投桃报的可能不只是李 善用互惠性原理 完美接触准顾客
人类本性存有一种互惠性（Reciprocity）心理，你对我好，理当回报，虽不至于「受人点滴，泉涌以报」的程度，但基本上，若接受了对方的礼物或好处，都会善意地回应对方。
2月6日，在土耳其及叙利亚边境发生7级大地震，造成大量房屋倒塌，死伤严重，我国马上派救援队前往救灾，原来是24年前，台湾发生南投921大地震时，土耳其曾派出救难队来台救援，还在员林救出一位困在瓦砾中的妇人，由于这个因缘，土耳其现今有难，我们立即派出救灾队伍，回报他们曾经帮助我们的情义。
礼尚往来 人情留一线
今年过年前，我又收到南部六龟山地育幼院寄来两大箱自己园区栽种的柳丁，我把它打成柳丁汁，装瓶冰起来，刚好在年节大鱼大肉时中和了油腻，补充了天然维生素，十多年来，我持续关怀该育幼院，院方也年年寄当地土产给我，今年我把一些柳丁分享给亲友邻居，大家觉得好吃，整个社区又号召起来团购，一下子共订了50多箱，不仅享受到甜美水果，同时一举两得做了公益。
我还记得小时候，我们家过年时，都会做台式的年糕及菜粿，除了拜拜用之外，我妈妈也会分享给邻居们，大家都很喜欢本土味的糕点，其中一位邻居张妈妈是湖南人，就会回赠她亲自做的辣味香肠，我们家过年的团圆菜，大江南北的口味都有，那时邻里之间的人情味，就是这么特别温暖，之后我在台北定居，每次回台南过年，都会带一些伴手礼去探望这些邻居长辈，回报他们对我的照顾。
我们人类本性存有一种投桃报李的互惠性（Reciprocity）心理，你对我好，理当回报，虽不至于「受人点滴，泉涌以报」的程度，但基本上，若接受了对方的礼物或好处，都会善意地回报对方；在我出社会开始工作时，就喜欢多带点小点心或咖啡与同事分享，对于同事之间的互动倒是助益不少。
回想40年前在全录公司工作时，公司都会制作精美钥匙圈做为赠品，让业务或技术人员身上带著，赠送给客户的影印机操作者（Operator），很多影印机的小问题，操作者都会主动处理掉，不必再叫公司技术人员来维修，省掉许多事情，同时也会告诉我，该公司何时要换新影印机，增加了我的销售机会。
另外在雅芳公司时，公司制作了一式5种颜色的小口红，做为试用样品，因为体积小携带方便，上班族又可随著白天晚上挑选使用不同颜色的小口红，这种试品大大受到欢迎，带动了正品业绩成长，也让我体会到，好的试赠品都是破冰的开罐器，在打开瓶盖后，才能喝到甜美饮料。
如何有效应用互惠性心理
所以，如何完美的从接触（Approach）准顾客（Prospect），以及到最后成交的完整销售过程中，有效地应用这种互惠性心理作用，涵盖了下列操作的完整性：
- 赠品或试品的设计要使对方有感
无论是赠品、试吃、试用品或是见面小礼物，基本上不可能花太高的价钱，虽然看似小东西，但必须让受方有感，才能发挥到大功效；譬如我们常在路边收到免费的面纸，上面印有广告商的名称，但是小包面纸放在身上很实用，每抽一张面纸，就得看上一眼，多次以后，广告商名字也有印象了；还有在考场上许多补习班都会发扇子给家长，酷暑陪考挥扇散热之余，自然而然地也记得补习班名字。
近年在疫情期间，有些公司会提供小包装的干洗手，做为替代酒精消毒手部，也非常受到好评，同时带动了正品的销售；有些化妆品公司提供香水片让你试擦，体验到香味，进而购买正品香水；在销售按摩椅的展示间，会给顾客免费试坐，体会按摩放松的感觉。这些试赠品实际上都是「破冰器」，如果只是面对面的陌生搭讪，大部分人都不会久留，但是拿人手短，至少可以停下来听你讲完，达到接近及交谈的目的。
- 稀有性及专属感
我每年生日时，都会收到信用卡公司寄来免费的礼物，譬如有一年寄来一支钢笔，上面刻有我的名字，你一定很感动，这种专属你的礼物；我们在美容保养护肤专门店，也提供属于你个人的脸巾、拖鞋、储物及衣柜，让贵宾有尊荣感；有些旅馆配置服务少爷，帮你擦拭皮鞋，烘干衣服，安排交通；行政套房的住客，另外可以享用专属的餐厅及会议室；所以提供稀有性及专属感的服务，是满足客户的良方。
- 权威感
对于互惠性的试用品，上面一定要附上专家的背书，像干洗手的推荐者是医生或是某大医院研发团队；另外发送者的个人形象尤其重要，在卖场的展示发送试品，最好正式著装，而不是随便叫工读生，穿著便服发样品。我们也看到某家公司在介绍保健产品的新品发表会上，台上讲演的是台大医院教授，台下发样品的工作人员都著白袍，配戴识别证，显示著他们有医疗专业背景；大卖场在介绍电器用品的展示人员，也都是穿著公司制服的技术人员，这样才能显示出专业的形象，令人试用安心。
- 品质服务的承诺
特别重要的一点，是在对方接受样品后，你一定要附加说明公司有退换货的保证，如果在试用后，购买了正品，对于品质不满意均可退换货，如此的保证，让对方有信心打开试品，试用后，才有机会订购正品，所以，品质保证是个消费保障的安全阀。
- 羊群跟随理论
这个时候，你要把握机会，向对方举出许多成功实例，证明你所言不虚；平常我们看到某家餐厅门口，排队人龙很长，就会认为这家餐厅应很有特色、受到欢迎；推销百科全书，最常用的手法就是秀出某个名校的家长，都为小朋友订购了一套百科全书的订单，证明你的选择跟他们一样不会错，是有眼光的，利用羊群跟随的群众心理，往往成功带动购买的动机。
- 临门一脚的成交
许多行销人员常常心里害怕被拒绝，不敢提出要求对方下单，只会说你试用好以后，再与我联络，但往往对方都不会有回音，造成肉包子打狗，白做工了；成熟的行销人员在临门一脚时，会运用限时或限量优惠、二选一或是分期付款的促销手法，促使对方不买觉得可惜，或是现在买占了便宜，现在入会享有点数等等，起脚往球门射球，才有机会进球。
卓越的行销团队都应善用互惠性的心理，设计顾客喜爱的试品，透过良好的体验，来接触新客户，进而提高巿场占有率；但不要忘了，制作试品的成本相当高，发送了大量的试品后，若顾客反应不佳，就像花了巨额广告费，收视率却没有达到预期效果，以致失败收场。
互惠性的道理人人懂，能够达阵得分的成功案例，就得靠行销人员拥有独特的市场敏感度，才能一举掳获顾客芳心；因此，如何抓住顾客的喜好，永远是我们行销人员的修练。