马来西亚网路商城的规范与运作

口述／陈宗原（马来西亚直销协会会长）

马来西亚直销协会成立于1978年，1981年加入世界直销协会联盟，目的在促进直销产业发展，也代表直销业、为直销发声。协会会员组成包括多层次直销、单层次直销和邮购，目前共有138个会员，囊括大部分国际性公司。

协会下有6个小组委员会，最活跃的就是新会员审查委员会，每个月会去访问新会员，确定他们符合商德约法。这也是让我们觉得骄傲的一件事，因为马来西亚直销法令，有70～80％是根据马来西亚直销协会的商德约法来制订的。

马来西亚直销协会和国内贸易部合作愉快，目前已经颁发418张直销执照。协会从2013年开始勾画一个大蓝图，希望将来直销执照不需要透过政府发放，而是交由协会来管理、执行直销法令。国内贸易部也规划了「直销日」，以类似会展的形式和业者面对面。

马来西亚业绩傲居全球第六

马来西亚人口才3200万，2021年的直销营业总额却高达84亿美元，在全世界排名第6。我们同样也历经严峻疫情，有1年的时间处于封城又开放又封城的过程，为什么还能缔造高峰？我认为有两个原因：第一、很多人怕死，开始吃保健品；第二、大家被关在家里，无处可去，只能借由上网来采购，所以很多家提供网路购物的直销公司业绩增长了4～5倍。

马来西亚直销产品中，有45％是保健品、21％是家庭用品、20％是化妆品和个人护理用品，这3项占了近90％。而从事直销的人口当中，36％是男性，女性占64％。直销商的种族分布为：华人占54％，马来人占33％，印度人有5％。马来西亚人口中，超过60％是马来人，所以如果事业要做大、做好，还是要把焦点放在马来人市场。

马来西亚有超过60％直销商年纪介于35～65岁，这个年龄层的人，家用开销最大。18～24岁的直销商目前占7％，他们是未来的市场主力，是使用社交媒体的世代，发挥空间非常可观。

直销面对的最大挑战是什么？我认为是未经授权销售直销产品。会把产品放到电商出售的，大部分是直销商，而且多半是公司的领导人。他们为了要取得升聘资格而大量购买，然后放在电商减价贩卖。还好马来西亚直销法令规定直销产品不允许在电商贩售，因为所有直销产品的定价和品项都是由政府控管。

直销业与电商合作才是解决之道

把产品放到电商会有什么问题呢？比如透过虾皮可以买国外的货、寄到马来西亚，但这个产品可能是政府不批准的，也可能是快到期的，当网际网路的发展快过国家法令，就会产生很大的问题。因此我代表直销协会去跟虾皮洽谈，让他们了解可能触法的危险。

我跟他们说，当直销产品大减价，电商能抽的佣金也不多；对直销商来说，他们也赚不到钱，因为就算花很多时间介绍、推荐产品，顾客买了第一次，接下来就上网查、买更便宜的；对直销公司来说，更是面临的压力跟挑战。

我问他们：「你们为什么要做三方皆输的生意，有没有兴趣转成三方皆赢呢？」然后提出建议，就是根据直销法令来做，我们会管理直销商。只要不削价，电商抽成会增加，直销商可以推荐更多顾客，而直销公司压力解除、又可以和电商互惠共存。

我们花了6年的时间，刚开始他们连电话都不接，因为担心所有直销产品的卖家会跑掉，对他们营收会造成很大的影响。这6年间我也跟政府谈，提醒他们不能只是用法令来压制直销公司，对电子商务这端却毫无约束，让卖家不断削价竞争。付出的心血总算有成果，我们即将跟虾皮签订合约，之后所有放在虾皮上贩卖的直销产品都必须有直销公司的批准信。

让直销商跟电商间订定合约、不可以任由卖方削价，马来西亚可以说是全世界第一个达成协议的国家。我也希望把这方面的经验带给全亚洲，让大家一起成长。最后我要说的是：我们做这个行业，一定要让自己做得开心，这样才能吸引更多人加入。