进军国际市场的省思

今年九月将在马来西亚举行的亚太直销大会主席潘先生来台湾访问，顺便带了两份马来西亚当地的杂志给我参考，我随手翻阅一下，赫然发现《直销世纪》多篇文章已被该两份杂志盗用了，有趣的是，该两份杂志创刊都比直销世纪要早。

除此之外，最近有两件事情也让我对台湾直销的实力深感惊讶，其一、一位美国来的直销领袖感叹地对我说：「没想到台湾的直销这么进步，直销领袖的组织运作与激励的手法令人大开眼界。」其二、我在马来西亚直销杂志上看到一段话：「近几年来，台湾来的直销商在马来西亚直销市场激起一阵旋风，创造了大马直销市场的繁荣，但也造成了市场的混乱……。」

的确，台湾直销商除了在国内缔造惊人的成就外（营业总值亚太第二名），也开始在国际舞台崭露头角。我认识的很多本国直销公司经营者，几乎都有往国际市场发展的打算，而直销商领袖们，则更是摩拳擦掌，迫不及待。

中国人勤勉的特质，在直销上显然要大放异采，除了由台湾跨足国际市场外，亦不乏有华人在美国创业成功之例，若再考虑未来中国大陆直销市场的潜力，台湾直销人的前景可真是一片繁荣。 然而，美好的展望中也有一些隐忧存在，就是「混乱」，台湾直销市场的混乱显现在「恶性挖角」、「相互攻击」、「一窝蜂跟进」、「零售价格混乱」、「夸大收入」……等现象上，其结果是造成直销专业经营的不稳定性。

以上几个现象，似乎都与台湾的直销文化过度重视推荐而忽略直销与服务有关。不可否认，不论组织的人数有多少，产品的销售总值才是个人收入的来源。若以「直销业总营业额」除以「直销商人口数」来决定「直销人的生产力」，那么显然的，日本人的生产力要比我们高出许多（1992年日本直销业总营业额超过200亿美元，直销从业人员约150万人）。

最近有些直销朋友跟著公司到日本开发市场，发现困难重重，因为日本人对外来的产品极不容易接受，必须经过一段很长的试用期才能逐渐肯定，要他们马上入会则更是困难。这与台湾的直销商靠著一套发财制度打天下的习惯极不相同。在台湾，如果有新直销公司开幕，只要是事前运作与造势得好，常常是万头钻动、人山人海。但这种热闹的景象，在日本大概只有经营二、三年以上的公司才看得到。

不论直销领袖声称每个月收入有多高？如果下线赚不到钱，则组织必然不能维持稳定，是不是能够在这里建议，在迈向国际市场前先提升每位直销商的生产力。 （出处／直销世纪杂志第8期，1993/08/01）