绿灯一亮，只见人潮有序地快步穿过路口，迅速往目的地前进。地铁刚停，顿时有如军事撤退一般，人们匆忙地拥上车、挤下车。日本，就是这么个忙而有序的国家，若是台湾人工作与生活的节拍是一拍的话，香港是四分之三拍、纽约是半拍子，而日本，则是四分之一拍！
以这么组织性、勤劳性、守法性、积极性的人民特质，不论从事什么样的工作，都很难落于人后。特别是人员访问的销售的工作，更由于重组织、需耕耘、尚守法、崇韧性，十分符合蚂蚁雄兵般的日本社会。因此，虽然它不是这个产业的创始者，却早己经营得如日中天，将原创者的美国，甩得落后老远。
全球直销产业的总销售金额是625.5亿美元（1992年度）、日本就占了340亿美元！而位居第2的美国，仅141亿美元。从就业人口来看，更可以察觉日本惊人的爆发力。日本的直销人口数二百万，美国则有五百一十万。也就是日本以不到美国一半的直销人，创造出几乎是美国2.5倍弱的营业额！
日本，在地理上是地狭人稠的岛国，而且缺乏丰沛资源。当第三产业逐渐看好之际，日本不仅没有从制造业的宝座退下，反而又增加了另一项第一。亚太其他各国是否可以如日本般，顺利的在第三产业中有杰出表现呢？
唯有直销界的朋友知道这个答案，因为，透过无店铺的人员倍增、时间倍增、销售倍增、国际推荐，我们，绝对有可能画出更大的经济版图。
「他山之石，可以攻错」，我们特别与专业媒体日本流通产业新闻合作，由他们提供市场最新情报，让我们了解日本市场的10大现象。使读者除了能观摩日本的成功之外，更可以体悟进入日本市场，该采取何种策略？并专访JDSA专务理事增田 笃、NADS理事长★井清昭、日本Amway、日本Nu skin、NEFFUL，由他们指点跨国经营的布局。
现象1.强势外资企业令人瞩目。
在访问销售业界里，推荐销售企业近年来大幅成长。大约有400～500家公司，而且每年有近百家企业加入，但也有近百家企业退出竞争。业界总营业额，大约7,000亿日圆。
整个业界大致可分为几个类型：
以美国为中心的外资企业，多半为目前营业额排行榜前几名。
老资格的名企业，如三基商事、JRJ等，表现不凡。
其余如寝具、内衣、24小时洗浴设备、净水器等，都自成一类。而最近备受瞩目的，则是健康食品类及大型企业投资类。
以营业额分类方式来看，则年收入超过百亿日圆的企业数，有成长趋势；而百亿日圆至200亿日圆这一级，则成长减缓。
目前营业额超过千亿日圆的公司为Amway及三基商事。细究Amway等外资企业之所以能绩效卓著，是因为海外法人持有的这些公司，多半拥有相当的发展经验，所以较能掌握推荐销售的制度特色。
而大资本企业，不论是自行发展，或购并直销公司，都拥有不错的成绩，如佳丽宝旗下的WAYMAOA、山之内企业所属的日本Shaklee。
现象2.消费财销售仍占优势
由产品别来看，似乎是消费财与耐久财平分秋色。但由于内衣相关产品有良好表现，因此，有不少公司加重这方面的产品比重。所以，就公司经营重点来分类时，很明显的可以看出，销售消费财为主的企业，比销售耐久财的公司，多出许多。
现象3.总公司之设立点，呈城乡发展之两极化现象
调查推荐销售企业的总公司所在地，发现接受访查的73家企业中，41家集中在东京，占56％。其次为大阪16％、名古屋5％、福冈4％。当然还有不少分布于其他4个县的县辖市。
这些设立在县辖市的企业，多半具有以之为中心，向外辐射推展的特色。如：SHARULE（神户）、日本健康增进研究会（福冈）、扶洋药品（北海道）。
其实，推荐销售的行销特色，在迅速朝全国性组织推进，因此，总公司在所在地，只不过是发源处而已，对事业发展，不构成成败关键因素。
现象4.自己产制商品者占多数。
商品是推荐销售的主角，对企业体而言，若无法确保产品品质或货源，不可能创造直销通路的附加价值。
据悉，有不少以委外加工（OEM）方式产制商品，71家回答问卷中的16家企业，采此种方式，占22％。而最多的是，由自己公司或关系企业来生产，据统计有25家公司，达35.2％。
以制造商品牌的商品进行销售的公司，则有12家，占16.9％。活用这种商品品牌利基的公司，鲔鱼半是大资本企业旗下的直销公司，如BRIGHT COMMUNICATION销售「BRIDGESTONJE」的产品以及「旭硝子」品牌的产品等等。
以化妆品及健康食品而言，良好的商品企画，配上优良的专业协力工厂来生产，其效率与效果，好过全部由自己公司投资研发、产制。因此，上述的直销畅旺产品，多半以委外加工（OEM）的方式产制。
现象5.自母公司独立为大势所趋。
除了二家为关系企业，在所接受调查的71家企业中，有45家是从其他组织分裂独立出来的公司。
其余的26家企业中的11家是外资企业，7家为倒闭、解散后，由其他企业购并后之旧酒新瓶。另外8家，则是纯粹由自己研究推荐销售，并独力推广组织。
从母体企业独立出来，独自面对市场，往往需要经过阵痛期。因此，能够平顺地独立出来，经营得法的公司，即为各界所瞩目。
若摒除公司既定的策略，能够稳健独立经营的个案，多半是从组织中提拔有实务经验的直销商，来承续公司经营理念。这一类型的公司，对推荐销售，比较不存在负面印象，因此，独立的过程平和，而且后势看好。
现象6.女性就业率提升。
就访问销售业的生产力降低现象而言，与女性就业人口增加，导致平常居家的比率下降有关。从'93年劳工部所发表的「女性劳工现况」来分析，女性的劳动人口（就业者及完全失业者）2,679万人，比'92年增加28万人，约1.1％。
而受雇女性员工有1,974万人，比'92年增加56万人。其中的83.6％集中在服务、销售、零售、餐饮等第三产业。就各产业女性员工所占比率来看，金融、保险业、不动产业占50.4％；服务业占50.2％；皆超过半数。其次的销售、零售、餐饮业，也有48.8％。
而受雇女性员工总数中，35岁以上者所占比率年年上升，已上升59.8％。而女性的每周工作时间，未满35小时的短时间雇用者（Part time）有592万人，占总数的30.7％。就劳力市场来看，临时工的需求大幅减少，但希望成为临时工的新加入者，却大幅增加；且临时工的游离率也有上升趋势。
现象7.业界普遍获利情况良好。
谈起直销公司，一般人都觉得这是一个高获利的行业，比较几家访问销售公司（以上市、公开为限）的税前毛利，得知日本三大直销公司SHAKLEE、AMWAY及SHARULE的数字，确实远超过其他公司。
就营业额总利润率而言，这三家公司是相当突出的。通常，传统经销公司的获利率与整个产业比较起来，本来总利润就较高，直销公司的税前毛利则更高。其主要原因在于，直销公司的销售奖金，是采用退佣方式。
不景气对访问直销公司，或多或少有些影响，唯独日本SHAKLEE等公司的利润率仍有杰出表现。
访问销售公司的管销费用中，以销售人员芥蒂占最大宗，直销公司与其销售人员因为不属于雇用关系，所以管销费用相对降低很多，因此利润率显得比较高。
现象8.销售效率相当高
日本AMWAY的员工人数大约600人，而营业额相近的访问销售公司，却要用到将近3倍左右的人力。再者，直销公司依其营业额规模的大小，再来规画公司内部支援体系的人力即可，比较不会有冗员。
即便如此，并不意味直销公司的销售人员，在支援体制上，或管理体制上，会比传统公司销售人员差，反而投入得更起劲。
因此就直销公司的获利情形，与会员人数、公司人员数来分析，可以看出，其销售效率远高于直销企业，也比一般的访问销售公司，来的杰出许多。
现象9.税前毛利达20％～30％
SHARULE '93年第一季的获利率为16.87％；日本AMWAY第二季的结算，其获利率为33.04％；日本SHAKLEE的第一季获利率为22.96％。
这些公司的经营绩效，往往令其他公司欣羡不已。其实，能够有高获利率的主要原因之一，在于充分控制资金运用。
例如：通常占资金比例甚多的应收帐款，在直销公司而言，可说少之又少。原料、库存绝不超出安全量，而又没什么设备投资费用，因此固定资产比例也相当合理。像日本AMWAY在全国有五个商品流通中心，其订货系统可说是业界表率。综合上述因素，从资金与盈收的关系来看，获利率比常态高，是必然的。
再看其资本周转率，SHARULE为1.64回、其次为日本SHAKLEE是1.43回、日本AMWAY是1.33回。
现象10.直销诉怨急速增加。
最近与直销有关的诉怨事件日益增多，被害人数，在'90年度是550人、'91年度为4,671人、'92度30,690人、'93年度为163,693人。在被害诉怨总金额方面，'90年度为2亿日圆、'91年度约17亿日圆、'92年度则约71亿日圆，到了'93年度，更跃升至295亿日圆。
据日本警察厅保安部生活保安课指出，不良直销公司的经营者与被害人，都有年轻化的趋势。最主要是因为资讯不足、没有正确的直销理念所致。而受害的消费者，多半缺乏防卫性，加上现在的话术、技巧越来越神妙，有些公司甚至看中信用卡普遍，而让年轻人以信用卡购买超过偿还能力的物品。
从'94年1月以来，已有三个业者被检举；而目前列入搜索调查的，还有八件。警察厅表示，为了保障社会安定，该厅将更密切注意不当的直销手法。
（出处／直销世纪杂志第20期，1994/08/01）
