多特瑞DWDL团队 就爱抹油 郭开熏带头体验服务 开发手作课程成功吸客

图片提供／郭开熏 

今年5月，好莱坞男神汤姆克鲁斯在相隔36年后推出《捍卫战士2》，风靡了全世界，也再次唤起许多人的壮志凌云梦。而如果有团队将活动的场景拉到飞行场，达标的奖励是免费体验轻航机飞行，那只有一个「酷」字了得。

带DWDL飞上天空

多特瑞双蓝钻总裁郭开熏，因缘际会投资了轻航机事业，拥有自己的机队，除了将团队名称（DWDL）和LOGO喷上机身、把精油带进他位于乌日的飞行俱乐部，还接待伙伴搭乘现正蔚为风潮的轻航机，从不同的高度鸟瞰台湾。「手伸出去就能摸到云，一样的景色，在不同的高度，感受截然不同！」坐在机师旁直面天空，飞过的伙伴都经历了不一样的震撼。

团队命名为DWDL，是撷取「发现 全球 卓越 领袖」4个英文单字的第一个字母（Discover World Distinguished Leader）组成，仿佛预想到有一天团队LOGO会翱翔天际、观照全球。问他如果要用一句话来形容团队伙伴，他不假思索地笑说：「就是一群看到有人不舒服就想过去帮他抹（精）油的可爱伙伴。」

说起精油，郭开熏和苏沛玲夫妻俩并不陌生；对于直销，他们更是娴熟。曾经在这领域起高楼，也曾经离开另起炉灶，投入行销顾问行业。没想到，转了一圈，又转向精油，绕了一圈，又绕回直销。而不同的是，重作冯妇遇到的是一家超级产品导向的公司，吸引的是一票没做过直销的素人。

郭开熏不讳言：「之前那家公司鼓励大家抢大单，杀鸡取卵、揠苗助长的后果，就是把精油玩死，当直销商没有能力再吃货，业绩就崩盘了。」而多特瑞的企业文化是希望将产品扎扎实实地分享与销售出去，因此操作方式也迥异于前。

从动口转为动手

「以前靠嘴巴讲就好，现在必须亲力亲为地服务。」由于产品属性重在体验，唯有透过经常举办活动，让精油实实在在接触到人体，对方才会有感觉，才会进一步想认识产品，也因此，郭开熏甚至告诉伙伴，不能开瓶体验的场合，宁可不要说，「空口无凭，说了人家不信，以为你在吹牛，搞不好还影响下一次碰面的机会。」

10几年前刚开始经营时，不习惯与人肢体接触的他，对于体验服务也一度感觉别扭，不止一次问自己：「真的有必要这样做吗？」但看到不管美国创办人来台或者上线领导，所到之处也是这样徒手为人服务，「有人说他脚痛，上线蹲下来就帮他抹油，完全没有心理障碍，」郭开熏笑说：「尤其创办人做起来自然顺手，没有分别心，很多人一辈子没被外国人抹过油，觉得新奇，吸引来体验的人特别多。」

一路下来，他真心认同这样的作法，以身作则，不管什么场合，只要有机会让人体验，带著产品就过去，一次服务10几个人也不嫌累，伙伴看在眼里，渐渐形塑成团队的特质，「这事业一定要体验，我跟伙伴说，你服务的人越多，业绩会越好，上聘的机会越大。」他还搬出数据帮伙伴订目标：「如果你想上钻石，至少要帮800人服务。」在扩大服务量能的潜移默化下，伙伴也变得特别有爱心，「看到别人甩一下头，就会关心他哪里不舒服，精油拿出来就要帮他抹。」

郭开熏认为：「只要够勇敢，愿意伸出手，每个人都是服务的对象，连不是人（宠物），也是我们的对象。」伙伴们看到上线群都这样做，也看到上线的成功，自然愿意循著团队的发展模式复制下去，透过体验活动，让邀约变容易，让服务成为产品与顾客连结的关键。

手作课程让邀约更容易

为了要不断创造体验产品的机会，团队的活动也特别多，除了专题讲座、涂抹闻香，教大家认识精油、落实日常保健之外，可爱的伙伴们还开发出各种手作课程，把天然精油加入料理、甜点、蜡烛、口红、手工皂、洗发砖里，贴近居家生活，「精油很容易跟任何东西结合，大家都有兴趣学。」郭开熏指著一排香氛淡雅的手工皂和口红成品：「这些手作『长相』不输专柜精品吧！」

这样的课程活动广受欢迎，容易邀约，尽管当场不销售，但询问度极高，在制作和体验过程中，吸引消费者变成爱用者不成问题，「我们做到该做的，一定会有人来问，只不过伙伴会比较辛苦，」郭开熏坦言，办手作活动要准备的事项很多很杂，而且缔结的经常是消费型会员，好在伙伴们都很有耐心、乐于付出，用心做好售前与售后服务和教学的每一个环节，所以会员的留存率很高。

同样的商品，有不同的销售手法，郭开熏带领的DWDL团队，以服务分享的态度，带著产品随处与人「结缘」，办活动号召力十足，但很累人，成交的机率不低，但金额多半不大，伙伴也依然甘之如饴，「你说他们是不是很可爱！」