后疫情时代 直销事业经营趋势分析
疫情改变了人类的就业、工作、和生活方式，某些新的习惯一旦养成，就再也不会回头。疫情也改变了直销的活动、教育、工具、管理、和市场开展模式，在剧变与巨变中，直销业该如何面对挑战、持续创新？
口述／李久慈˙整理／沙方采
这次新冠疫情对全球直销业都有一定程度的影响，台湾因为防疫成功，受到的影响可能最小。我认为不是疫情改变了直销业，而是加速、突显了直销业本来就应该做的改变。
疫情改变了工作方式。在直销人员的教育和培训工作上，有人提议改为线上进行，但线上教育还在摸索阶段，没有真正成熟，再说转移到线上就能解决问题吗？没那么简单。
疫情也改变了直销公司的管理。视讯会议考验著公司的治理能力，因为必须透过远距方式来管理不同部门。台湾大部分的本土直销公司是中小企业背景，很难做到远距管理，市场开展当然举步维艰。另外，要提的是国际化的步调。疫情在明年上半年之前可能都不会有大幅度的变化，开发国际市场必须把这个变数纳入评估。
互联网改变了直销生态
我认为，就算疫情结束，直销还是会受到大环境影响，首先就是人改变了。直销在过去几十年来，人脉几乎都是来自缘故市场，但是互联网时代带来了不同面貌，在互联网上有关联的对象，彼此或许不熟悉，却能成为可以接触或影响的族群。
互联网时代来临，「满足更多消费者」成为直销业更大的挑战。互联网造成接触人群改变，拓展活动跟工具也跟著改变，这两三年间，很多大型公司已经在探讨人员直销跟互联网商城的结合。我相信全球大型直销公司早就针对这个议题深入研究，才端出解决方案。反观台湾许多本土公司，过去没当回事，现在要调整经营模式，难度就比较高。
这几年蓬勃发展的电商，对直销产品带来极大挑战，电商价格透明、产品大众化，当直销产品放到互联网上，消费者通常轻松就能找到一串类似的商品，直销产品本身如果在品质上和价格上不具竞争力，很容易被取代。
电商促销行为千变万化，很多创新手法是过去直销行业没有用过的。直销产品种类少而且集中，价格调整上也一向保守，重视的是会员奖励，而不是产品行销。但在互联网上可不是这样，他们常做促销，只要一办活动，平台上所有品牌公司都要配合调整。
此外，直销业的大数据分析多半围绕著经营层面，包括会员活跃率、各级会员晋级比率、重销率等。而电商的数据分析是以消费者为主，从购买行为来判断顾客偏好，然后提供类似的建议，很用心地掌握消费者动向，直销在这方面落后甚多。
社交电商对直销造成的挑战
中国大陆过去5年中发展出社交电商，电商每年可做出1兆人民币的成绩，其中社交电商就占了1/10。所谓「社交电商」，其实就是把直销精神、手法融入电商平台。它是线上为主、线下为辅，有推荐人，但市场拓展、业绩来源和管理流程主要都在线上进行；直销则是线下为主、线上为辅，但现在有些大型直销公司也开始改变，把业务行为逐渐移往线上。
社交电商的发展，主要走3种类型：
- KOL分销：KOL（Key Opinion Leader）意见领袖，会在抖音做视频，让电商会员分享，以带动传播，发表者大多是学者专家，与一般网红不同；
- 拚购模式：「自用省钱，分享赚钱」是他们的口号，一个产品推出后，订购达到一定数量，价格就会下降，所有人一起享折扣优惠，于是消费者会主动邀约朋友，可能因此得到奖励，这些购买纪录又会在互联网留下足迹；
- 内容电商模式：也就是提供丰富有用的资讯，让会员分享给朋友。
社交电商在晋级制度上接近直销，加上推荐行为和竞争关系，怎么看都像是直销，但中国政府把它视同合法电商。大陆这两年直销业一片惨淡，2020年甚至有公司跌幅达到50～80%，只有规模比较大、国际性、以外资为主的企业才有比较稳定的业绩，但也没什么成长。
至于这些企业为什么在环境剧变下业绩还能稳定？与公司治理能力有关。国际大型公司的业务、行销、运营三大部门是三大专业，但台湾跟大陆的直销公司普遍不重视行销，80％的力气都放在经销商身上，思维还停留在公司发展阶段的前期，缺乏开拓和巩固市场的远见。
社交电商的奖励最多3层，收入主要来自直接销售，重视宽度；直销奖励至少3层，主要收入靠组织经营，重视深度。在大陆，社交电商比直销更吸引人，很多有孩子的年轻夫妇想要找兼职，这群人成了社交电商的主力部队。
信赖和承诺是巩固会员最重要的资源
直销未来的发展趋势，首要在与互联网商城的连结。任何商业模式都要随著大环境做创新改变，如果能把直销团队、互联网商城和实体店面做功能上的有效发挥，直销仍然有很大的竞争力。
我常被两岸的老板们问一个问题，就是：奖金拨比多少才算合理？我认为在战略上要稳住脚步、均衡兼顾四方利益，才能长远经营；这四方就是经销商、员工、消费者和股东。直销未来在奖金制度上可能也会有所改变，结合直销会员的佣金制度与商城会员的激励制度，会是新面貌。
虽然电商对直销造成不少冲击，但直销拥有一个优势，就是会员向心力强。公司对会员的承诺、经销商和公司同舟共济的心态，都是直销在创新和转型过程中的强项。在躁动不安的环境里，信赖和承诺成为最重要的资源。
熟悉直销与电商的专业行销人才稀缺，是直销行业面临的一大挑战。我把希望寄于年轻世代，他们对互联网更有概念，也更能处理大量讯息。我们需要新时代、有行销概念的人才，帮助直销行业从地面走向天空，毕竟，直销迄今还是一个能帮助最多平凡人改变命运、并且提供多种机会的绝佳选项。
我的年度代表字 疫
新冠疫情牵动著2020全球巨变，「疫」这个字无疑最具代表性。而对于在大陆或者海外工作、读书、生意往来的人来说，「隔」这个字也别具意义。