下午茶：「有意思的过去式」成就「有意义的现在式」 CEO超反差

 

凡走过必留下痕迹，所有的路都不会白走，汗水也不会白流，国际领队、模特儿、舞蹈老师、占星师，这些领域看似和直销管理工作存在著高度反差，转换跑道之后，如何借力过去、滋养现在，听听CEO们怎么说。

 

摄影／林忠成

时间：2021年1月20日

主持人：林忠儒（传智集团专任讲师）、常子兰（直销世纪杂志总编辑）

来宾：

      胡欣芸（安永公司营运总监）

      黄圣威（全球威粒公司董事长）

      韩琦莹（SATA星空凝视占星学院院长）

      苏庆明（安雨公司总经理）

（依姓氏笔画排序）

 

Q：进入直销业前的工作经历是？

 

苏庆明：我是观光系的，年轻的时候是国际领队，念书的时候就开始带国内旅游。退伍后考上国际领队证照，就带国际旅游，从短程到长程，后来才转入直销公司的业务部门。国际领队是我喜欢的工作，但当年因为逢年过节都不在台湾，女友希望我生活稳定，所以帮我把履历寄到直销公司。我带团穿著都比较休闲，面试的时候连正式的西装都没有。录取后，报到的第一天，主管带我去见业务经理，他连头都没抬，给我的第一句话就是：「穿西装！」

 

胡欣芸：第一份工作是彩妆师助理，之后进入模特儿界，一待10年。我从小身体差，爸爸都说我的身高（178cm）是用药堆起来的。机缘巧合下加入安永，成为直销商，公司要求先学营养学，我花了很多功夫学习，配合产品、调整饮食，真的改善了身体的很多问题。10年后（2008），公司问我愿不愿意转任专业经理人，我答应了，由于工作的关系，经常需要大陆、台湾两地跑。

 

黄圣威：从威粒公司创建开始，规划、制度、系统建立到人员培训，我都亲力亲为，到现在还四处讲课。我的反差也是很大的，年轻时是舞蹈老师，和潘若迪、张胜丰同一个时期。曾在狮子林大歌厅、蓝宝石大歌厅当主秀的伴舞，也帮过郭富城、杜德伟这些歌手，他们在香港有固定配合的舞蹈老师和舞群，但是来台湾演出的时候，这些原版的舞蹈老师因为还要兼顾其他天王的演出，往往没办法同行，我们这些复刻版的就要上。

 

我会跨足直销，是因为跳舞没办法当一辈子的饭吃。随著年纪增长，体力会越来越难以负荷。我公司的特助、也是家里的特助，就是我太太黄雅萍，她也是舞蹈老师，我们自己开舞蹈教室，最辉煌时期大概有三、四百个学生。但是雷曼兄弟事件爆发后，掀起全世界的金融风暴，家长会让小朋友去学英文、珠心算，学舞蹈则变成一个奢侈的选项，这些都让我产生危机意识。

 

黄雅萍：一开始是我公公，他引荐我们去了解直销。我以前一直认为直销就是老鼠会，所以起初是跟先生分头经营，我负责舞蹈教室，他发展直销。不久后他的月收入竟然比我姊夫的年收入还高，我姊夫还是个科技新贵。之后我也看到很多人从谷底翻身，这些都吸引我加入直销。

 

韩琦莹：我是属于反向的反差，第一份工作就在传智集团，是早期传智顾问公司的员工。当初应征的时候我以为是管理顾问公司，没想到业务范围聚焦在直销产业，我觉得有点狭隘，做了几个月后本来要离开，刚好大陆开放了41张直销牌照，于是我开始协助传智顾问开发大陆市场，提供培训、顾问辅导等服务。那个年代去大陆是很辛苦的，很多厕所都还没有门，但我也见证了他们在直销业一路的蓬勃发展，看见直销带给他们的人生大翻转。

 

离开传智后，我在几家直销公司担任行政干部，身为专业经理人，要恪守分际，和直销商保持距离，以确保公平正义，但仍有非常多的纷扰，当时心里有另一种声音在呼唤我，于是决定转业。

 

Q：过去的工作历程，有哪些难忘的体验？

苏庆明：我从大学时就跟著知名导游林龙学习，他教我一个观念，面对顾客的抱怨，有时不见得一定要把事情处理到好，重要的是，要让顾客感受到你有认真在想办法，有在乎他的感受，把顾客的情绪处理好，问题就不是问题了。

 

我当了快8年的领队，主要收入来源是小费、还有购物和推销option券，所以我必须先了解客人的职业、背景、从哪里来，提供适合的方案，让客人相信我卖的东西，第一天就能买单，这其中的关键不是他需不需要，而是他支不支持我。就像做直销，重点不在制度或产品，而是人，在旅游业刚好让我学到如何在最短时间内与人建立关系。

 

胡欣芸：我是基隆小孩，高中就来台北，因为朋友的激将法而去报名模特儿训练班。受训期间，每个人都在学怎么摆姿势，只有我在学怎么穿高跟鞋，刚穿的时候连走路都同手同脚，没人相信我能做到。我就想：我不要灰头土脸地离开，我要做到有一天正大光明地退休。

 

在舞台上永远有出其不意的麻烦，好比欧美精品来不及修改，设计师匆促间用大头针一别就推妳上台，没有人知道仓促间那根针其实是插进了肉里。我也只能笑著走出去、再走回来，然后看见自己流血了。

 

穿高跟鞋本来就不符合人体工学，可是妳的脊椎、脚踝再怎么受伤，都是妳家的事。上了台，不管妳发生了什么事，人家要看的只是妳的表演。甚至有一次上台前，得知我奶奶在急诊室已经快要离开了，可是那场秀仍然必须甜美地笑著把它走完。

 

模特儿并不如大家所想的那么光鲜亮丽，在这些过程中学到的，就是对工作专业、敬业的态度。我一直给自己一个定位：那是我的工作，下了舞台，我就做回自己。

 

很多资深的模特儿反而负债累累，因为全身都是名牌，根本存不到钱。也有很多人是以此为跳板，嫁入豪门，这些都不是我要的。我认为上台不是只在突显自己，而是要把妳这身服装诠释出设计师要的感觉。以前的舞台经验，让我在直销讲台上可以游刃有余地去介绍公司的文化和产品。

 

黄圣威：我从国中开始跳舞，启蒙是麦克･杰克森。我有个同学模仿他模仿得维妙维肖，于是我们就组了个团，4个主唱，我是其中之一，也是队长，国中时期就在Disco Pub表演。

 

我们还参加五灯奖节目，到了三度二关时，被LA Boyz打败。当时滚石旗下的天天唱片打算帮我们出片，我虽然卖相不好，但歌声最好，又负责公关，我们连定装、造型都准备好了，明星梦只插临门一脚，没想到前一团出片的宣传期一过就亏了1千多万，天天倒闭了，所有希望变成泡沫，大家又回到舞群。

 

我觉得懂人性很重要，一个团队中必然要有各种角色扮演，比如有的编舞、有的负责业务，这样才能顺利运作。以前这些经验放到现在的工作，冥冥中有著类似的运作机制，从成员多样化与否就可以看出这个团队是否容易成功。

 

韩琦莹：我从大陆回来后进入美乐家公司，一个人接听客服电话，疲于奔命地回应，却无法消化那些提问。之后业务咨询部门成立了，我每天加班，把各种问题分类整理、做成题库，让同事们可以有所本地应对。

 

接著我开始做员工训练，业务部门前两周要先上课，然后他们必须花两天观摩学姊回答的问题，再来两天换他们回答问题、学姊督导，后来全公司每个部门只要有新进员工，都送到我们这儿来受训。我希望对于问题要主动应对，就要求业务做直销训练时加我一堂课，预先杜绝可能发生的误解。

 

后来转到其他公司，遇到状况得去现场善后、赔罪，所以我很清楚要如何安抚客户。学习客服应对的小技巧，可以让工作更容易上轨道，更有系统地执行。客服第一要件就是同理心，不要一开始就抗衡，要站在对方的立场为他著想。

 

Q：过去在高反差行业的经验如何成为现在工作的养分？

苏庆明：做导游的经验用在直销，首先就是业务拓展。如何让说明会、奖励旅游有趣，就是以前「WOW」的模式。从餐厅、行程到景点，只要能让大家惊艳、感动就足够了。现在公司的奖励旅游都是我自己规划，我知道可以去哪里玩、有哪些好吃好玩的。

 

其次是工作态度。领队算是见多识广的工作，常受各地奇景所震撼，人生观会变得比较豁达。因为要随时照顾好团员，处理危机，个性也会更沈稳冷静，不容易被激怒，这些让我在目前工作中，无论对上对下，都可以从容因应。

 

胡欣芸：我转成专业经理人的第一件事就是放弃直销权，以免日后他人对我有袒护自己团队的疑虑。基于之前的经验，我更能理解直销商的心态。他们上台前都经过很多努力，我来自伸展台，很清楚他们想得到怎样的肯定，只要多一点心思，就知道如何让他们骄傲地站在舞台上，得到想拥有的东西。

 

就好像他们用心打扮后，你要给他们表演的机会。就算只是升第一阶，也让他们感觉到公司的重视与尊重。也许他们一辈子就这么一、两次的机会站在舞台上，何不给他们更美好的感受。

 

可能因为家庭背景，让我谨守本分。模特儿界较容易迷失自己，直销商也会，有直销商为了冲业绩，会想去贷款，借钱先把自己拱上去，我非常不赞成这样的行为，因为有太多失败的前例。当我发现有人可能迷失时，就会马上约谈、提醒他。

 

韩琦莹：现在我有自己的学院，上门的客户也是形形色色，之前在直销业所学的技巧正好都用得上。所以在做咨商时，我的同理心会油然而生，也知道怎么运用符合对方所能接受的语言、词汇来拉近彼此的距离。

 

目前我也在建立组织团队，有线上学校加出版社，有教学部和行政团队等等，两岸三地线上共同合作，所幸我有在大陆工作和从事直销的背景，才能累积成现在的实力。

 

黄圣威：在台上有作为的人，往往是由很多故事和历练累积的。我每天必做的一件事，就是「情绪处理」。态度很重要，要手牵手带著下线上山下海，而不是电话问他今天成效如何。事情能否做成，情绪是一个关键。对方只要认同你，你说什么都是OK的。

 

所以，不论哪一种销售，我们真正行销的是自己。如果只会销售产品，哪天离开了，就得自废武功、重新再来。如果一个人懂得行销自己，无论到哪里都是顶尖的。