破除跳蚤效应 建造希望之树，创造自己想要的改变
跳蚤本能可以跳到1公尺的高度，但若在它的顶上放个低于1米的玻璃盖，跳蚤踫到盖子反弹，久而久之，就习惯只会跳到0.8公尺的高度。你是不是也被跳蚤效应框住了？
清明假期，有位直销老前辈相约见面喝咖啡，他是直销老兵，已经从事直销工作30多年了，也是一家连锁餐饮的老板，聊到近来因疫情趋缓，餐厅生意恢复正常，营业常常客满，然而服务人员却远远不够，常被客人抱怨服务不到位，虽然提供更优的待遇，但仍无法找足前台人员。
同样的，我们看到直销市场生态的改变，年轻人加入直销业的比例越来越少，从30年前打免费080电话及传真机下单，还有用投影片做简报，到现在普遍使用电子商务互联网作业，线上便捷的操作模式，与以往大不相同。
为什么年轻人的热忱不高？
然而，他觉得最大的生态改变，在于年轻一辈从事直销工作的热忱度降低许多，不像老一辈为了生活而打拼。过去大家热衷设定五子登科的人生目标，在40岁前拥有银子、妻子、孩子、车子、房子，他问我原因何在，究竟是年轻人因为生活太安逸，还是没有找到成长激励的因子？
话说如何带领团队，是我们在组织行销中最重要的修练课题，其中包括了人力资源（Human Resource）以及消费者（Consumer）的经营，特别是在直销这行业中，许多人同时具有消费者及直销商的双重身分。不可否认，现在直销商的投入动机，已随著时代变迁，加入直销的价值观愈来愈复杂，尤其对于加入公司条件的选择，更不同于传统思维把赚钱列为最优先的考量。
我曾经辅导一家公司的组织团队，他们都是7、8年级生，看到他们有别于一般直销公司使用传统大堆头的运作，尤其在推荐新人入会时，不会用赚钱及事业的大帽子来吸引人，而是以一对一、教练式（Coach）方式与你深谈，什么是你想要改变的人生（What life do you want to change）。
这个团队的成员素质非常高，经营事业的认同感也相近，运作发展的成效相当好，我从他们的身上学到，如何找到加入者的成长动机（Motivation），这种教练式的引导，就像找到汽车钥匙的密码，可以启动引擎，带你开到目的地。
设定每个人的心灵地图
首要的挑战是如何找到动机呢？现实生活当中，饥饿或口渴时，我们会立即想到补充食物及水；若身体不舒服时，会想要吃药看医生；这些动机都是因为缺乏能量，才想要补充食物；遇到病痛问题，想要找医生解决问题；所以，任何人在生理或心理上，都有匮乏及问题的「痛点」，当我们设身处地为他们想，如何帮助他们翻转匮乏的人生，是解决工作上的问题？还是想摆脱朝九晚五工作的束缚，自由自在地发挥所长？经过沟通与确认哪些是自己的动机后，再排列出轻重及优先顺序。
找到动机的优先顺序后，这个团队在做辅导教育时，资深高阶主管会扮演教练者角色，与组员设定每个人的心灵地图（Mind Map)。因为不同的人，会有不同的动机，所设立的心灵地图也会不同，尤其他们做得最棒的地方是，希望每个人都先设定一个小目标，譬如第一个月先推荐8个人入会成为总监，好处在于容易登上第一座小山，达成小目标时，可以为自己庆贺，成功的第一步让自己更有信心，再往第二个山头前进。
更可贵的是，他们的聚会方式，不同于传统的亢奋激情，每个人都是平实地分享他做了什么好事（Share good things），帮助别人成功的进展如何，自己完成目标的百分比如何，每个人充满了正能量，表现出自信成熟的态度。我看到许多成员在3个月就建立了百人团队，达成年收入超过百万的目标；这种团队在互相激励的气氛中，带动了成员继续攀登高山的勇气。
透过心灵地图，可以帮助自己很具体地登上几座山，但还是会有些人中途患有跳蚤效应，因而退缩下山。所谓「跳蚤效应」（Flee Effect），是指跳蚤本能可以跳到1公尺的高度，但若在它的顶上放个低于1米的玻璃盖，跳蚤踫到盖子反弹，久而久之，就习惯只会跳到0.8公尺的高度。
为希望之树挂上一片片叶子
在现实生活中，大多数人都被这个玻璃盖框架住了；若是使用「希望之树」（Hope Tree）的图片，来检视每个月的进度，每当完成一个阶段目标后，就把达成的阶衔写在叶片上，再把叶片挂在树枝上，让大家都看得见，大家也为你的成功庆贺，当12片叶子都挂满，代表著晋升到最高阶衔，成功的地图是打破跳蚤效应最有效的方法。
在70年代，长辈认为我们穿牛仔裤、听西洋音乐，是离经叛道的现象，而我们现在看下一代在滑手机、玩电玩，也觉得不太对头，但是回想我们在追求成长的过程中，不也是由农业社会进步到工业制造，而现在世界环境的进步改变，已发展到智能科技，因此，在带领年轻人的观念与作法上更应与时并进，顺应时代潮流。
直销是人的事业，唯有从解决年轻人现实的生活问题深入了解，找到他们的心中动机，不断浇水灌溉，激活他们的希望，利用心灵地图，除虫施肥，建造无限的希望之树，成长汇集成茂盛的森林，鸟群自然会来筑巢，打造了可长、可久、可大的直销净土。