綠燈一亮，只見人潮有序地快步穿過路口，迅速往目的地前進。地鐵剛停，頓時有如軍事撤退一般，人們匆忙地擁上車、擠下車。日本，就是這麼個忙而有序的國家，若是台灣人工作與生活的節拍是一拍的話，香港是四分之三拍、紐約是半拍子，而日本，則是四分之一拍！
以這麼組織性、勤勞性、守法性、積極性的人民特質，不論從事什麼樣的工作，都很難落於人後。特別是人員訪問的銷售的工作，更由於重組織、需耕耘、尚守法、崇韌性，十分符合螞蟻雄兵般的日本社會。因此，雖然它不是這個產業的創始者，卻早己經營得如日中天，將原創者的美國，甩得落後老遠。
全球直銷產業的總銷售金額是625.5億美元（1992年度）、日本就佔了340億美元！而位居第2的美國，僅141億美元。從就業人口來看，更可以察覺日本驚人的爆發力。日本的直銷人口數二百萬，美國則有五百一十萬。也就是日本以不到美國一半的直銷人，創造出幾乎是美國2.5倍弱的營業額！
日本，在地理上是地狹人稠的島國，而且缺乏豐沛資源。當第三產業逐漸看好之際，日本不僅沒有從製造業的寶座退下，反而又增加了另一項第一。亞太其他各國是否可以如日本般，順利的在第三產業中有傑出表現呢？
唯有直銷界的朋友知道這個答案，因為，透過無店鋪的人員倍增、時間倍增、銷售倍增、國際推薦，我們，絕對有可能畫出更大的經濟版圖。
「他山之石，可以攻錯」，我們特別與專業媒體日本流通產業新聞合作，由他們提供市場最新情報，讓我們瞭解日本市場的10大現象。使讀者除了能觀摩日本的成功之外，更可以體悟進入日本市場，該採取何種策略？並專訪JDSA專務理事增田 篤、NADS理事長★井清昭、日本Amway、日本Nu skin、NEFFUL，由他們指點跨國經營的佈局。
現象1.強勢外資企業令人矚目。
在訪問銷售業界裡，推薦銷售企業近年來大幅成長。大約有400～500家公司，而且每年有近百家企業加入，但也有近百家企業退出競爭。業界總營業額，大約7,000億日圓。
整個業界大致可分為幾個類型：
以美國為中心的外資企業，多半為目前營業額排行榜前幾名。
老資格的名企業，如三基商事、JRJ等，表現不凡。
其餘如寢具、內衣、24小時洗浴設備、淨水器等，都自成一類。而最近備受矚目的，則是健康食品類及大型企業投資類。
以營業額分類方式來看，則年收入超過百億日圓的企業數，有成長趨勢；而百億日圓至200億日圓這一級，則成長減緩。
目前營業額超過千億日圓的公司為Amway及三基商事。細究Amway等外資企業之所以能績效卓著，是因為海外法人持有的這些公司，多半擁有相當的發展經驗，所以較能掌握推薦銷售的制度特色。
而大資本企業，不論是自行發展，或購併直銷公司，都擁有不錯的成績，如佳麗寶旗下的WAYMAOA、山之內企業所屬的日本Shaklee。
現象2.消費財銷售仍佔優勢
由產品別來看，似乎是消費財與耐久財平分秋色。但由於內衣相關產品有良好表現，因此，有不少公司加重這方面的產品比重。所以，就公司經營重點來分類時，很明顯的可以看出，銷售消費財為主的企業，比銷售耐久財的公司，多出許多。
現象3.總公司之設立點，呈城鄉發展之兩極化現象
調查推薦銷售企業的總公司所在地，發現接受訪查的73家企業中，41家集中在東京，佔56％。其次為大阪16％、名古屋5％、福岡4％。當然還有不少分佈於其他4個縣的縣轄市。
這些設立在縣轄市的企業，多半具有以之為中心，向外輻射推展的特色。如：SHARULE（神戶）、日本健康增進研究會（福岡）、扶洋藥品（北海道）。
其實，推薦銷售的行銷特色，在迅速朝全國性組織推進，因此，總公司在所在地，只不過是發源處而已，對事業發展，不構成成敗關鍵因素。
現象4.自己產製商品者佔多數。
商品是推薦銷售的主角，對企業體而言，若無法確保產品品質或貨源，不可能創造直銷通路的附加價值。
據悉，有不少以委外加工（OEM）方式產製商品，71家回答問卷中的16家企業，採此種方式，佔22％。而最多的是，由自己公司或關係企業來生產，據統計有25家公司，達35.2％。
以製造商品牌的商品進行銷售的公司，則有12家，佔16.9％。活用這種商品品牌利基的公司，鮪魚半是大資本企業旗下的直銷公司，如BRIGHT COMMUNICATION銷售「BRIDGESTONJE」的產品以及「旭硝子」品牌的產品等等。
以化妝品及健康食品而言，良好的商品企畫，配上優良的專業協力工廠來生產，其效率與效果，好過全部由自己公司投資研發、產製。因此，上述的直銷暢旺產品，多半以委外加工（OEM）的方式產製。
現象5.自母公司獨立為大勢所趨。
除了二家為關係企業，在所接受調查的71家企業中，有45家是從其他組織分裂獨立出來的公司。
其餘的26家企業中的11家是外資企業，7家為倒閉、解散後，由其他企業購併後之舊酒新瓶。另外8家，則是純粹由自己研究推薦銷售，並獨力推廣組織。
從母體企業獨立出來，獨自面對市場，往往需要經過陣痛期。因此，能夠平順地獨立出來，經營得法的公司，即為各界所矚目。
若摒除公司既定的策略，能夠穩健獨立經營的個案，多半是從組織中提拔有實務經驗的直銷商，來承續公司經營理念。這一類型的公司，對推薦銷售，比較不存在負面印象，因此，獨立的過程平和，而且後勢看好。
現象6.女性就業率提升。
就訪問銷售業的生產力降低現象而言，與女性就業人口增加，導致平常居家的比率下降有關。從'93年勞工部所發表的「女性勞工現況」來分析，女性的勞動人口（就業者及完全失業者）2,679萬人，比'92年增加28萬人，約1.1％。
而受僱女性員工有1,974萬人，比'92年增加56萬人。其中的83.6％集中在服務、銷售、零售、餐飲等第三產業。就各產業女性員工所佔比率來看，金融、保險業、不動產業佔50.4％；服務業佔50.2％；皆超過半數。其次的銷售、零售、餐飲業，也有48.8％。
而受僱女性員工總數中，35歲以上者所佔比率年年上升，已上升59.8％。而女性的每週工作時間，未滿35小時的短時間僱用者（Part time）有592萬人，佔總數的30.7％。就勞力市場來看，臨時工的需求大幅減少，但希望成為臨時工的新加入者，卻大幅增加；且臨時工的游離率也有上升趨勢。
現象7.業界普遍獲利情況良好。
談起直銷公司，一般人都覺得這是一個高獲利的行業，比較幾家訪問銷售公司（以上市、公開為限）的稅前毛利，得知日本三大直銷公司SHAKLEE、AMWAY及SHARULE的數字，確實遠超過其他公司。
就營業額總利潤率而言，這三家公司是相當突出的。通常，傳統經銷公司的獲利率與整個產業比較起來，本來總利潤就較高，直銷公司的稅前毛利則更高。其主要原因在於，直銷公司的銷售獎金，是採用退傭方式。
不景氣對訪問直銷公司，或多或少有些影響，唯獨日本SHAKLEE等公司的利潤率仍有傑出表現。
訪問銷售公司的管銷費用中，以銷售人員芥蒂佔最大宗，直銷公司與其銷售人員因為不屬於僱用關係，所以管銷費用相對降低很多，因此利潤率顯得比較高。
現象8.銷售效率相當高
日本AMWAY的員工人數大約600人，而營業額相近的訪問銷售公司，卻要用到將近3倍左右的人力。再者，直銷公司依其營業額規模的大小，再來規畫公司內部支援體系的人力即可，比較不會有冗員。
即便如此，並不意味直銷公司的銷售人員，在支援體制上，或管理體制上，會比傳統公司銷售人員差，反而投入得更起勁。
因此就直銷公司的獲利情形，與會員人數、公司人員數來分析，可以看出，其銷售效率遠高於直銷企業，也比一般的訪問銷售公司，來的傑出許多。
現象9.稅前毛利達20％～30％
SHARULE '93年第一季的獲利率為16.87％；日本AMWAY第二季的結算，其獲利率為33.04％；日本SHAKLEE的第一季獲利率為22.96％。
這些公司的經營績效，往往令其他公司欣羨不已。其實，能夠有高獲利率的主要原因之一，在於充分控制資金運用。
例如：通常佔資金比例甚多的應收帳款，在直銷公司而言，可說少之又少。原料、庫存絕不超出安全量，而又沒什麼設備投資費用，因此固定資產比例也相當合理。像日本AMWAY在全國有五個商品流通中心，其訂貨系統可說是業界表率。綜合上述因素，從資金與盈收的關係來看，獲利率比常態高，是必然的。
再看其資本週轉率，SHARULE為1.64回、其次為日本SHAKLEE是1.43回、日本AMWAY是1.33回。
現象10.直銷訴怨急速增加。
最近與直銷有關的訴怨事件日益增多，被害人數，在'90年度是550人、'91年度為4,671人、'92度30,690人、'93年度為163,693人。在被害訴怨總金額方面，'90年度為2億日圓、'91年度約17億日圓、'92年度則約71億日圓，到了'93年度，更躍升至295億日圓。
據日本警察廳保安部生活保安課指出，不良直銷公司的經營者與被害人，都有年輕化的趨勢。最主要是因為資訊不足、沒有正確的直銷理念所致。而受害的消費者，多半缺乏防衛性，加上現在的話術、技巧越來越神妙，有些公司甚至看中信用卡普遍，而讓年輕人以信用卡購買超過償還能力的物品。
從'94年1月以來，已有三個業者被檢舉；而目前列入搜索調查的，還有八件。警察廳表示，為了保障社會安定，該廳將更密切注意不當的直銷手法。
（出處／直銷世紀雜誌第20期，1994/08/01）
