马来西亚「直销业的双轨、脱轨、正轨」座谈会纪实

在台湾直销业界闹得满城风雨的「双轨制」，最近远渡重洋来到马来西亚直销界，短短几个月内，已在业界掀起波涛。 据闻，马国主管机关国内贸易与消费人事务部已批准一家直销公司采用「双轨制」，如此是否表示马国政府并没有视「双轨制」为违规行为。此举引起大马直销业界的议论纷纷。 「双轨制」现象业者忧心 有业者认为，如此将会冲击正派经营者的经营体质，带给直销人员及消费者严重损失。但是，也有业者认为制度本身没有错，而是使用者是否有循政府的法规经营、重视直销人员及消费人的利益，这才是问题的重点。 基于关怀马来西亚直销事业的正轨发展，直销世纪杂志特别邀聚马来西亚直销业界人士参加此项座谈会，对「双轨制」提供意见，同时也由社长李久慈先生在会上针对直销业的正轨经营理念作一总评。 何书忠：双轨制在台湾受到政府的取缔，就表示这种制度并非正当的直销行为。政府虽批准一家使用双轨制的公司营业，不过经由业界及直销协会的反应，政府已了解到双轨制的问题的确存在，已要求该公司在3个月内修改市场计划。 我认为，这种制度会破坏大马20年来辛苦建立的专业形象。很多直销协会的会员已表示反对这种制度在此施行。同时，协会已发函给各会员，表明立场及政府的看法，要求业界自我约制。 洪俊彬：我曾和贸消部的高层官员会员，亲自询问他们政府对双轨制的立场，据有关官员指出，政府根本没有发出任何的直销执照给采用双轨制的直销公司。 我想，一个制度还没有真正弄清楚以前，的确很容易产生漏网之鱼，其实政府也开始在密切注意其发展，一旦掌握确实资料后，相信政府一定会采取行动。 正确资讯有助了解实况 傅兴汉：针对洪先生的意见，我想这和资讯取得不易有关，直销协会有责任提供相关的资料给有关政府部门参考。 陈乃九：相信多直销界的人，不管是经营者或直销者，都有想赶快赚钱的欲望，如果一个新制度可以赚大钱，他们就会冒险追随。我到过一个双轨制直销公司的市场计划说明会上，听他们的说明。他们最大的不同点，就是把奖金发放的时间从1个月缩到2个星期，这很吸引人。 参加的手续和其他的直销公司没有两样，先要缴交20到30元（马币）会员费，但一定要买600元的产品，而且每星期要卖出至少65元的产品，他们号称，如果整个下线强的话，可以每星期领到1万元。 陈凯希：其实政府已了解到直销业的贡献，要采取扶持的政策。因此才会制定直销法令，原以为只要通过直销法令，就可以使直销业像其他行业那样，走上正轨，但是经过4、5年时间，才发觉光靠法令还是不够的。 我了解双轨制后，就在想，这个制度能维持到什么时候？双轨制其实又是另一种小型的金字塔，目的不是卖产品，而是猎人头。 主管直销业的贸消部压力也很大，尤其是消费者协会不断地投诉。直销协会在这时刻，就有责任帮忙政府解决直销业的问题、提供他们相关的国外资料及执法详情。同时也要所属会员自我约制。 马来西亚直销协会始终站在一个立场，只要对消费者不利的制度，一定反对。只是，现在协会只有50多个会员，有些非会员公司就认为这不能代表整个直销产业，因此现在协会采开放门户政策，希望更多的直销公司加入。 傅兴汉：自从我们连续在星洲日报刊登有关的双轨制新闻及文章后，就接到很多人打电话来询问，不过，我们认为对的、有利于直销业发展的，我们都会去做。提供资料是我们一个小小的贡献。 加强教育稳固组织体系 洪俊彬：我们重视产品，但是却受到双轨制非常深的影响。尤其对一些直销商的心态，他们会比较。我想，最重要的是如何以健康的心态来引导这个制度，最好是用法令来管制。 杨鹏祥：由于我们只卖滤水器，很多直销商都是老伙伴了，他们对组织有很强的向心力，或者开玩笑说他们都老了，没有年轻人的冲动。只要我们继续站稳岗位，去教育会员循著法律做事，就不会把制度搞成另一个老鼠会。 吴铭仁：从另一个角度看，其实双轨制是对大马直销界的另一个考验。给业者、直销商一个思考期，让他们去调整业务及组织，这样才能经得起考验。 我本身也深入了解直销商接受双轨制的心态，发觉多数只是一时冲动。我认为，直销事业是强调人与人的相互关怀，如果一个制度没有建立起这种人与人的密切关系，其实不用等政府来禁止，这个制度迟早会崩溃。 苏意琴：由于我们是单层次直销，对于直销不太注意，因此无法提供太多的意见。我认为，每个行业都有本身的问题。 苏添益：如果需要我们，我们很乐意来支持。我认为，只要大家一起来沟通，一定可以解决问题的。 李久慈：有人说直销事业是本世纪最伟大的发明，我不赞成。从行销管理角度看，现在有三个重要的行销方式。就是连锁式、量贩店式及直销式。 连锁式的特点，就是便利。量贩店式的特点，就是经济性。而直销式的特点则是客户沟通。 不管你卖的是什么产品，科技的，保健的，教育性的，生活用品等等，由于有很多产品同一时间进入市场，根据调查，大部份的产品很早就在市场上消失，因此，直销其实就是给这些产品一个与客户直接沟通的机会，有助于打开产品通路。 说到直销，其实有人员及非人员直销。后者就是所谓电视购物、邮购，前者则包括单层次直销和直销。在1975年，单层次行销占了整个直销业的80%，到了1995年，直销才超越了单层次直销。其实，不管是人员或非人员直销，都是要建立行销通路。 世界直销联合会对全球直销人员的统计，我想加以调整，包括中国大陆在内，全球大约有2,700万名直销人。 直销事业吸引人的地方，最主要有两个特点： 第一，代理权。所有参与的会员都有产品的代理权，这是行销上的最大突破。传统要取得产品代理权，非得要大公司、资金雄厚，才可能做到，现在只要愿意，就可以取得产品代理权。 第二，建立行销通路权。一般的产品代理权，可能限制代理人只能在某地区销售其产品，不得跨区经营，但是直销则相反，它没有限制直销商只能在某地销售产品，只要直销商愿意，随时可以到全国各地进行事业拓展。 对于直销事业来说，有两个优点，就是主动出击及顾客组织化；但也有缺点，就是对直销人员的管理很困难，他们具有很高的自主性，公司很难约束他们。 双轨制在台湾出现的时间，大概是在1996年8月。那时第一家搞双轨制的公司负责人来找我，向我解说双轨制。以我的经验判断，我立即认为这种制度不容易生存。 其实，制度本身很难来判定，因为它是中立的，不过，有两点可深入探讨。1.越简单的制度，越难管理；2.越简单的制度，直销商对公司的忠诚度越低。 重视行销创造三赢局面 当我了解了双轨制后，我发觉表面上它吸引人的地方有三点：1.把一个月领薪的期限改成一个星期，这可以加快直销事业的节奏；2.一般的直销制度，一个人只能有一个经营权，而双轨制度则可以让一个人有多重经营权，快速累积本身的积分；3.提货券，直销商根本不必等著产品到手，就可以直接拿提货券去卖，因此可以加速活动。 我认为如果没有很大的行政组织及大量的产品支持，是无法支撑这个双轨制的。 双轨制会在台湾受到政府的取缔，根据台湾公平交易委员会的资料，最主要的是他们破坏直销市场的秩序，以「人为排线」方式，完成「金字塔」组织结构及积分要求以领取奖金，参加人的主要收入来源，不是基于其所推广、销售商品或劳务之合理市价，而是基于不断介绍他人加入，因此，才根据法令取缔。 以我的看法，双轨制对公司造成的危害有：1.公司发出奖金，无法以电脑预算出来，因此无法控制；2.提货券容易造成人为拉人头现象，没有人真正在卖产品；3.造成恶意退货，曾有2,000人集体退货，但是公司发出的奖金却无法追回；4.奖金只被上线少数人领走，而后来加入者却被当成炮灰。 如果直销业界不了解这种双轨制的特点，很容易就会受到直销商的欺骗，因此业者在修改任何计划时，都应小心研究，免得到头来一无所有。 无论如何，不同的产品是无法以统一的计分制来经营的，不过，却有几项是业者必须关注的课题，那就是重视行销概念，让消费者、销售者及经营者的三角关系保持平衡，同时必须重视基本的销售与服务品质，因此要不断地提供教育与训练，以及将直销业的外环（直销商）与内环（行政管理）相互关系进一步加强，只要实现这些条件，肯定就能保持竞争力。 （出处/直销世纪杂志第59期，1997/11/1）