美商企业如何与龙共舞、稳健成长？

口述／冉永夫（美商嘉康利〈中国〉总经理）

我在中国直销业工作近30年，是第一批了解和加入这个行业的人，一直在第一线与这个行业共同成长，所以我常开玩笑说，我的DNA中流著直销的血脉。

直销源自于美国，美商公司也很早就进入中国，但要有稳健的成长，前提是必须有长期的战略，不能只是游牧民族式的作法，试试水温、捞了钱就走。目前市场上大家所熟知的美商直销公司，都有自己的工厂、团队、生产基地等等，完全融入深耕，才有稳健的发展。

拟定长期策略  落实在地化

所谓战略化的投资，首要条件就是必须拟订长期策略，不能抱持只求短期业绩爆发的心态。这个长期化还体现于你要了解这个市场，跟在地文化有机地结合，落实在地化。

除了克服语言差异，更重要的是了解市场的特性、以及人们的思想和行为。中国在经济和数字（位）化的进程，现今与其他国家已经有明显的差距，比如我已经很多年没用现金了，因为出门大部分的交易都在线上进行，这也是在地化的一部分。了解中国市场的经济环境和营运模式，你才能与龙共舞。

另外，一定要培养本土的管理团队，这对公司长期发展有很大帮助。再来，生产要本土化；在供应链的关系中，不可能所有东西都依赖进口。一些只求短期获取暴利的公司，他们所有的货都是进口，并使用违法手段避税，导致被税务局查获而遭法没，这也是生产本土化势在必行的原因。

走出传统框架  建立新思维

现任世界直销联盟会主席Roger Barnett，也是我的老板，他说，如果还用过去的思维、传统的方式来经营，很难有长远的发展。以去年来说，美商企业在中国的业绩下滑超过40％，几乎是腰斩，而嘉康利在这样恶劣的环境下，依然保持两位数的成长，恰恰印证了Roger在两年前的高瞻远瞩。

他把直销产业的未来分3个部分来讨论：首先，我们要重新设想（reimagine），这个行业未来应该怎么发展；其次，要重新塑造（reinvent），特别是透过了解中国市场文化、市场经济和现在发展状态，来重拟美商企业在中国的走向；然后，要重新定义（redefine），不要墨守成规、自陷框架。

我进入嘉康利后，决定帮公司在原有底层逻辑的基础上，运用新方式去触及更多新的顾客和事业伙伴。这一条是战斗指令，现在已证实它卓有成效，我希望更多美商企业能掌握这些要诀，用新的方式去弘扬这个行业。特别是中国这几年在数字化的发展上呈现巨幅飞跃，直销事业也必须跟上数字化的脚步。

善用社交平台  结合数字化

社交平台崛起，过去微信影响的是私域，现在公域上火的是抖音，日活量高达7亿用户。我们这个行业最重视的是拓新，若是无法拓新、线下活动被制约、朋友资源遇到瓶颈，要如何触及更多新顾客？

依照传统模式，一次大会能邀约上千人就不得了了！嘉康利积极打通社交平台，投下巨额资金，让一支手机就可以联系成千上万的用户。我们现在的伙伴，他们的粉丝都是20万、30万起跳，每天用手机就能与广大的新伙伴分享嘉康利的健康理念以及事业机会，这是前所未有的突破。

这两年在疫情管控下，我们经历了封城、不能出门、不能出差、不能聚会，甚至不能在餐厅用餐等种种限制，很多企业因此业绩下滑，说明传统与顾客面对面沟通的方式已经不管用了。嘉康利在2021年就制订了战略，这是我们在艰困的环境中业绩仍持续上升的原因，我们不但没有中断跟新顾客的联系，还借由一支手机在家连结外面的世界，和更多的人建立关系。

这段时间也有较多的人把时间放在手机上，让我们得以把握机会跟他们接触。特别在疫情期间，大家对健康的追求极为迫切，更促进了我们的成长。我们善用公域平台，实现了销售的拓新跟人员的纳新。

最后，我想强调的是：直销行业充满了机会和美好的未来，美商企业绝大多数都拥有很好的产品、制度和文化等优势，但是要与在地结合、与龙共舞，就务必去了解这个地方的文化和民情，尤其是市场的运作环境。

如何拓新、让更多人了解和参与，一直是直销界最大的课题。我相信只要把直销的优势与数字化做有机地结合，问题必能迎刃而解，事业也定会欣欣向荣。