大裁员正好大增员 零接触时代，如何零漏接？
近几个月，新冠肺炎全球肆虐，造成哀鸿遍野、无一幸免，身为直销企业与从业人员，面对如此前所未有的严峻情况，要如何持续发挥积极乐观的精神，做出妥善的因应呢？如何在大家都不出门的情况下，业绩依然不停摆呢？这个话题大家都很关心，也都各有因应之道。
摄影／林忠成
时间：2020年03月20日
主持人：林忠儒（传智集团总教练）、常子兰（直销世纪杂志总编辑）
来宾：
伯庆公司 龚进义（总经理）
爱力思公司 华国豪（直销商）
感谢爱公司 徐𬀩程（直销商）
亿田公司 巫承叡（直销商）（依公司名笔画排序）
严重疫情当道，你我都逃不掉
Q：公司或体系日常运作，有哪些活动受到疫情影响？影响程度如何？
华国豪：爱力思科学一开始就是从电子商务系统发展，因此已经很习惯线上工作，许多说明会都采用zoom线上会议的形式举行，虽然参与人数仍有受到影响，不过在业绩上的影响较少。其中，影响较大的应该就是原订5月的杜拜奖励旅游，目前是以延期代替取消，而原本一年两次的表扬大会，合并至年底举办，但未来如何，还会再视疫情状况决定。
龚进义：我们公司整年度的活动规划大都在去年就订好了，第一个影响就是表扬大会，今年我们原本选在过完年就要举办，因此过年前就和艺人签好约了，但是疫情的缘故，只能付违约金取消。第二个就是原订3月出团的奖励旅游，目前只能延期暂缓，再视情况决定是否取消。第三就是陆续的训练课程，但也有许多担心的声音出现，于是讨论是否采取线上模式进行。
以目前的情况而言，公司的大型活动选择延期和取消，影响是蛮大的。而伙伴们的小型聚会则照常举办，公司也提供他们需要的资源，协助大家度过疫情。线上会议之前推行不易，现在因为疫情反而让大家主动使用，算是意外收获。
徐𬀩程：我们的年度大会原订3月1日至3月5日，只能取消，但在这波疫情持续的状况下，公司采取了一些措施，第一就是加强自己的延展性，著重产品和教育上；第二就是减少大型OPP，改以直播的方式进行，减少交叉感染的风险，毕竟「不出门就是帮国家做事」。除此之外，过去我们推广电子商务系统、线上教学等，现在持续加强各地区的团队教育训练，强调线上的执行成效。
巫承叡：以现今疫情状况，活动是一定有影响的，我们包括表扬大会、训练大型活动等，有4个大型活动取消，而奖励旅游因为原订在年底，目前尚未有影响。公司强调「一个人感染全公司一起死」，会员不仅人心没有浮动，反而更有向心力，想为公司多做点什么，虽然在其他方面受到非常大的影响，但是我们反而赚到大家的向心力。
林忠儒：大多数公司的年度表扬大会都订在过年后，为的是把伙伴叫醒，结果今年反而共同中招，但是很多公司亟欲推广的线上活动原先推行不易，现在倒是大家觉得势在必行而主动使用。
患难见人心，散播希望散播爱
Q：面对疫情公司有何应变措施？执行的成效如何？
华国豪：初期落地会议一定会受到影响，但是台湾目前控制得还不错，线上会议毕竟少了温度，过一阵子大家的心理恐惧渐渐消除，参与人数会再提升的。在疫情期间，我们反而多了两个机会：一个是人员召募，另一个是产品。虽然现在市场萧条、失业人口增加，但反而是个重新洗牌的好机会，这些人购买力变弱却需要工作，我们正好需要召募人员，对我们来讲是个商机。而疫情在还没有解药的情况下，大家只能增强免疫力去防范，我们的产品刚好针对免疫力，因此会在这上面加强宣传。
龚进义：公司今年度原订的行销策略为「空战＋陆战」，目标要在网路上提高声量，线上线下互相搭配。过年期间疫情爆发时，我们协调自己的化妆品工厂，紧急生产酒精，在全省的服务中心免费发放给民众，起心动念很单纯，就是想做点事、尽点力，后来透过媒体报导，把这样的讯息公开出去，也提升了企业公益的品牌形象，同时增加伙伴对公司的向心力。我们也会强化自媒体的宣传，让这类公益面的消息增加曝光度，带来更大的力量，4月我们将再发送「干洗手」。
常子兰：哪一天发送，记得先告诉我。（笑）
徐𬀩程：以商品来讲，各家公司一定都有好的产品，好的产品才会上市，直销事业看重的是价值，而非价格。公司该做、能做的是宣扬产品的价值，提升公司的品牌形象。
巫承叡：前阵子我跑香港和中国，从他们身上学到很多，香港人很有危机感，而危机感能够创造业绩，所以我想到和一个行业合作，就是宗教，当人们有危机感的时候，需要一个依托，我们刚好有防疫相关产品，于是走访了很多间宫庙，信徒来了就送，还有免费检测服务，证实产品真的有用。
除此之外，公司拨了一笔经费，整理3样目前最有帮助的商品，以优惠价格销售，带起抢购热潮，也让公司营运不停顿。
林忠儒：我们在和新人介绍产品时，关系占40%，需求则占30%，也就是说一个case是否成交，70%和人有关，只有30%是物品本身，但伙伴们尝尝打错方向，对话中并没有做到那70%，反而想要透过产品知识增员，而通常这样，新人的反应就是不想再听，因此我们要把伙伴的观念翻正，让他们重新认识直销是人的事业。
防疫赢在起跑线，携手维护直销家园
Q：在防疫期间，是否有超前部署的作法？
常子兰：前两天我在联络采访时，有些公司表示现在已不开放外人进入，洽公就在门外，或改以电访，未来也将考虑分批上班，并关闭体验馆等等，显见有些企业已经在绸缪疫情更加燃烧时的措施了。
华国豪：目前公司组织的策略是提醒会员为了调节免疫力，建议增加使用量，同时要保有安全库存，这个策略不仅对防疫有不错的效果，也能增加业绩，加上现在很多人放无薪假或者直接失业，更需要事业机会，是不错的增员契机。另一方面训练从业人员的说故事能力，让话语有温度，透过每个人的影响力，在产品特色上加强力度。目前还看不出后续发展，计划也赶不上变化，所以重点在应变能力，因此我们先从增加产品使用量及加强训练两方面著手应变。
龚进义：公司目前最重要的工作就是提供会员不间断的服务，首先当然是配合政府政策，再来就是根据政策想具体因应。我们在全台有4个服务中心，战略规划两两一组，互相支援，也有部分采在家上班的方式。比较特别的是我们有工厂，工厂如果停工影响就很大，所以需要全力维持运作，确保不断货。
徐𬀩程：我们公司是自己一条龙作业，目前各国的处理方式不尽相同，因此台湾地区的负责人需要具备敏锐的观察力和应变力。台湾经历了2003年的SARS后是有足够经验的，公司虽然无法确实掌握实际需要的货量，但会引进足够的备货量，以应付各种状况。
巫承叡：我通常会想得远一点，想到的是疫情结束后，我们要做什么。但如果疫情短期不会结束，我分成有形和无形两部分，有形的是业绩，无形是教育训练。教育训练是不嫌晚也不嫌多的，所以这一年可以趁机做好教育培训，并不会毫无作为、毫无进展。另一方面是我们需要安定人心，作为一个领导者，更应有安定人心的力量。
危机就是转机，大裁员时代就是大增员时代
Q：现阶段业绩是否受到疫情影响？
林忠儒：整理刚刚的对谈，大约有4个正面的影响：第一、大裁员时代就是大增员时代，我们可以保持乐观；第二、人和人不能接触，所以间接带动线上教学的普及化，过去可能不被接受，但现在必须大力推播；第三、建立公益形象，以拉高能见度；第四、教育训练是无形资财，建立基本功不能中断。
华国豪：我只看正面影响、不看负面，正负面可能只要一句话就能改观，因此我们需要做的是安定人心，减少他们的恐慌心理，传达正向的观念。我认为，现在的情况反而有助于市场开发，也许购买力并没有增长，但是可以提供赚钱的机会，对招募有帮助。
龚进义：就目前而言，我们公司的业绩是成长的，但幅度没有达到预期，毕竟整体的消费力是减弱的。这时候我们会给伙伴一个观念：「你的消费者在家等你，你的经营者在店里等你。」现在大家不愿出门，在做好防疫措施的状况下，你可以去拜访朋友、维系社交；在店铺等不到客人上门情况下，你正好可以向店家介绍事业机会。好好运用公司的资源，整个发展就会保持正向。
徐𬀩程：在这个疫情下需要的是更多的关怀，很多事情都会跟疫情有关，但是要做到什么样的程度，还是要看自己订的目标。
巫承叡：我认为正向负向不是由我们决定，是由听者的判断能力决定。从产品面来看，没有负面影响反而提升，至于业绩面，在新进会员方面虽有影响，但重点是影响多久。常听人说：「蟑螂怕拖鞋，直销怕过年」，我们以往经过年节的空档，过完年会有一波大业绩，但这次没了，不过可以从产品销售著手，我仍抱持乐观的心态。
常子兰：痛苦是比较出来的，比较一下其他行业「等无人」的惨状，直销业有产品和事业两条线可发展，其实好很多，大家应该珍惜，并且保持乐观积极。
Q：当疫情过后，诸如线上教学等应变措施是否继续保留？
华国豪：我们公司原本就是建立在电子商务系统的基础上，所以已经习惯了，之后会持续并加强宣传社群营销，牧养和教育潜在顾客，虽然需要时间，但牧养时间越久，潜在顾客越多，这是不会停止的。此外，未来会结合线上线下及新零售，线上提供资讯，线下实体展示，线上线下搭配，更接地气。
龚进义：我们会利用这段时间把线上教学的模板建立起来，疫情结束之后，不只保留还要扩大，利用直播做示范，伙伴们感受到好处会再分享，分享后再拉单，就会有业绩进来，让会员知道不只线下有收入，线上的操作也会有收入，当他们看到了发展性，就会继续投入。疫情一定会结束，但我们可以先准备好疫情结束后要做什么，才可以无缝衔接。
徐𬀩程：我的看法是要增强线上教学和直播的温度，在线下大家常认为台湾人很热情，而转到线上我们也要继续维持这份热情，更重要的是，我们要回到原点，重拾「感谢」和「爱」，创造可以持续经营的模式。
巫承叡：线上教学势必要继续，但继续的目的是什么才是重点。以赚钱的角度来看，网路需要投入更多经费和风险，客源的来去处也不明，但是网路可以推广服务、介绍产品、做公益和教学等，至于执行的部分，可以线上线下同步，但最主要还是要回到基本面，透过人的温度去做业绩。
林忠儒：不管疫情如何影响，只要大家有爱，回归人性关怀，绝对可以战胜病毒，看见直销有蓝天。