成效卓著的直销教育训练

一般而言，直销商教育的目的主要在于：使参加者皆能够具备直销能力，并且能够配合直销市场之需求。因此为了使参加者都能达到足够的直销能力，在教育训练的内容的选择、方法的运用，以及活动的安排上，应该慎重考虑。 有许多的方法都可以用于直销商教育训练，当讲师要选择使用那一种方法来讲授时，应该充分地考虑下列因素： 一、参加者的学习目标。 二、参加者的特质与态度，以及较适合其学习方式或者型态的方法。 三、教学环境、期望以及气氛。 四、讲师对该方法之熟练程度。 五、可使用之教学资源。 六、成本。 七、时间。 八、物理环境，包括教室空间、设备、机具等等。 准备、呈现、应用、测验是直销教育训练四步骤 至于教学策略则有许多不同的分类方法，最常用而且也可算是最简单的分类系将其分为：团体教学与个别教学两大类。团体教学有各种不同的历程，其中最常用的教学历程为十九世纪德国心理学家海尔巴特(Herbart)所创设之「四部教学」(Four-Step Teaching)，将教学历程分为一、准备；二、呈现；三、应用；四、测验等四个步骤。「四步教学」系教学的历程，而所谓的「教学方法」即指讲师在「呈现」阶段所使用的方法而言。教学的方法有许多，其中又以讲解教学法与示范教学法最为常见。 讲解教学法主要用于呈现大量的知识，示范教学法则是在作技能教学时最常用的方法。笔者从事教学工作多年以来，对于「讲解」与「示范」的效果，究竟何者更胜一筹的问题，一直抱持客观的，各有所长的态度，直到看到下面所要和各位分享的故事，才稍有改变。 在今年四月号的美国上线杂志中，总编辑佛格藉著他的同事柏克‧赫举斯(Burke Hedges)─亦即「是谁偷了美国人的梦」一书的作者之亲身经验，阐释：在示范与讲解的技巧上，示范的效果更胜一筹的论点。 和佛格一样，赫举斯他也是一位今天搭飞机飞这里，明天到那里主讲一场训练课程，后天谁知道又到那里的「超高速」人。除了移动速度惊人之外，开口讲话是出口成章，演讲费超高，下笔写字更是字字珠玑，他名下出版的书籍，无论是与他人合著或者独立完成，一经出版，立即造成洛阳纸贵的风潮，勇夺该类书籍之畅销排行榜之冠。 想到电脑打字、排版的便捷好处，便采纳众人之建议：立即订购一部麦金塔笔记型电脑。天真的赫举斯兴冲冲地抓起随著购买电脑时附赠的那一大册厚厚的「麦金塔笔记型电脑使用手册」上了飞机，满脑子都是从此之后也可身跻电脑化的高科技撰稿人行列的憧憬。 翻完整大手册之后，美梦成空。是自己的智商有问题？还是……？这本使用手册，看完之后，仍然无法打开自己的新电脑哩！既然「土法炼钢的自学法」失效，自己又这么忙碌，只得多花点银子去求助于坊间每堂课收费美金百元的速成班。翻遍了所有的广告之后，才知道最近的一期课的开课日期要在三个星期之后。 现在，现在就想学的人该怎么办呢？ 更叫人绝望的是，即使耐性的再静心等候三个星期，下一期开课的日期，同时也正是自己在达拉斯的讲座开始的同一天。 病急乱投医般地立即投入夜间班的成人职业教育训练中心的「电脑入门」班中去寻找一线生机。时间过的飞快，快到根本还没有进入状况，整个「电脑入门」课程已告一段落。怎么办呢？ 灵机一动，决定在报上登一则启事，寻找电脑入门高手。启事一则：诚征教麦金塔笔记型电脑高手一名，时薪美元二十元，至少需指导四小时。这样的寻人启事见报之后，赫举斯共计收到五通应征电划。第一位前来面谈的女士雀屏中选得到了这个职务。 这位女士她和赫举斯并肩坐在电脑萤光幕前，从开机，一直到如何建档、编辑文稿、文稿版面构成到列印，以及一切与这部电脑有关的事情，她都一一示范，操作给他看。全套过程，包括每一个动作的示范。真的，一点都不夸张，每一个动作。总计花了四小时。 虽然赫举斯他还算不上是位笔记型电脑大师，但是他从她的示范之后学到的技巧，拿来写稿（正好也是他当初买这部电脑的原始目的）已经绰绰有余。手指与键盘互动的结果，除了造福了编辑之外，更因为一分钟可以输入的字数远超过人手可以写的，使得写作的计划提前了三个星期完成。 聪明的读者，有没有从这个故事里得到启示？ 使用手册、成本效益、时效、教材取舍是教育训练原素 首先，第一个状况出在「使用手册」。 许多人都会在此会心一笑，因为实在是有太多的使用手册令人即便是读了好几遍之后，仍徒兴不懂之叹。下一次自己若有机会编撰使用手册时，请将心比心记得自己心里的痛，千万编本使用人看完之后真的可以据以操作的手册。 其次要从成本效益的角度来算。一般人都误以为大班教学较便宜，个别指导则花费较高。其实不然，若以上全天课之电脑课程为例，一般之收费美金百元。只不过，同时一起上课的尚有另外三十位。每一个人都需要更多的个别指导关注。对于赫举斯，或者其他直销商而言，若以平均每小时可以赚美金二百而计，上完十小时课之后，除了至少损失二千美元之外，还得担著不一定学得会的风险。 第三，时效很重要。这位女士非常积极，挂上电话之后，便直驱赫举斯处争取工作机会。没有让赫举斯等上三个星期。这是十足的直销人应有的生活态度：积极、进取。 最后，在教材的选择上，她摒除一般在购买电脑时所附赠之使用手册或者坊间电脑班所采用「的罐头型速成式」固定之教材，而改以赫举斯目前正在撰写之中的书为素材，让学习者得以立即进入状况。 可见无论是教材的取舍、教法的选择，以及讲师的能力，都在教育训练的过程之中扮演著举足轻重的角色。若有充分的事前准备，讲解教学法对于一个熟练的讲师来说，仍是一种很有效的方法，只是这种教法容易变为讲师对学习者的单向沟通，若再碰上较不积极参与活动之学习者，教学效果将大打折扣。因此，讲师于使用讲解教学法时，可以多利用视听教具，以增加视觉的学习效果。若想在技能的传授上提供学习者比讲解更直接的经验，示范教学法的效果显然更上层楼。将新技能一一示范给学习者看，更可以让其体会到真实的经验及过程。 这个传神的学习故事，正是所有网路行销上线直销商们所迫切需要的。这段教与学的过程，生动的刻划出直销商累积业务重要的、基础性的一课。 企图心旺盛的读者们应该早就注意到从六月号起就出现在本刊上的一则大消息：1994泛太平洋直销议即将于今年的12月7日起隆重登场，邀请愿向顶尖学习的您共襄盛举。 关心本次大会活动的许多人，都已注意到会议参加对象除了各国直销公司之经营者与重要干部之外，也特别推出「亚太各国直销菁英讲座」，供各国直销菁英一展身手，经验分享。这个作法，独创性与突破性皆强，引致询问电话不断。身为本次大会议事组组长的笔者，愿在此略加说明，以告读者。 大会期望结合各公司与直销商的力量，共同推动直销的社会教育，使社会大众对本行业有更正确的认识与了解。经由本次大会之讲演、市场研讨与讲座，促成泛太平洋区各国业者与直销菁英间之联系与沟通。 面对外在环境的变化，业者若想在激烈的竞争之中脱颖而出，除了要加强公司内部之管理与对顾客之服务之外，尚需注意训练系统之建立。此处所谓之训练系统包括了企业之特质与直销商之专业素养二方面。 在本刊第四期（即1993年4月号）之中，曾首次针对「直销商训练」这一个主题作深入之报导，引起许多回响。该期杂志并发表了「直销商教育训练实况」的独家调查结果。尽管业者与直销商对于「直销商教育」的责任归属问题仍有争议，却都共同抱持著「教育训」炼为于直销这一种和「人」关系绝对密切的行业，按演著关 键性的角色之态度。若想更有效地开发出更多的人力资源，唯有透过教育训练一途。 （出处／直销世纪杂志第22期，1994/10/01）