自我服务偏见 成功是我的努力，失败是他人的原因

 

老子说：「知人者智，自知者明，胜人者有力，自胜者强」，人性的本能有趋吉避凶的倾向，但若自利性偏差成为你的价值观，吃亏的往往是自己。

 

今年春节，我们看到长荣海运发给员工近40个月的年终奖金，都羡慕得不得了，但是请问每一位员工都会领到一样的奖金吗？事实上，并不可能相同的。每一位员工的薪水及表现，有不同的级距及标准，部门主管会与员工检讨工作绩效，进而决定奖金多寡及薪资调整，但是大多数的主管都会碰到，有些员工并不满意奖金及调薪比例，表示自己很努力，应该得到更好的数字，我想身为管理阶层，对于这种场景应该都不陌生。

 

在家庭生活中，老公说我辛苦赚钱养家，也帮忙做家事，老婆则说我要上班，还要照顾小孩，叫你帮小孩复习功课，你就推三阻四，到底是我为这家辛苦大？还是你的功劳大？在职场上，我们也常发现，当你指派工作给某位员工时，他会抱怨为什么要增加他的工作量？看到别人在休息，是不是主管偏心？

 

不会游泳，怪溪太窄

在组织行为学中，这叫做「自我服务偏见」（Self Serving Bias），亦称「自利性偏差」，我们常见人们在良性表现上，会有居功的倾向，把功劳揽在身上，然而遇到不好或失败的事，都会推卸责任，怪罪于别人或外在因素，有一句台谚讲的非常体贴：「不会游泳，怪溪太窄」，这种自利性的偏差，成为经营管理上的一种障碍。

 

在直销经营当中，我们常会发现自利性偏差行为，我举下列几项行为，是不是也常发生在我们身边呢？是不是造成组织发展上的困扰呢？我们如何因应？

 

偏差行为：许多从事直销经营者，常常自我感觉良好，认为我比别人能力强，我可以做到。

虽然自信不是什么坏事，自我认同更是人生的价值，但是积极正向的心态，并不代表你是超人，什么事情都可以独自完成，理性的态度是具有自知之明，由于你愿意了解自我，忠实面对自己的优缺点，才能截长补短，强化自己。

 

解方：我们为了减少与员工之间的误差，会利用「自我评价」（Self Evaluation）系统来帮助个人有量化的具体评估，加上理性互动沟通，对于组织的人力和员工的发展都会有正面影响。

 

偏差行为：把成功归功于自己的努力，而非团队或其他人的努力。虽然在西方文化较重视个人自我表现，东方较重视团队合作，但当一个部门目标达成、论功行赏时，总有些人会抢功，把功劳揽在自己身上。

 

解方：实施「目标管理」（Goal Oriented），详列责任义务及达成的目标，清楚分工，分责分权，明列互相支援项目，如此一来，谁都不会多拿少给，不平之事自然减少。

 

偏差行为：存有独特的侥幸心理。譬如我们看到一些人，认为那么晚了，闯个红灯，警察不会在，我不会那么倒楣被抓到；碰到落单的旁线伙伴，就说转到我线下，我来照顾你，这个抢线的侥幸心理，认为只要大家不讲，公司应该不会知道，殊不知有一天纸包不住火，你的违规终究会被发现。

 

解方：建立遵从法规的警示灯号，就像汽车防撞系统，碰到近距离的来车，在心理的警告系统立即出声，显示出车祸的严重性，杜绝冲动性的侥幸冒险。

 

偏差行为：过度夸大产品功效及美化赚钱的机会。有些直销商介绍产品时，把保健功能讲到像是万灵丹，在介绍事业机会时，澎风说很快赚到大钱、开名车、住豪宅，保证机会无限好。

 

解方：直销是一种信任精神，只有忠实以对，对方才会相信你，加入成为会员。所以，不管买产品或做组织，都是建立一种长久的服务关系，而不是单纯的买卖生意，忠实介绍产品及事业机会，以服务代替销售。

 

养成反求诸己的习惯

老子说：「知人者智，自知者明，胜人者有力，自胜者强」，人性的本能，就会有趋吉避凶的倾向，但若自利性偏差成为你的价值观，吃亏的往往是自己。我们看到清末名将曾国藩，考了七次秀才，三次会试，要求自己时时用日记记录及反省缺失，也因为如此的严以律己，自强不息的努力，才能成为一代名将。

 

反观过去40年，在直销界成功的领导人，往往是心虚坦怀，知道自己不是万能，时时勉励自己，养成反求诸己的习惯，去除自利性偏差的人性地雷，不会推诿责任，也不逃避承担，务本踏实地经营事业，才建立了可大可久的王国。