创造良好的学习环境─公司篇（一）

行政院公平交易委员会于'96年9月1日至10月31日间，首度对报备核准的直销业者展开普查，结果发现626家业者之中，有303家几乎停业，占总比例的48％。其中已办理公司「解散」及「歇业」登计者共有39家，已办理停业登记者有30家，由此报导可见现阶段直销市场竞争激烈。 教育训练为生存命脉 各家直销公司及直销商皆在强调自家公司的产品特性、产品效能、奖金分配的比率及已经有人领了多少奖金……等，以突显公司有多么的不同，但其中一个要项即是教育训练。 教育训练是企业茁壮的起点，对直销公司而言─教育训练更可说是生存的命脉所在，譬如：针对直销商的教育训练，除了要由完全不懂到略有概念乃至全盘的认识，其中人格之养成更是教育重点；对直销公司内部的教育训练，若员工或部门主管对公司无向心力，对直销不认同，也将直接影响直销商或社会大众对公司的评价。 因此，日后将以连续的数篇文章，详细介绍直销公司教育训练系统，包含企业内训、对直销商的训练及直销商体系训练，并以公司和直销领袖的立场剖析「如何创造一个良好的学习环境」。 直销环境时值蜕 无论规模大小、员工人数多寡或营业额高低，直销公司皆需有专责的人员或部门负责教育训练，因为各直销公司有著不同的产品、制度、企业文化，须有专责的人员或部门将公司所有的教育训练资料汇总、分类、更新及检讨，做为教育训练Know-how，因为这些教育训练的资料是无法请任何一家企管顾问公司或教育训练机构提供的；这些资料在未来也将成为公司教育训练系统的基石。 传统公司的功能可分为3大系统：1.教育训练系统；2.客户服务系统；3.业务系统。各个系统皆是跨部门的行政单位，以打破僵化的公司组织壁垒所造成的服务断层。 在讨论教育训练前，首先要探讨今日直销公司所面临的状况： 1.直销商特质迥异：不同年龄、阶级、世代、学历、国籍、收入、信仰、党派的直销商，必定会产生不同的思维模式，例如：大学学历的直销商与小学学历的直销商对公司制度的接受层面不同；公司的总裁与李登辉总统握手的画面，对国民党与在野党的直销商所产生的反应不同；战后婴儿潮出生的直销商与x、y世代出生的直销商在对「事业」的基本看法完全不同。 2.竞争越趋激烈的市场：在今日的直销市场中，想要鲜明地为公司或产品、服务做市场区隔或定位已非易事。完全相同的产品、名称相同但成份不同的产品、产品供应厂商自立门户、以前自家公司的「大线」开的直销公司…，都使市场竞争白热化。 更大的竞争是来自传统市场，由于销售通路的特性（例如：直销业商品的奖金比例是早已设定好的，但其它行销通路却可因应促销而弹性调整售价）导致直销市场的产品价格谪降不易，无法与灵活的连锁、量贩通路做价格的竞争，尤其在相同商品的比较上更形明显。 3.市场日趋专业化：单纯的「会场运作模式」已无法保证成功，更需要纯熟的零售、推荐能力及更多的产品知识、一对一、OPP能力，以及如何透过简单的方法教会新手独力作战力。 4.社会大众及媒体对直销的偏见与无知：只要社会上爆发敛财事件，媒体常会出现的字眼即是「……以老鼠会方式的直销手法……」，以致于好一段时期，直销商容易被周遭的人冠以有色眼光。 5.缺乏专业人才：直销公司的职员需要认同直销、有职业道德、忠诚度高，对产业有通盘的了解，并且需要随著市场状况、直销商发展状况反应调整，不过这种人才在目前的就业市场上太少了，所以以自行培养为上策。此外直销市场时有所闻：公司的直销商或组织被公司主管（包含总经理）整批带走的事件，所以不可不慎。 6.法令不完备：消费型直销商课税的问题、报备制导致未臻周全问题……，造成直销商在外遭受无谓的困扰及对直销业的失望与抱怨。 今日直销公司面临外在环境高度成熟与雨在环境的专业化趋势，再也不像过去，只以同业为竞争对手，而是应将眼光放大至整个流通业。因为消费者面对的是来自不同通路的商品，在不同的品质、价格之间，消费者会依据需要、选择「最适合」的商品。 直销公司的教育训练不但人面要广、机动性要强、注意细节及重视最终端消费者，且需要公司的系统化管理与大力的支持，如此员工、直销商才能变成「专才」，而不只是「通才」，也才得以应付不稳定的市场状况、下线和消费者的抱怨及尽可能的解决和避免上述状况发生。 提高能力减低流动 不要因恐惧员工、直销商流动而减少对员工、直销商的教育训练。如果员工、直销商的能力强，将减少主管或企业主、上线的工作负担，企业主也才能将心力放在公司的走向上，上线也才有精力辅导新人，员工在公司有所得，也将间接的减低流动率，直销商也不会因为时常面对外行的公司职员而困扰，公司及组织网的格局才能放大。 教育训练的目的如下： 向心力：提升员工对公司的向心力、直销商对公司经营理念的认同。员工的向心力强，使得工作满意度增加，进而提高工作效率并降低人员流动率；直销商认同公司理念，也才能出神入化的销售公司。 专业：训练公司、直销商组织网内各级人员基本的专业知识及解决危机的能力。员工、直销商的专业知识提升以增加工作熟练度，主管或企业主的充份授权才有意义，直销商的独立作业及专业的素养才能提升，单兵作战技巧也才能增强。 伦理：建立企业、组织的阶段伦理制度与共存共荣的组织意识。员工需要有「公司好，我就好」、与公司共同成长的观念，才能构建良好的公司文化；直销商与公司更要有「覆巢之下无完卵」的共识，尊敬上线、尊敬公司，组织才有一个完整的结构。 独立：提升企业、组织内各级主管、独立直销商领导统驭能力及策略决断能力。独立直销商要能独立解说每样产品、独立举办OPP、独立运作HOMEPARTY，有零售、推荐的能力，各级主管更要有担当及教导、解答高阶直销商疑惑的能力，及独自工作的成熟度。 竞争优势：创造企业、组织的竞争优势。组织激励可创造一个良好的循环模式，一个互相鼓励、了解的企业环境，将使得企业、直销商组织建立永续经营的事业。 激励：激发内部各级人员、直销商的工作潜能及求新求进步的企图。自我潜能的开发可让员工、直销商了解到「我想」与「我要」之间的差距，并驱逐「懒」的习性，共创成长环境。 了解教育训练的目标后，即可针对种种方向拟定训练内容。 首先，在公司内要建立一套「教育训练手册」的主档案，做为记录公司教育训练的历史轨迹（含对各级直销商及公司员工训练），副档案则应包括每年的年度教育训练计划、课程表及主讲人、课程讲义、每次上课后的学员调查统计表，包括课程内容及讲师、年终教育训练检讨及改进，相关的资料（包括竞争对手及其它参考课程）、公司内各种课程的讲师群及课程名称；此份资料禁止拷贝影印，并由专人负责保管。此套「教育训练手册」的档案将为公司每年、每次拟计划办课程时的参考。 （出处/直销世纪杂志第50期，1997/02/01）