赢 接岁末

目标设定，也是一种产品的销售，一样可以从发现需求、满足需求开始，回到目标背后的原因，当有意愿与动力之后，才能更直接有效地沟通数字与行动。

 

前几个月，闺密在宜兰买了一间房子，她兴奋地与我分享大楼管理与设备的优良性，比之前住的透天厝方便许多。闺蜜说若是我可以住在同一个社区，就可以互相照应，小孩大了，还可以一起享受生活，几乎每周都问我，周末是否回宜兰，要不要来个赏屋行程。

 

在她积极且确实地跟进下，我安排了双十连假回老家宜兰看房子，闺蜜介绍了当初帮她成交的业务带我看屋，业务说得口沫横飞，我感受到她的用心与用力，却没有引起我一丝购买欲望，反而让我听得很累，希望赶快结束行程。

 

回想起来，是我对房子不满意吗？也不是，最终发现，是这业务没有了解我买房的动机与需求，整个过程，只由她单方面解说、推销，却没有真正询问我的想法与意见，著实降低了我原本购买的欲望，即使业务后续还是有联系沟通，且开出比我期待还优惠的房价，但我真的一点都动不了心。

 

没人买单的奖励旅游

2022年度正式进入第四季了，这个季度，一直都是化妆品直销产业的旺季，而且大环境面对疫情的态度，比起前两季和缓了许多，天气也逐渐转凉，种种迹象显示，今年化妆品业旺季的到来，当然，对于市场敏锐的高阶领导人们，大多也察觉到这个转变，纷纷展开行动，期待第四季能让事业回暖，让2022年有个丰收的结尾。

 

政哥向来是心思缜密的高阶领导人，面对今年度的最后一季，政哥急著规划，要把第四季当两个季度拼，追赶前两季受疫情影响团队业绩与收入的差距。因此，政哥精心规划一个团队约200位直销商的奖励活动，只要达到政哥订的第四季目标，将获得招待垦丁三天两夜之旅，甚至超标一定程度，还提供零用金，让直销商可以用来买伴手礼。

 

在9月底团队聚会时，政哥非常兴奋地宣布这个旅游奖励方案，但出乎他意料的，今年非常活跃且在疫情期间销售绩效前20名的直销商，陆续在团队中放出目标不公平或是目标过高的声浪，希望政哥调整目标。

 

而政哥认为自己的出发点是，前20大直销商在前2季疫情冲击下可以有好的业绩水准，在第四季化妆品市场更活络的需求下，更是可以达到更高的销售目标，于是，政哥再次跟前20大直销商沟通，并保证三天两夜的食宿一定是高规格，也安排了惊喜的活动，一定让大家惊艳，纵使如此，前20大直销商不想再发表意见，直接放弃这个政哥精心规划的旅游奖赏。

 

换个角度找出动力来源

亲爱的姊妹们，在这件事情中，妳看到了什么呢？以我的了解，政哥不是小气的高阶领导人，还有以往他们团队旅游的规格，我相信这次政哥提出来的旅游一定是高规格的，达标的奖励金一定也不会少，但是团队中前20名直销商为什么就是不买单？而且这些业绩优秀的直销商是团队中的重要干部，跟政哥的感情也不差，为什么有这么大的反应？

 

设定目标，是我们经营事业中非常重要的一环，好的目标，给人力量大过于压力，不理想的目标往往让人压力大于动力，最终也就不了了之。怎么去设定一个好目标呢？先从自己的目标开始设定吧，大家都怎么设定自己的目标呢？

 

我们都知道，目标是要明确的，可以衡量、有时间性、有可能达成的，当然还要与事业相关，但是在这些制式的相关外，我觉得还有一个非常重要的部分，就是这目标背后的原因，这原因才是我们真正动力的来源。例如，我的目标是第四季业绩较第三季成长20％，明确地要业绩成长，要比第三季成长20％，要在第四季完成，与我整个团队业绩相关，符合目标设定的要件，但是驱动我实现的动力是什么呢？

 

换个方式来看，之前有一位直销商谈到疫情期间都没有机会出国，前一两年还好，小孩还小，现在已经4岁半了，有时看YOUTUBE会说：「妈妈，明年生日妳带我去迪士尼好吗？」「妈妈，我们可以去看雪吗？」听到的时候，总觉得有些遗憾。现在开放出国防疫标准，她决定明年过年后，全家去一趟北海道，也让孩子摸到真正的雪，但是以她第二、三季的业绩来看，收支正好打平，所以需要这份旅费，势必要提升业绩，试算之下，差不多就是业绩成长20％，让收入成长20％。试算完之后，为了最心爱的家人，她也开始尝试一些新的方法。

 

有发现这两者的差异吗？都是要成长20％，但动力来源应该放在要成长的背景上，因为单单数字是无法打动人的。再来，当我们事业走到一定阶段，大家都有帮团队伙伴设定目标的时候，这时候大家又是怎么做的呢？其实一样的，除了目标原本该有的制式规则外，重要的依然是对象的意愿与动力来源。

 

前进永远胜过停滞

很多时候，许多高阶领导人都会来跟我说，谁谁谁帮他设定了目标还有奖赏，但是对方一点感觉都没有，就像这次政哥的团队奖励旅游一样，明明奖赏很好，也要花政哥不少费用，却得不到直销伙伴的回应。这时候我都会问一个简单的问题：这个目标是妳想的目标，还是他的目标？妳与他规划过未来了吗？他对于未来的憧憬是什么？

 

回到一开始的卖房业务，虽然很努力也很尽责地将这个建案的卖点，详详细细地跟我说了一遍，但是这些跟我想来看与想买的需求没有任何关系，如果一开始他问我怎么会想过来看这建案，我或许会回答，是因为闺密推荐，说买在附近可以互相照应、一起生活，当知道我这样的想法后，他或许只要说，喔，这样的想法很好，跟闺密住在附近很幸福，也很方便喔，现在有哪一户还空著，要先带妳去看看吗？我应该就会更感兴趣，也更能听进他说的那些卖点。

 

同样的道理，目标设定，也是一种产品的销售，一样可以从发现需求、满足需求开始，回到目标背后的原因，当有意愿与动力之后，才能更直接有效地沟通数字与行动。

 

姊妹们，第四季妳给自己生活上、事业上的目标是什么呢？不论是上线领导人为妳设定的或是妳为自己设定的，了解目标将带给妳的方向与意义是什么，在往这个目标前进时，妳将付出得很快乐，即使体力耗尽，都会感受到心是温暖的、是喜悦的。

 

往自己第四季的目标前进吧！无论现在妳看待这个目标是困难或是简单的，前进永远胜过停滞。