金融商品进入直销之展望

随著市场趋势的变革，通路的时代早已来临，谁掌握了最佳通路，犹如手中握有利刃般，能在同业竞争下拔得头筹。根据1993年台湾热门行业调查显示，直销业的发展正倍受肯定，然而随著商品的日新月异，商品的选择也成了企业成败的关键因素之一，这态势也迫使著经营者在掌握通路之余，须时时密切注意流行商品的动向。 近几年来，正值台湾塑胶货币推广时期，面临这消费与交易的转型期，促使了信用卡这一金融商品跃登1993年的风云产品之一。然而，热门行业结合风云产品，未来是否前景看好，毋庸置疑是业界所关注的。直销世纪杂恐特邀请理财、法令专家及直销业界人士共同探讨，透过专业的理念及前瞻性的展望金融商品进入直销产业的远景。 座谈会中也以目前国内信用卡发卡量最大的中国信托商业银行，所推广的业务之一「五代同堂专案」一例，来探讨金融商品结合直销事业实况。 罗联福、颜长川：台湾信用卡市场属高度成长期 中信银信用卡部副理颜长川表示，截至1993年底统计，中国信托商业银行总流通卡数为744,171张，市场占有率为40.69%，卓然的成绩，使中信银不仅在传统模式下运作，也于1992年底跨足直销业，推出五代同业专案。 同时间，透过信用卡普及率调查显示，在美国平均约每人有3张卡，日本每人约有1.5张卡，而台湾却每人仅有0.1张卡。在国民消费习惯日渐朝方便性发展的情况下，台湾信用卡推广空间是相当大的，未来应会呈现高度成长期。 中信银将信用卡结合直销，即是意识到将来是塑胶货币代替现钞、支票的时代，而信用卡借由无成本（不必进货）、无风险（不必退货）、无店舖的利基下推展，不但消弭直销抽佣之嫌，也以实用性、满足需求，易获社会大众青睐。 中信银五代同堂专案总执行长罗联福也表示，虽然2年来，五代同堂专案加入者约3000人，实际运作约700人左右，其成绩也许不如业界所企盼，但不容否定的是，信用卡这一金融商品，有它利基点的存在，如无进货、退货的优势，中信银未来会透过不断的调整，融入更多的商品服务，创造出更多的投资契机，吸引更多的人加入。 蔡行道：现阶段时机未到未来远景看好 公平交易委员会蔡行道表示，不论金融商品或其它商品进入直销业，首重四大要素： 1.产品须具备独特性。 2.产品须具备实用性。 3.产品利润、奖金合理。 4.产品须具备持久性。 如此才能在波涛汹涌的战场上，奠定屹立不摇的基础。 将信用卡这一个金融商品成为直销商品，目前「时机未到」，因为国人消费习惯仍以现金交易为主，加上现阶段国内直销市场，可以说尚未有一个成功的金融商品推出，虽然话说中信银于2年前早已紧锣密鼓推出，但可能碍于奖金制度不够吸引人或其它因素，以致迄今尚未创下斐然成绩。 但随著经济政策的转变，「国际化」的时代已来临，届时配合政府的脚步，加上国民出国旅游次数日渐增加，相信未来远景看好，潜力十足。 在具有远景的前瞻性下，蔡行道一再强调，介入金融市场时，切不可忽略法令规范，如此次高雄高崎企业互助会一案，除了付出惨痛代价，也会令直销业再度蒙上阴影。 吴鼎：台湾正值货币转型期 从事行销管理多年的连法公司总经理吴鼎，开宗明义说道，直销是行销通路的一种，与传统企业最大差异在于利用人为媒介来拓展事业，对于以往人们将直销与高利润收入划下等号的思维模式，早该打破，应用传统心经营直销事业，切忌心急。 目前台湾正值塑胶货币与传统货币转型期，台湾塑胶货币市场已成形，未来的发展更是预期可见。然而将信用卡结合直销通路，只是一种新想法、新作法，经营者必须有耐心推广，就和传统事业的商品导入期是一样的，必须透过时间来酝酿成熟的认知，再配合正确经营的动力，如此才能助益金融商品，在直销产业的蓬勃发展。 此外，由中信银五代同堂专案一例可知，目前成员几乎99%皆为兼职直销商，也可判断出，经营者稍嫌忽略了产品最终末端客户的利益，不妨运用「石头汤策略」，来弥补不足处，才能使信用卡这一个金融商品更具前瞻性。 陈忠庆：维持使用率是成败关键点 不同的界面来看待金融商品进入直销事业，有著不同的看法。陈忠庆以经济面来审视信用卡成为一个直销商品，其前瞻性毋庸置疑，但在推广的步骤上，首重于「如何长期维持顾客使用率」，及「售后服务」，如此才能拥有市场。 在美国有位艾尔‧威廉士的年轻人，在偶然机会替母亲计算保险费，发现保费不合理，于是开始了解保险、研究保险，到了60，70年代，更因认为保险的抽佣制不合，亲身踏入保险业，除了保险也帮人理财，这之间也进入直销领域，从单一保险产品、到储蓄、投资、多元化服务，不但让他广结人脉；更是财源广进。 此一成功先例显示，除了悉心的服务外，多元化的商品，不但给消费者多重性的选择，更可刺邀市场需求，所以未来单一商品的市场，将日渐萎缩，取以代之的是复合商品，而金融市场亦是如此。 陈尚政：高利润的吸引才能蓬勃发展 身兼经营者与直销商双重角色的伟新业务经理陈尚政则强调，直销之所以会成功，是因为高奖金的吸引力，没有高利润的吸引，则无法吸引人来运作，无人运作的情况下更遑论直销的推广及运作。 在中信银行推出五代同堂专案前，直销界即有金融商品的运作，如早期伟新销售珠宝商品，借由同工不同酬的利基点，创下亮眼的成绩。所以，对于五代同堂专案，他建议是否可提高奖金吸引力才能缔造佳绩；或者在直接利益无法获得下，辅之以间接利益，如参加者日后可获较低利率的贷款等，如此才能真正蓬勃中信银行五代同堂专案的组织。 金融商品的展望，前提乃在于需有强大的诱因，满足加入者的需求，才能使金融商品在直销产业真正成长茁壮。 王宏泰：多元化商品促使市场热络 跃升国际化观点来探讨，美商如新蓝钻王宏泰表示，以国外经验来看，美国的金融市场运作是相当成熟的，而与信用卡结合最成功的服务有长途电话、旅游折扣等等。 所以，从以经验摄取可知，金融商品采直销通路，单项商品的推广显然是不足的，倘若加入上述的长途电话、旅游服务等多项服务，市场才会愈形热络。 此外，「人、事、物」是从事直销业的三大环节。（人─直销商、事─泛指制度、物─指商品）此三者是推广直销必备要素，而最重要关键则在于人，因为直销是因人而传播、因人而推广，惟有三者环环相扣，才能真正展现实力。 剖析加入直销业者的心态，可知多半是秉持著开辟一片属于自己事业的天地而加入，而今日直销商之所以会成功，乃是在于领导核心不断的挹注激励、教育训练等因素。所以，直销是一「事在人为」的行业，人在这之中，扮演著举足轻重的角色，也主导著成败。一般商品推广如此，金融商品更须有缜密的训练，才能展现商品的利基。 刘罗仁：直销商的需求不可忽视 以实际运作者的观点来看，加入五代同堂已有2年时间的刘罗仁指出： 金融商品信用卡进入直销产业的影响因素，影响日后组织的发展有三项原因： 1.利润诱因。 2.经营者对直销理念及运作架构的了解。 3.教育训练。 在过去，金融商品的操作，一般大众都认为是属高难度的作业，而现代社会中，金融商品已日渐普及化，要让这行业真正的蓬勃发展，经营者必须针对直销商的需求，给予满足。透过理念的沟通，及密切的配合，在实际的运作下，才能真正往下扎根、奠定基础。 王生云：突破申请障碍才能普及化 太阳生活事业董事长王生云指出，台湾某些报社推出「订报纸，送信用卡」专案，但因订报者申请信用卡的资格，多半不符，导致后续纠纷不断。这启示，让我们了解，想推广信用卡，除了给予直销商基本诱因外，更须突破申请信用卡的障碍，如此才能真正普及推广。 此外，经营者对于金融商品的切割、功能区隔都须明确指示，才能针对不同阶层顾客满足需求。由于复合产品的时代已来临，多样化的商品，不但可以造成多种话术，也更易拉近人与人之间的亲近。 罗永明：金流系统无法抵挡 仙妮蕾德公司顾问罗永明认为，以提升直销的层面来广义探讨，则金融商品，不仅可视之为有魅力的商品，若加之以提供服务的直销公司，那么它的商机则更加宽广。 整个金融市场中，所运作项目可涵盖为交付款项、转帐、信用三大项，其内容更有现金、支票、信用、卡片（包括IC卡、预付卡、转帐卡等）四种，从整个金融运作的趋势来看，未来是将IC卡电子转帐(pos banking)、金融EDI、电子银行(home banking、firm banking、phone banking)的时代，所以金融商品可以服务的层面之广大，不仅是商品的角色而已，更可以结合直销公司，发展其全方位服务。 李久慈：金融商品切中直销大趋势 透过一连串的研讨过程可知： 1.金融商品的展望，受业界一致认同，不论对直销商或是直销公司而言，都是前景可期。 2.信用卡金融商品，在台湾市场让大众普遍接受，不论是个人或公司都有其存在的方便性。 3.金融商品在直销产业有其发展的大趋势，运作技术上则须注意下列几点才能使金融商品步上直销坦途，更创造出丰硕成果。 ■重视产品最终末端顾客的利益需求。 ■注重服务，以便创造商品复加价值。 ■经营者须考虑推动直销商组织的需求及动力。 ■直销动力核心决定于领导核心，针对领导核心，满足其需求诱因。 ■打破推动信用的障碍，如资格审核，才能达到普及化。 ■以更宽广的角色设计金融商品，来满足产业需求性。 ■金融商品，须辅之以多元化的服务，必能创造出傲人的成绩。 （出处／直销世纪杂志第23期，1994/11/01）