人帅真好，人丑吃草？ 第一印象决定了一半以上的胜负
You never get a second chance to make a first impression.
你永远没有第二次机会留给别人第一印象。
～威尔．罗杰斯（Will Rogers，美国演员，1879-1935）
出生于美国底特律贫民窟，义大利裔西西里人乔吉拉德（Joe Girard），从小就被人歧视、取笑，说他来自黑手党的故乡，是天生的罪犯。加上他口吃严重、书念到高二就因为打架闹事被学校开除。
我不卖车，我卖乔吉拉德
提早进社会谋生的乔吉拉德，工作也一直不顺利，25岁前换过多达39个工作，还曾经有一次当小偷失风被捕，好不容易在25岁遇上贵人，带他进入营建业，找到人生第一个安身立命的栖息处，没想到35岁时他又被骗，买到一块没有下水道设备的土地，导致他盖的房子都卖不出去……就在跌入人生最黑暗谷底，走投无路时，乔吉拉德勉强找到一个汽车销售的工作，没想到，人生就此大逆转！
根据金氏世界纪录（Guinness World Records）记载，被誉为「全世界最伟大的销售员」的乔吉拉德，保有4项汽车销售纪录，他曾经1天卖出18台汽车，单月售出174辆，1973年他缔造了年度售出1425辆汽车的个人零售新高；此外，他一生售出13001辆汽车的销售总量迄今无人能及。
最不可思议的是，他卖车的15年期间，汽车市场并不热络，在他投入汽车销售的第二年，美国就因为投身越战（1964），全国经济受战事拖累，1973年爆发全球第一次石油危机，不景气更让汽车业销售大幅下滑，而且乔吉拉德销售的通用汽车（General Motors）还不是市场上的畅销车品牌，他到底身怀何种本事，可以让自己反败为胜，在汽车市场上奇迹地逆势成长？
乔吉拉德的回答是：「我不卖车，我卖乔吉拉德！」
依稀记得我在退伍后的第一个工作，虽然职务头衔是行销企划，但是因为老板的器重和带领，工作一天下来，待在办公室里写文案、研究市场的时间，远不如穿得西装笔挺、穿梭于客户之间的时间来得多。
当时的我初出社会，对于老板很少挑剔我的研究报告，却总耳提面命要我穿称头的西装、搭抢眼的领带这件事，既疑惑又抗拒……只记得老板气定神闲悠悠地回我：「一个人如果连自己都卖不出去，你手上有什么产品其实都不重要了。」回想起来，他的说法，和乔吉拉德可以说是不谋而合。
第一印象作用最强，持续也最长
在经营直销事业这个领域，虽然「分享」只是我们发展组织的其中一个环节，但不管是产品分享（销售）或是事业分享（组织增员），很多伙伴都把大部分的时间和心力花在产品或事业的解说，却忽略了给予对方一个健康专业的正面形象，有时候比话术的内容来得更为重要。
美国知名心理学家洛钦斯（Abraham Lochins）在1957年曾经提出一个理论，称之为「首因效应」（Primary Effect），也称之为「第一印象作用」（First Impression Effect）或是「先入为主效应」。这个理论主要的概念是说明：人际交往中，给人留下的第一印象至关重要，第一印象的作用最强，持续的时间也最长，比日后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。
我发现一部份刚刚投身直销事业、特别是比较欠缺业务背景的伙伴，他们常常忽略了「人要衣装、佛要金装」这个基本准则，觉得自己明明只是去拜访一个新朋友，甚或只是到隔壁邻居家，为什么还要煞有介事地盛装打扮，感觉自己非常扭捏作态。
事实上，不管是朋友也好、邻居也罢，当我们带著公司产品或是事业机会去拜访对方，我们的身分已经悄悄地转变成为公司代表，如果这时候我们欠缺「专业的形象和感觉」，凭什么再以健康、事业顾问的角色，提供给对方客观又专业的建议？再比如，如果我们参加公司的会场和训练，却穿著短裤和凉鞋，脏兮兮的脚趾头还不时露出来，又如何表达我们对这个事业的尊重和渴望，说服新人这是一个可以迈向成功的地方？
甘迺迪凭什么选上美国总统？
1960年10月，美国进行了人类史上第一次「总统电视辩论会」。在辩论会之前，大家普遍看好代表共和党的理查．尼克森（Richard Nixon），已经担任了8年副总统的他（之前搭配的总统为艾森豪）辩才无碍，任内表现良好，而且获得全党一致的支持；相对地，他的对手约翰˙甘迺迪（John F. Kennedy）只是一个43岁资历尚浅的参议员，而且经过残酷的民主党内竞争、内部分裂，明显居于劣势……当时尼克森的阵营评估，对手甘迺迪讲话速度太快，政见内容太过复杂，百姓不容易听懂，所以，尼克森在辩论会中肯定可以占上风。没想到，最肤浅的外观因素发酵，竟然让他们阴沟里翻船。
根据统计，当时美国共有4000万个家庭有电视（全国普及率约为88％），10月26日辩论会直播当天，才动完膝盖手术3周的尼克森，体重掉了5磅，面容憔悴，上场前还拒绝化妆，穿著偏大松垮的灰色西装，让他在萤光幕上看起来更为无精打采；而帅气的甘迺迪身著一袭黑色西装（在黑白电视时代对比更凸显），容光焕发、充满自信，虽然辩论内容差强人意，甘迺迪却在电视辩论之后声势大振，逆转战局。事后，美国媒体笑称这是场「沉默寡言的年轻警长」和「铁路公司的严肃律师」之间的对决。
最值得一提的是，根据调查，针对第一场直播，收音机前面的听众（估计有7000万人）多半支持尼克森，而电视机前的观众（估计有1亿人）则「认为」甘迺迪表现比较好。事实上，10月26日后直播辩论会又陆续进行了3场，尼克森阵营也试图扳回一城，无奈，既定印象已经深烙在选民心中，后3场直播的观众人数也大幅下降到1/3。投票结果，甘迺迪以49.72％的支持率险胜了尼克森的49.55％。
这个教训告诉我们：「人帅真好，人丑吃草」吗？我不认为。但是，乔吉拉德「我不卖车，我卖乔吉拉德」的一席话，绝对应该成为所有想在直销事业中成功者的最佳提醒。