女人也可以顶起一片天

谈到做事业，大多数人的直觉反应都是那是男人的事，但是一走进直销业，你就会对这句话产生莫大质疑，竟然有这么一个事业可以让女人表现得比男人更优异，活得比男人更自在。 根据统计，截至目前为止，直销业界的从业人员总计203万人，其中大多数都是女性，而这些约占台湾总人口数十分之一的就业人口，却缔造了近5百亿元的营业额，而且更可怕的是直销业界的营业额每年还持续以30％以上的成长率向上爬升，显见这些红粉兵团产能之惊人。到底是什么因素，可以让这群女娥眉摇身一变成为花木兰呢？ 若就环境来分析，直销业界是最不讲究学历、性别差异的街灯，在此行业中，只要肯拼，女性可以取得与男性相同的晋升机会；若就女性的质来分析，女人一般来说都比男性更具耐性，也更懂得采取温柔的本质去打动人心，在此前提下，女性自然也较男性容易达到推销的目的。 虽然女性因为具有得天独厚的人格特质，而可以使得直销工作做起来较容易入手，但是光靠这些先天上的特质就可以在直销业扬名立万，那可能还有段距离，因为直销业是个群体的行业，你个人的成功并不代表你真的成功，还必须成功地将你的成功复制给每个下线，让每个下线都可以因你而成功，这样的成功才是真正直销业所谓的成功。 如法炮制挑战巅峰 正因为如此，各个上线都积极地研拟出属于自己的一套带线方法，以求可以将整条线的业绩都冲到最高。 一般来说，直销业界带领红粉兵团的方法大致不脱以下几种模式： (1)行动领导派：凡事率先以身作则，下线不会做，身为上线者就不厌其烦地在其身旁指点迷津，直至下线脱离迷惘为止。 举例来说，高阶直销商彭仁虹就直言指出她个人的领导风格就属于此类。 属于行动领导派的彭仁虹拓展下线的做法是首先择定一个自己想开发的机关团体，然后从中挑选几个对内衣销售有兴趣的人来担任下线，由她带著她们一起去实验，等到陪同时间达3个月左右，下线已大致可以独立面对各种状况，此时她就会放手让她们去闯荡，另行寻找新对象培养。 彭仁虹强调：「如果不亲身跟著下线跑，根本很难去深入了解一个人，同时也不知道她们面对问题时如何处理。」正因为每个下线都是她亲自带出来的，所以一旦碰到下线遭遇困难或是丧失斗志，她都可以轻易地找出对方的问题点，然后陪同他们一起去面对问题，并加以解决。 不过这种方式虽然可以和下线培养出革命情感，但是有时也会出现一些问题，「最常见的状况是当上线觉得可以松手去开发新的下线时，原先接受督导的下线会突然觉得顿失怙恃，或是觉得自己不再受重视。」 温情主义畅快人心 (2)柔情攻势派：认为女性比男性更需要感性的交流，所以上线在和下线交流时必须衷心地去关心下线的生活，并不时地以家人的角色，与下线做经验交流，使得身处于其中的下线深深觉得自己备受温情包围。 以直销商苏韵青为例，她即是个典型的柔情攻势派武林高手，她在与下线相处时，都会针对下线的个性、程度，来挑选一些与直销比较有关的轻松话题，以吸引对方注意。 另外苏韵青也企图有效地塑造上线与下线之间相互的尊重感，使得所有参与直销生涯者有著更好的感受，而在实务上做法，包括规定所有下线在会议介绍朋友给上线时，必须保有相当的礼貌，而且每当上线发言时，下线必须做出聆听、录音、做笔记的举动，所以要如此规范，原因就在于直销事业不同于一般传统行业，没有所谓的给薪、头衔、官位的问题，如果不事先规定应有的上线与下线交流模式，任凭大家随心所欲，久而久之难免会形成上线与下线间的心结，而破坏应有的和谐气氛。 (3)理性诉求派：凡事以说理为主，一旦下线遇有困难，就直接就所遇到的问题，要求下线做理性的分析与逆向思考，将问题的症结打开。 虽然女性一直以来都被视为感性的动物，采用情感的诉求可直接切中女性内心的底层，比较能够取得女性同胞的认同，「但是除了动之以情外，诉之以理也相当重要。」 高锴直销商郑淑月如是指出。 所以做如此的坚持是因为郑淑月看到了很多直销商只是一味地凭借著一股被鼓动起来的热情，在未厘清未来走向时，即依据别人的成功法则，来规画自己的成功路，「这种省略性思考只是徒增困扰而已。」因为别人的路永远都不会是你的路，日子一久，你就会不断地问自己到底为何要如此做，久而久之寻不到答案，自然动力也就消褪了。 以智慧做最后裁决 所以要想让自己有源源不绝的活动力，郑淑月一直强调一定要由培养自我理性的能力起步，为了让下线有充分的智慧可以判断一切，郑淑月并不采行销业界经常被采用的「愚民政策」即是不断地告诉下线，只有自己体系的一切才是正道，别人都隄旁门左道，以杜绝下线引进其他体系的做法，而造成自家体系的动摇。相反的她一直坚持要下线多抱持著开放的心胸，多去学习别人的长处，「这样才能养成随时处理各种状况的能力。」郑淑月如是说道。 基本上这3种领导模式，在直销体系中多有所见，实在很难去评分出孰优孰劣，不过就实际直销组织运作上来说，也实在不必去分清楚此点，因为「条条道路通罗马」，每种做法都有优点，如果能将这些方法的优点都撷取下来，全部纳为自己口袋里的法宝，等到不同时机再依据情况拿出最适切的处理方案，那不是更好吗？ 尽管由大势来分析或是由现况来观察，女性在直销事业比男性拥有更开阔的天空，但是再怎么强的优势，背后还是会存在著部分的阴暗面。 对于女性直销人来说，截至目前为止大多数人碰到的最大问题不外是家人的反对，尤其是丈夫的反对。 虽然这个问题会带给女性直销商一些困扰，但是也并不是完全无法可想，以蓝玉凤为例，她的做法就是「以时间换取空间」，简单来说，她就是在遭受先生反对后，主动向先生表明如果3个月做不好，她就不再坚持做下去，由于双方已有约定，她先生也不好再此期间，重提旧事，要求她离开直销，而她正好可以利用这个空档激励自己朝目标前进，果然在短时间内做到了主任的位阶。 另一个直销业界也常采用的解决方案就是索性也推荐自己的另一半入会，让他透过自己的眼睛来判断一切，所谓一切眼见为凭，等看到自己的老婆在直销中做得有声有色，久而久之自然就不会反对，有时甚至会反过头来也加入了直销事业，成为真正的直销夫妻档。 除了家庭的反对问题之外，不可否认的是女性直销商也面临著比男性更严重的时间切割问题，由于传统社会要求女性在家庭中扮演一个比较重要的角色，所以大多数的女性直销商在工作之余，还必须同时挑起慈母与家庭主妇的角色，相对地所能投注在直销上的时间比起全心全意做直销的男性也相对少了很多。 女性最后保卫战 关于上述的问题都是女性直销商所必须面临的劣势，面对这些劣势，郑淑月很忧心地指出：「直销业界不断有男性窜出头来，如果女性在未来未能在组织整合上多下些工夫，那么这种以女性为主的直销态势将会有一番变化。」 究竟女性直销商是否可以长久保有在直销业界的相对优势？关于此问题，恐怕未到最后，没有人敢站出来下断言，但是由男性直销商人才辈出之际，女性直销商似乎也应该坐下来想一想到底该采行何种保卫战，来捍卫这个带职场上罕见的女性王国？ （出处／直销世纪杂志第40期，1996/04/01）