跟进跟到心里头
跟进，不是追业绩，不是追绩效，而是实际了解对象的目标、行动，解决她们的困难与困惑。跟面谈一样，一个好的跟进，应该是让对象受到激励而状态更好，更有行动力。
进入第四季，我想是很多产业冲刺的月份，都希望在今年最后的关键阶段，能有一个好成绩。每年到了这个季度，市场上都很火热，不管是周年庆、或是各种节日活动，不胜枚举，当然假期也不少，尤其今年，中秋连假、双十连假接续而来，虽然放假很开心，但许多人的工作安排也变得更紧张、紧凑一些。
不过，对家中的小孩而言，连假就像天大的喜讯一般，在这期间还有段考，好在女儿挺有自制能力的，考完之后，我问到她这次段考的成绩，她只淡淡地回答「第一名」，还真让我出乎意料之外，因为自己根本搞不清楚她是何时念书、又怎么温习课业的，竟然第一名，也让我好奇地问她怎么办到的，得到的回答依然是淡淡的：「就这样啊」，然后默默地回到房间，让我无法再问下去。
这样的状况，好像也常发生在我们团队中，对吗？当我们发现某位伙伴成绩特别好、或是成绩忽然变得不好，作为团队领导者的我们，知道到底发生了什么事情吗？当然，能够察觉伙伴的变化，已经是非常值得赞赏的了，但是如果我们能及早掌握，那成绩特别好伙伴的成功经验是否可以更早在团队发酵、带动团队，成绩忽然变差的伙伴是否能及时协助她，让她及早恢复正常水准呢？就像我这个无知的妈妈，仅在成绩出来后知道结果，却不知道产生这个结果的过程是什么。
伙伴为什么变得闪躲回避？
美惠是一位新晋升的领袖，因此特别有活力与热情，加上目标感非常强，每次公司有什么奖赏或是挑战，都让她跃跃欲试。在活动与会议上，总是喊得最大声，展现出最多热情，最终却常常与目标擦身而过。虽然美惠拥有非常强大的热情，但是这样的结果接二连三发生，让我感觉到美惠的热情与积极也逐渐减少，所以特别找了个时间与美惠碰个面。
当美惠走进来见到我，依然是充满活力地与我打招呼，我也起身微笑邀请她坐下，还未坐稳，美惠就说：「总监，别担心，这次的挑战我一定会达成，目前业绩还差……」美惠清楚说出了目前团队进度，还有几个重点伙伴的业绩状况，有条理地算出与目标的差距，然后说到这个业绩的差距中，她自己会做到多少、怎么做等等，让我真切感受到她对目标的渴望。
所以，我微笑地回：「哇，美惠好棒，目标这么清楚，而且对团队伙伴的状况也这么清楚，刚刚听到你自己打算怎么做，真的好厉害，相信你自己的部分一定没问题，不过我想了解一下，刚刚说到的几位伙伴有一些差距，那她们打算做些什么呢？」一瞬间，有点时间凝结的感觉，美惠支支吾吾：「总监，我有跟她们联系，但是都还没联系上，我会再跟她们联系的。」
我笑著回答：「没关系，我只是好奇这么优秀团队的伙伴，都是怎么做到好成绩的。」
美惠立即回答：「哇，总监，你知道我跟进的多勤嘛，大约3、5天会问一次业绩，然后跟她们说还差多少，叫她们赶快出业绩。」
「美惠真的好认真，跟进真彻底，除了业绩部分，还会跟她们说些什么呢？」「没有啦，因为我自己的部分也要赶紧跟上，所以不会说太久啦，不然我都没有时间做自己的了。」
「那上一次与伙伴联系是什么时候呢？」
「喔喔，周一我有跟小芬、小美联系，但是她们都说在忙，所以没说什么话，淑惠、阿桦打了几通电话都没接，吼那个谁谁谁竟然已读不回耶……」
「是喔，之前会这样吗？」
「不会啊，而且现在团队会议或活动，她们好像也常常请假。」
聪明的姐妹们，看到这里，有发现什么不对劲吗？
伙伴为什么始终突破不了？
让我们来看看另一个例子。玉玲是一位温暖、善良的领导人，说话的语调总是那么温柔，所以玉玲的团队也有这样的风格，每每参加玉玲团队的活动，心情都非常好。记得有一次与玉玲面谈，难得感受到玉玲有些沮丧，所以我问：「玉玲怎么了？怎么今天感觉妳闷闷的？」
「最近在想，经营团队这么久了，怎么好像都没什么突破，不知道是不是自己能力不够……」
「玉玲，妳很棒的，看看妳的团队，总是这么热闹，凝聚力这么强，能把团队经营成这样，怎么可能是能力不够呢？」
「是吗？那怎么成绩一直都是这样？」
「那玉玲，妳期待的是什么样子呢？」
「不知啊，只是觉得好像团队停留在这个状况好久了。」
「嗯嗯，那伙伴们呢？她们有特别期待或是想要的吗？」
「不知道耶，我也没特别问过，只是她们的成绩都蛮好的，所以我大多会问问她们做了些什么、怎么做的，在团队里面分享，或是问问她们有什么需要帮忙的，但是好像真的没问过她们到底想要什么。」
跟进之外的附带条件
姐妹们，这两个例子中，有看到什么端倪吗？我们在经营直销事业、带领团队，大家都知道跟进很重要，但是真的要做好跟进，还有一些附带条件：
- 明确的目标：在玉玲的例子中，玉玲本身虽有想要更好的想法与意愿，但实际上却不清楚自己想要去的地方，如果要跟进，怎么知道要跟进些什么呢？
- 落实的行动：当目标明确，记得要规划出可以实现这个目标的实际行动；因为跟进在行为上，比跟进在数字上更好。像美惠，每次的联系与跟进，都是在说数字差距，想想，如果今天妳的上线老师，每天都问妳业绩还差多少，自己的感受是什么？但是如果老师每天电话里是关心妳今天做了什么，状况还好吗？是不是温暖许多，自己的抗拒也会少些呢？
- 确实的辅导：玉玲这部分做得非常棒，每次与伙伴接触沟通，都会关心伙伴的状况，实际了解伙伴做得好的或者需要协助的部分，让好的经验可以传承，也让伙伴的问题可以及时得到解决。这也是为什么玉玲的团队总是开心的，伙伴间的凝聚力这么强，而美惠就发生团队伙伴越走越远，参加活动或是接电话的意愿越来越弱了。
- 即时的认可：这部分非常重要，除了在沟通当下的认可外，现在社交平台这么普遍，相信领导人们一定都有各种团队群组，记得当有值得认可的行为或是成绩的时候，赶紧发在群组中吧，除了可以激励到当事人外，更可以激励到团队的伙伴。
记得刚到现场辅导团队的时候，曾经参加一个高阶的团队培训，很庆幸能听到这位高阶分享经营团队的方式。当时这位高阶说了非常多经营团队的经验，经过这么多年，我依然记得一句话：「当妳搞不清楚的时候，就表示妳的跟进不够」，一直到现在，这都是我用来评估自己的方式。如果我对于我重要工作伙伴感觉到一点点无法确定的时候，我就知道自己对于这位伙伴的跟进不够了。
但是千万记得，所谓的跟进，不是追业绩，不是追绩效，而是实际了解对象的目标、行动，解决她们的困难与困惑。跟面谈一样，一个好的跟进，应该是让对象受到激励而状态更好，更有行动力。回到我一开始说到女儿的情形，我知道我对于女儿的跟进没有确实，姐妹妳呢？