未能投其所好，被拒也是刚好而已

听说邀约要被拒绝4次，第5次才会成功，但其实更重要的是——投其所好，坚持到底。

 

最近《进击的巨人》完结篇，这是继《鬼灭之刃》之后，又一部知名动漫结束连载，写到这，读者可能觉得我是一个追动漫的人，其实不然。算算我看过的卡通漫画，一只手的手指头数得完，从没想过自己会到电影院追名侦探柯南。

 

这些资讯完全是有时候中午吃饭时，年轻同事们说出来的，自己从来没主动关注，但是想想能收到这些讯息也是挺好的，因为当我以这些话题回家与女儿交谈时，难得她愿意花时间多跟我聊两句，甚至约她看电影，也直到这次去看柯南才约成。听说邀约要被拒绝4次，第5次才会成功，但是我发现，其实更重要的是——投其所好，坚持到底。

 

充满事业热情，为何业绩突然停滞？

小雨是一位年轻热情的直销商，从加入开始，因为她的那股冲劲，总是吸引我注意，而她也很幸运地在一个非常棒的团队中，有一位非常优秀的高阶指导老师。参加她们的团队活动时，看到小雨在台上的专业与口条越来越棒，那股热情依然照耀著周围的人。半年后，小雨成为专职直销商，希望在这个事业闯出一片天，我们都十分看好她的发展。

 

专职之后的小雨更是投入，也准备团队考核，但就在这个关键时刻，小雨的成绩竟然停滞了，一开始，她的指导老师觉得只是机率问题，依然鼓励小雨付出行动量，直到这样的停滞状况持续了3个月，我在看准团队报表时，发现小雨的名字不在上面……

 

在当月跟小雨指导老师面谈时，我问了她小雨的状况，湘茹老师说：「别担心，小雨很努力，我一直鼓励她多行动，一定会有结果的，妳也知道，我们招募或销售，本来就不是百分百。」

 

「我知道，但是之前小雨不管行动量或结果都挺好的，她是有什么状况吗？」

 

「对啊，其实小雨很厉害的，现在就是行动量不够啦，所以结果才出不来，我会持续关心她，别担心。」

 

「我知道妳最关心团队姊妹，我没有担心，妳最近看过小雨的招募面谈吗？」

 

「小雨招募面谈没问题的啦，可能最近遇到的人都不对吧！」

 

问到这，我知道湘茹老师十分相信小雨的能力，我也相信小雨的能力与意愿是没问题的，但是到底哪边出了差错？亲爱的领导人们，这时候妳会怎么做呢？我选择了最土法炼钢的方式，请湘茹老师找个时间，我与她一起去看一次小雨的招募面谈。

 

湘茹老师看我这么坚持，就与小雨约了时间。我特别叮咛湘茹老师，请小雨一定要先与顾客沟通，不要让顾客感觉不舒服，也请小雨别有压力，我只是想感受一下现场气氛，只不过要先给我20分钟，让我跟小雨聊聊。

 

面谈没有结果，问题出在哪里？

当天，我刚到约定地点，就看到小雨站起来朝我大力挥手，远远的距离，依然感受到她的热情。20分钟短暂的交谈，感受到她对这个事业的憧憬与期待，我心里暗自想，热情与意愿都是没有问题的……纳闷之际，顾客到了，小雨开始面谈，整场面谈下来，气氛很不错，但最终顾客还是没有结果的离开了。

 

我试著把自己当成顾客，去回想整场面谈内容，忽然，我有了一点头绪，所以会后会时，我先赞美了小雨面谈中做得好的地方，接著问小雨：「今天的面谈跟妳平常的面谈有不同吗？」

 

「一开始比较紧张啦，因为妳们在看，后来就习惯了，所以应该差不多。」

 

「有紧张喔，看不出来耶，很稳喔，那妳觉得自己做得怎么样？」

 

「我觉得我说的很顺耶，该说的都有说到，但是最近都是这样，没有结果。」

 

这时我知道之前出现的那个头绪是什么了，我试著问小雨：「妳觉得刚刚那位顾客需要的是什么？」

 

「嗯……应该是……」小雨有些答不出来。

 

我接著问：「瑛瑛当初决定加入的原因是什么？」

 

小雨反射似的马上回答：「她当初是因为要……」

 

「哇，对准团队姊妹的梦想这么清楚，是最近才知道的吗？还是……」

 

「齁，她还没加入我就知道了，一开始跟瑛瑛聊的时候我就问她了。」

 

「那妳记得第一次跟她聊的时候，还聊了些什么吗？」

 

「聊韩剧啊，我跟她说我在追哪一出，她竟然也在追耶！」

 

「那妳觉得与瑛瑛第一次的面谈跟这次有不一样吗？」小雨恍然大悟。

 

好的面谈是20／80，多问才能收集更多资讯

亲爱的，从这个案例中，有什么发现吗？我们先来聊聊湘茹老师吧，给予团队姊妹绝对的信任与不间断的鼓励，是湘茹老师非常棒的地方，但是提醒所有的领导者，团队姊妹们需要为自己的行动负责，但是当她们行动量到了，却拿不到相对应的结果时，就是领导者的责任了。我通常选择最直接的方式，花时间看看她们实际的现场操作，因为这是最直观、也是最能发现问题的方式。

 

再来，小雨的部分，可能是大多数人都会陷入的盲点。当我们对一件事情越是热衷、越有自信的时候，就越容易陷入其中，逢人传递的都是这些，但是每个人的需求不尽相同，我们所喜爱的不见得是人家需要的，切记之前说过的：一个好的面谈是20／80，多问，才能收集更多的资讯。

 

销售是一个满足需求的过程，不管是销售产品或事业，如果只说自己想说的、应该说的，是无法引起共鸣的。热衷投入事业是好事，但是也不能忽略其他周遭的资讯、话题，当我们拥有更多的资讯、话题，更容易与对方找到共通点，加速拉近距离，当然也更容易有好的结果。就像瑛瑛的例子。

 

其实，生活中这样的例子不胜枚举，我们可以想想，自己被买单的时候，对方是怎么让自己 say yes的。女儿一直在看柯南的漫画，这次得知有新电影上映，我第一时间觉得她会想看，所以邀约成功，也因为一起看了，让我与她之间多了新的共同话题，想想之前，或许我都是说我想说的、找她做我想做吧。所有的沟通，不都跟销售一样，是一个发现需求、满足需求的过程吗？