及本地直销公司在港成立，市场竞争渐趋激烈；3.预料政府将保持尽少干预政策，让业者自行监管；4.更多香港及海外在港发展的直销公司进军中国市场，中港两地直销发展更形密切。 「'97的影响绝对是好的影响！我很乐观地看香港日后的经济发展，各方面制度仍会有独立性，且中港关系更密切后，香港经验反而可能改善中国大陆对直销的看法，使政策或多或少有些改进、改善。」秦沪兴如是说。 李惠森也认为，随著'97的 到来，中港两地的直销业只有相辅相成、更快成长，而不会互相制衡；同时，台湾经验也将成为两地的绝佳参考。 香港虽然只是弹丸之地，但港人积极、重效率、有强烈赚钱欲望的特质，正是直销致胜的最大本钱。随著'97这个具历史意义的年代来临，许多移民他国的菁英人士纷纷回流，部分加入直销行列，而更多具专业学养、有良好工作背景的杰出份子也投入其中，可以预期的是，香港的直销业将跃升为全球直销产业中不容被忽视的要角。 《企业策略篇》 大陆热烧红了希望之都─直销公司进攻退守皆得利 小时读地理，课本上总喜欢以「地大物博」来形容中国大陆，真是一点也没错，试想光是小小的一个台湾，都有人用「台湾钱淹脚目」来形容，更何况是每一个省份都比台湾大数倍的中国大陆呢？ 于是世界各国的人都将中国大陆视为淘金圣地，看到中国大陆，就好似看到白花花的钞票。想想看，中国大陆上有11亿的人口，每个人只要花1块钱向厂商买一件东西，厂商就狠狠地赚进了11亿元，这样的市场规模，要比台湾不知大上多少倍，也无怪乎大家都要去寻宝。 直销业看好大陆市场 最近这股大陆热也在直销业界流窜，尤其'97已到，有愈多的人想转道香港到大陆开创新事业。「未来香港就直属大陆了，能够在香港抢一个位子，对于未来前进大陆，势必会有所帮助。」这样的心态普遍存在于直销人的心中。 因此尽管目前中国大陆政策不十分确定，已经发放的41张直销营业牌照以及3张单层次直销牌照，随时有可能被收回，而且即使取得牌照也只准在取得注册地营业，但是这些行政上的限制，还是抵挡不了大家对于中国大陆的热情，取道香港进驻大陆的公司愈来愈多。 目前已在香港开拓市场直销公司大致可以分成3类，第一类是由国际级的直销公司主动到香港设立的分公司，基本上它的地位是与台湾分公司平起平坐的，都属于母公司的分公司，互不管辖，资源也不互通。 目前已在香港设立分公司的国际性机构，包括美商安丽、如新、永久、NSA等公司，其中比较资深的是安丽公司，不过它在香港的名称与台湾有些出入，称之为美商「安利」亚太区香港分公司。 香港成了兵家驻扎之地 这类国际型公司进入香港市场的做法，大多都是由总公司指派一群高阶领袖到当地去开疆辟土，设立分公司。初期这些高阶领袖会花较多心力在香港市场的开拓上，等时过半年或一年，当地市场较为稳定，而且亦有数个后起之秀可以接棒后，这些先遣部队便慢慢地将心力移转到其他更需要他们投入的地方。 不过，此举并不代表总公司只允许指派的人去开拓香港市场，如果其他地区的直销商对于香港市场有兴趣，一样可以比照办理。 举例来说，永久台湾分公司的直销商有些在香港也有下线，不过台湾的直销商都是单枪匹马前往，虽然偶而会与香港分公司的人有些交流，但并不直接利用香港分公司的资源，而是运用台湾分公司在当地所设的办事处。「这可能与两地直销商文化不同有关。」美商永久台湾分公司总经理陈少珮如此解释道。 第二类会到香港设分公司的则是台湾本土的直销企业。这些企业由于在台湾发展已渐稳健，也开始希望能够「立足台湾，放眼天下」；在这种状态下，备受世界瞩目的大陆市场自然雀屏中选，成为最主要的攻占市场，而做为大陆市场跳板的香港，也顺理成章地成为观望大陆市场的最佳地点，不仅进可攻、退可守，还可以早些洞悉大陆时局的变化，顺带开发香港市场，真可谓一举数得。 台湾本土的直销公司有心到香港开辟市场者多有所闻，不过真的付诸行动的并不多，目前只有雅筑以及泰瑞公司两家公司有实际的开发计划，不过两家公司在香港经营的年资都很浅。 其中泰瑞公司还将开发香港市场的计划列在观察期中，这段时间泰瑞将用来做大陆与香港的市场调查，毕竟愈了解大陆与香港的状况，愈有助于日后进军大陆，不过由于目前尚在观察期间，对于未来，泰瑞不敢有太多假设，不过原则上，经由香港到大陆开拓市场这步棋是走定了。 大限情结有利业绩成长 而雅筑公司进入香港的时间也没有比泰瑞早多少，该公司一直延到96年5月底才真正在香港成立分公司，为了站稳香港市场，雅筑对之前的准备工作相当重视。因此在行前雅筑还特别针对香港市场开发计划遴选优异的直销商，为了控制品质，特别要求由代理商（A级）以上的直销商带队前往。 虽然雅筑香港分公司成立迄今不过半年，不过据该公司营业部经理曾琛皓指出，成果相当丰硕：「目前雅筑在香港已经召集到5,000多名直销商，平均月营业额已达到2,000万元港币。如按此势发展下去，预估没多久，原先投下的上亿元资金（包括存货的库房以及办公室），应可望在半年内回收。」 为什么雅筑可以在香港创下这么好的业绩，业界推测可能与「香港大限」情结有关，泰瑞国际开发部经理吕兴义指出：「97之前，对香港没信心的人能走的都走了，不走的大多都是对香港前景看好或是持平者，而这些人留在香港的目的无他，就是为了赚钱。所以只要是能赚钱的生意，就有香港人肯做。」因此只要有直销公司在香港开OPP，到会人数都相当可观。 而曾琛皓则分析说：「也可能与我们的产品在当地的价位还算合理有关。」根据雅筑调查，他们在香港行销的调整型内衣价位比高档货还低个2、3成，无怪乎一向算帐算得精的香港人会转向雅筑购货。 为了吸引「以精闻名」的香港人投入经营阵营，雅筑特别在台湾既有的制度里多加了一个自用型消费者的层级，这类型的消费者只要花1,000元购买创业说明书以及一些公司营运资料，就可以加入雅筑，享有购物折扣。正由于所费不多，花1,000元就可以买一个希望，且即使事后不想成为直销商，至少购物也可以享有折扣，还是相当划算，因此参加的人数颇多，据曾琛皓估计：「目前自用型的消费者和有营业实绩的直销商比例大约各占一半。」 百家争鸣香港获利 对于这样的制度雅筑感到相当满意，毕竟能多吸引一些人注意，对直销业的拓展总是有利无弊，而且也正由于有了这么一个好的开始，对于香港，雅筑显得自信满满。曾琛皓指出：「目前我们在香港的表现正处于巅峰期，但是未来的营业量势必会随著市场稳定而逐渐增加，毕竟调整内衣是消耗品，过1、2年总要更新，再加上一些新进的客户，市场潜力自是可期。」也由于雅筑香港市场愈做愈大，该公司甚至打算长期投资，除了可以做到国际推荐之外，未来也可以像如新公司一样，统一由台湾估算所有直销商的业绩，并发放奖金。 另外还有第三类公司也会到香港求发展，就是一些在台湾未成气候的直销公司。为了增加市场规模，他们选定了距离最近的香港做为另一个行销基地，不过他们并没有长远的市场开拓计划，只是打带跑，所以大多不会在香港的市场上做太大的投资，顶多租个小小办事处，方便货品进出而已。 这类公司为数亦不少，但由于都是名不见经传的小公司，再加上并未很有计划地开发市场，所以在市场上的声音并不大。 不同的公司看待香港的角度完全不同，有些公司把香港当成跳板，到香港的唯一目的就是打探军情，希望能够抢到一个好的起跑位子，有助于日后的大陆行；有些公司则在顺带开发大陆市场之余，也想在香港市场有所斩获，于是投入了大批的人力、物力，披荆斩棘；也有些公司是抱著「能捞一票是一票」的心态进出香港市场，所以少投资、多获利就成了最高的营业指标。但是不论心态为何，重要的是这些进进出出的人潮、钱潮，确实也让香港的直销事业业绩沸腾不少，而这点利多，可以算是'97年为香港市场带来的意外收获吧！ 《个人策略篇》 在现实与务实之间直销商地利人文两称便 也许你曾去过香港，也许你的亲朋好友正是香港人，面对香港及香港人，你是否曾有「错乱」的感觉？这个与台湾，来自同文同种的地方及同胞们，却有著截然不同的民族特性及文化，让人怀疑是上帝将中国人误植了所在。 而这样的错乱关系却形成相当有趣的景象。两岸三地虽有著地理上的距离，却视彼此为商业发展的跳板，中国人赚中国人的钱，赚得震天价响；当然，这样还不够，天性勤劳的中国人更懂得适时将触角延伸至西方国家，而在两岸三地中，唯一拥有展望欧美、放眼亚洲之「双重跳板」地位的，也端赖东方之珠─香港莫属。 拥有地利的中西跳板 于是，地不分中西，人不分种族，只要是打著国际性旗号的企业，都视香港为胸怀全世界的总部，无论分公司开在那里，香港永远都是运筹帷幄的指挥中心，传统事业如此，著重人员发散力的直销事业更是如此。 早在4年前即赴港发展的台湾如新蓝钻级直销商张恒德，当初就是看中香港可做为其事业国际化的重要据点而负笈前往，至今每月至少仍得飞港「浇水」一次，坐飞机的频率比在台湾坐公车还频繁。他分析，香港之所以吸引直销商前往，主要是因为香港是个国际商务站，在此，你可认识来自世界各地的人，透过这些人，直销就可以轻而易举地发展至世界各地；尤其是中国大陆，绝大多数的台湾直销商都将香港视为开发大陆直销市场的重要跳板。 此外，生活习惯与台湾相近、文化冲击小亦是台湾直销商选择香港发展的因素之一，有趣的是，这点对欧美直销商来说也是一样。曾在香港居住半年发展组织的瑞士籍安斯洁公司国际商务总监直销商Patrick Rhein表示，由于香港与欧美接触频繁，文化冲击对老外来说也同样削减了许多，而就在同异之中，香港更进一步成为其了解全亚洲人的起点、沙盘推演的所在。 所以，几乎可以得到的结论是，在香港做直销等于在全世界做直销，张恒德甚至认为，在香港发展得好的直销商，在世界各地一定也发展得不错，而这个特性在其他地区却难以得见。 拥有地利之便的香港就像个发光体，让全世界的直销商都将眼光集中于此，不论在港有无总部或分部，台湾的直销商都有兴趣至港走上一回，以开拓新的直销远景。 香港人不是台湾人 但香港人毕竟是香港人，从思想到文化特质在在与台湾人存在著差距，台湾直销商若以为本是同根生，见面三分情，那可就犯了不知己亦不知彼的兵家大忌，锻羽而归是可以预期的。 因著国际枢纽的地缘关系，香港人具有台湾人所缺乏的国际观，又因自幼接受西方教育及具外语能力，港人多易于接受新的观念及不同种族的人，无形之中减缓了直销引进时的冲击。 而多数人对港人「现实」的刻板印象，在张恒德眼中却有另一种解释：「港人有著西方人实事求是的做事态度，不接受就不接受，没有看面子这回事，所以应是『务实』，而非『现实』。」他认为，对于务实的香港人来说，直销确实变得简单了许多，只有做与不做的问题，没有乡愿也没有模棱两可。 对于Patrick来说，港人积极、凡事讲求效率及急欲致富的人格特质，发展直销事业极为有利，但也因急却致富的心态，多著重眼前的利润，而忽略长远的发展；同时，港人疏离冷漠的人际关系，也使得直销的精神难以拓展。「在香港6个月中，从来没有人请我到家中小聚，而甫至台湾一个，却有著完全不同的待遇。」对这个外国人来说，同样的中国人，不同的处事性格，也影响其个人直销事业的发展，「由于容易交到朋友、得到友谊和关怀，我预计在台湾的组织将发展得较香港快速许多。」 和Patrick相反，由台湾赴港发展组织已半年的直销商吴元元认为，直销理念在港人心中建立不易，他们大多有自己的想法，较不接受台湾人带来的讯息。金钱导向的处事性格，也使得许多人视直销为赚钱工作，也不认真对待这份事业；虽努力从事、极有冲劲，但多希望看到立即回馈，而直销却是一个非耕耘2～3年难以收成的事业，「所以，当香港直销商遇挫折或在努力后未看到实质回馈，很容易就打退堂鼓。」 运作方式因地制宜 地小人稠的香港在直销组织运作方面也有著不同的方式。一般来说，住处普遍窄小的香港直销商，为顾及形象多不愿在家举办Home Party；而由于交通便利、集中快速之特性，大型说明会较为港人接受；又港人爱饮茶，一壶茶就可从早坐到晚，故一对一的沟通方式也是因地制宜的方法。 「虽然Home Party较不为港人接受，但大型说明会并非每天可见，因此以著重沟通、示范、讲解的Home Party补强是极为必要的。」所以近年来张恒德致力于Home Party的推动，他表示，香港的Home Party宜采定点式进行，只要找到大小适中的住家，就固定下来，不论要听谁说明，都到这个非机动的地点举行，「所以，领袖们得针对此一情形做好规划，让Home Party也和大型说明会一般，定点定时举行，以补强业绩。」 由于香港为一贸易自由港，进口货物免课关税，可供选择之日常产品相当多元，价格亦不致太贵，直销产品若无法以特殊角度切入，扩大其附加价值，也很容易为其他传统或直销商品取代，所以，在香港发展直销事业时，除公司须提出不同且强势的产品组合之外，直销商亦得在战术策略运用上多花心思，让潜在客户不单肯定产品也肯定产品背后的广大市场及事业远景。 直销领袖在拓展香港市场时，应尽量运用当地人牵线，Patrick即认为如果没有找到当地人，根本不可能打入人群核心，因为香港人虽不排斥外人，但也不轻易接受语言不同的外地人，所以，直销商应在掌握当地人脉及本身专业能力充足之后再前往发展，否则也将徒呼负负。 此外，教育训练对香港直销商尤其重要，因其较缺乏TeamWork的概念，在利益导向的前提下忠诚度较低，组织起得快、消散得也快，所以，加强教育训练，培养凝聚力、忠诚度，亦是将直销理念扎实种在港人心中的不二法门。 在沟通时尤其著重清楚、合理、务实的分析，拐弯抹角不如直指核心，谈「情」说「爱」不若曰「利」，总之将产品品质、特性及利益诉求清楚言明，再补以对大限危机的无奈、对香港以外市场的希望等等，这可就对了香港人的味了。 什么都是借来的 人口600多万，直销人口仅12万人的香港，直销发展空间仍相当大，也因直销进入得晚，负面影响较少，至港发展的直销公司，多为具国际背景、有成熟直销理念的公司，故而在港培育出的直销理念也趋于正面，当然，亦有可能是尚未被外来恶质文化教坏的关系，但一般相信，在自由开放导向的市场里，恶质文化反而易为市场淘汰。 这样一个深具潜力的市场，现在却面临'97大限的危机，使得许多台湾直销商踌躇不前，「事实上，'97对香港人来说只是一个时间，对许多公司而言亦不具什么意敝。」张恒德表示，若依大陆政府承诺，'97之后一切仍按香港法规，则至少5年之内不会有改变；而若不然，直销市场受到直接伤害的可能亦不明显。 Patrick相信在中国人「上有政策、下有对策」生存法则下，其香港下线必可寻得解决之道；若大陆当局改变政策，对香港直销限制过多，则不排除将组织部分移至其他亚洲国家发展的可能。 「借来的时间，借来的地」这句话将港人的性格及无奈做了最佳描述，所以，「快，还要再快，钱，要更多的钱」，就成为港人生活的写照。直销在'97年前进驻香港，能否在有钱人移出、大陆人移入的当儿，为被掏空的香港人带来一丝希望，成为其手中唯一可掌握的契机？又如何让直销在港持续发热发光，使跳板更为坚实，以跳得更高、更远？这也许是仅仅视香港为转运站、起跳点的直销菁英们值得深思的另一个层面。 （出处/直销世纪杂志第49期，1997/01/01）