2019黑马：爱怡特 用生活精品和优惠奖励，颠覆大众对直销的想像
爱怡特2018年在台湾落地后，经历过一大段的摸索期，由于缺乏有直销经验的管理团队，表现并不如预期，但在2019年下半年，有了经验丰富的行政团队进驻，第四季立即呈现飞跃式的成长，季增长幅度高达90％。
图片提供／爱怡特公司
「一分钱一分货，便宜没好货」，误！「韩国的保养品都比较贵」，误！「直销的产品都比市面上卖的贵」，误！「卖低单价的东西，赚不到奖金」，大误！以上这些你对于市场行销的理解，对爱怡特公司来说统统都是误解。
同样打著「韩商」旗号，同样以「大众精品」为诉求，爱怡特从2018年进入台湾开始，就注定要被拿来和市场先发者做比较，对此他们不仅了然于胸，也坦然接受。「同样的价位，爱怡特的品质一定比别人好；同样的品质，爱怡特的价位一定比别人便宜。」爱怡特台湾分公司总经理叶文玲自信地说。
超市的价格，专柜的产品
然而，哪来的自信？这要从创办人李钟贤说起。研究员出身的他，曾任职于ODM（Original Design Manufacturer）大厂科玛（Kolmar），专为世界级保养品牌甚至知名美商直销企业设计代工，非常了解如何为产品把关，如何用最少的成本获致最高的品质，所以当他兴起创业的念头，和老东家合作，便能以开架式的价格提供消费者专柜品质的产品。
这样的诉求也立即反映在市场热度上，2015年成立于韩国首尔的爱怡特，用不到4年的时间，就冲破台币10亿元的业绩，会员人数超过25万，「在韩国，我们也是黑马。」叶文玲再次自信地说。
至于台湾，爱怡特在2018年落地后，经历过一大段的摸索期，由于缺乏有直销经验的管理团队，表现并不如预期，但在2019年下半年，包括叶文玲和业务处长吴明杰等有多年直销经验的行政团队进驻后，第四季立即呈现飞跃式的成长，季增长幅度高达90％。「我们的业绩还不大，但成长的速度很大。」
「关键在互相信任。」叶文玲表示，公司和行政团队彼此信任，公司以开放的心态授权，让行政团队像是在内部创业般，充满斗志；行政团队和会员伙伴彼此信任、目标一致，很多原本已经另有打算的直销商，看到公司找来了正规军操盘，重新燃起希望，卷起衣袖，准备好好拼一场。
「公司对我们信任到有些韩国产品碍于台湾法规无法进口，甚至愿意提供配方，让我们找本地的生技厂在容许范围内做些微调整后，在地生产、在地销售。」连产品的最高机密都愿意公开，创办人这种不藏私的胸襟，也让叶文玲所带领的团队把爱怡特当成自己的事业一样奋力拼搏。「我们和总部比较像合作关系，在台湾研发出好产品，还可以回销韩国呢。」
佛心创办人，讨骂的战略
提起创办人，叶文玲只能用「佛心」二字形容，「而且佛心到夸张的地步。」由于研发背景出身，非常清楚产品的成本结构，他愿意压缩利润空间，也要让大家都买得起、用得到优质的产品。吴明杰补充，创办人研发产品的出发点，是让家人都可以安心使用，「有些店家可能自己卖面，自己却不敢吃，爱怡特的产品，创办人一家都在用。」
综观爱怡特现有产品线包括：生活用品系列（R1）、保养美妆系列（R2）、营养补充系列（R3）、彩妆系列和食品系列等5大区块，品项虽然没有市场前辈多，但已涵盖日常生活基本所需。「景气再不好，也要刷牙、洗脸、洗碗、洗衣服，我们产品线锁定在生活百货，消费者就是把原来在量贩卖场、药妆店的消费转来这里，不会受景气影响而缩手，公司反而能吸引到一群精打细算的消费者。」吴明杰说。
至于售价呢？一条蜂胶牙膏100元，一支牙刷30元，包装精美的紧致润泽基础5件组售价不到3000元，就连类医美的高科技保养品逆时微导馥活安瓶组，含有高浓缩活性生物成分，加上「植萃微臻」高速微导科技，也只卖5500元，目前甚至还推出买二送一的优惠。
「其实这组原本订（价）7200（元），我也觉得很合理，但就在上市前，老板担心有人买不下手，突然决定降为5500，」说到这里，叶文玲不禁拉高音量：「怎么有这种创办人！这也太佛心了吧！」
吴明杰也透露一则小故事，创办人和台湾合作伙伴、也是知名美容保养品大厂霈方的老板是好朋友，一次聚餐时，对方不客气地骂创办人破坏市场行情，因为类似的安瓶套组搬到专柜，售价绝对在万元以上，「卖这个价钱，我们也好想骂他喔！」
精品价格一旦大众化，抢手是必然，安瓶组在韩国一上市就造成抢购热潮，台湾晚韩国一个月、去年11月推出，同样面临货不够卖的情况，而由于属高科技产品一时之间也无法快速量产，逼得叶文玲祭出公司同仁不得购买的禁令，把「稀货」先让给直销商。
消费有奖金，分享有收入
除了怕消费者想用却买不起，叶文玲口中佛心的创办人，还担心经营者想做却赚不到。「入会不用钱，创业50元」，爱怡特几乎无门槛的加入模式，让很多人都进得来，问题是进来后，留不留得住？
为了帮助新人撑过启动期，创办人继续让利：新入会的会员当月消费满1800元，且推荐人当月消费也达1800元，推荐人可获得该会员当月订单金额10％的快速红利2.0奖金；会员购买指定产品（包括R1、安瓶组等），除了本人可获得10％的回馈，推荐人也能同样得到10％的推广奖金。「举例来说，你买一套安瓶组，下个月就有550元的回馈金入帐，你的推荐人也有550元的奖金，没有其他资格条件限制。」吴明杰说：「所以伙伴们常说，我们消费就有奖金，分享就有收入，找到经营者赚更多。」
售价已经很便宜了，还要拨2成奖金出去，叶文玲笑说：「创办人好像钱放口袋会扎人一样。」而为了避免会员前面拼命买、后面没命卖，这两个活动期限都为期1年，也就是今年一整年皆适用，以免大家拼获利、炒短线，失去活动设计的意义与目的。「新公司就怕留不住人，我们给新人很多子弹，他们只要有行动，就会有收入，好好做，很快就能赚到直销的第一桶金。」
这么有信心，因为，爱怡特的奖励制度，是佛心创办人和韩国第一号直销商一起设计出来的，「直销商参与设计的奖励制度，一定是站在直销商的立场思考，选择对直销商最有利的方式，」吴明杰笑说：「这算不算与虎谋皮啊，哈哈！」
设教育中心，培训兼凝聚
叶文玲和吴明杰在前公司带领的多是经营者，来到爱怡特，消费者居多，即使转为经营者的也多是直销素人，展业初期，必须手把手地教导这群直销小白怎么带团队、怎么做训练、新人如何启动、如何订定业绩目标……面对散居全省的会员，除了有业务同仁协助辅导，教育中心也承担起培训凝聚的任务。
目前爱怡特在全省成立3个教育中心，台南2间、高雄1间，公司开放高聘直销商可以提出申请，经公司评估通过后开设教育中心，教育中心做为上课、聚会、洽谈的场所，每周至少举办一场公开活动，同时规划出产品展示和体验区，并提供会员提货与咨询等服务。教育中心的管销费用全部由申设者负担，公司则会依贡献度提拨奖金补助，这样的诱因又吸引很多经营者跃跃欲试，「要去降温啊，毕竟开下去就是一笔固定支出，」吴明杰说，「没有一定的业绩基础，我们并不鼓励领导人们冒进。」
定位为年轻的「韩国国民电商直销品牌」，爱怡特有后发者的优势，当然也有必须承受的挑战，在全体目标一致的努力下，2019年看到了曙光，2020年，叶文玲要让大家看到爱怡特5倍的成长。