从选举热季谈销售
谈选举招式，就不免要谈到销售学中常用的提问法。被问的人是谁，当然是消费者。以选举来说，消费者就是选民。关于各式各样的招式，可以讲的实在太多了，今天就单独来谈最常被使用的操控式提问法。
选举季节到了，真的百家争鸣，到处都有热闹可看啊！但请不要误会，以为我是政治狂热之徒，或者担任哪个政党的幕僚文胆之类的。我所谓的「看热闹」，不是指各种造势场合的喧嚣，或者你来我往的唇枪舌战，而是在选举时，可以看到各式各样的「销售策略大会战」。
实际上，选举还真的是一个盛大的销售盛会呢，不只候选人要销售自己，在台湾，各政党还必须销售各种理念，将意识形态结合过往的新仇旧恨「包装」「整合」再「行销」出去，看选举就来看销售吧！
3种选举脱颖而出法
选举时期的「销售」，很特别的一点，就是「排他性」很强，以销售来说，就是比较肮脏式的销售。想想，日常生活看到的广告中，大部分的销售，虽然或多或少也必须贬低竞争者的商品，但毕竟还是会保留些。好比麦当劳不会以攻击汉堡王作为文宣诉求，中油也不会叫大家最好不去台塑加油，但不论是房仲、超商还是电信业，或多或少，当然还是会带点暗示地说「其他家不好」，或「我的费率比较低」等等。无论如何，都不像选举时这样，销售就是要把对手压下去，自己才能卖出去。这当然也是没办法的事，谁叫法定席次那么少，甚至总统大位、县市长大位等，只能取1名，使得竞逐者一方面要把自己卖价拉高，一方面也必须或明或暗地把对手拉低。
于是选举销售的逻辑，基本上成功售出的方法有3种：
- A：看中我优势的人比较多，于是我脱颖而出。
- B：看到对方劣势比较多，他比我烂，所以我也能脱颖而出。
- C：我没比别人好，竞争者实力都在伯仲之间，谁能搭上大趋势的便车，谁就脱颖而出。
表现在销售结果（也就是选举结果）上：
候选人借由造势、借由政见发表、借由各种文宣攻势等，让自己取得更大的能见度、更好的形象，这是A式的做法。
候选人借由挖出另一方的黑幕，找到另一方的弱点，把祖宗十八代的不堪都费心刨出来放大检视，敌人的殒落，代表我的崛起，这是B式的做法。
其他像是借由全党之力拉抬，借由该地区执政优势的资源力挺，或沾明星政治人物的光被提拔（所谓母鸡带小鸡），这都是C式的做法。
当然，这里不谈各种政治的纵横谋略，但还是免不了要谈一些选战的伎俩，因为既然选举就是一种大型销售，我们谈销售，就会谈到一些不同的「招式」，有些招式可能被视为「贱招」，但胜者为王、败者为寇，只要最后能得胜，哪管过程用什么招。
谈选举招式，就不免要谈到销售学中常用的提问法。被问的人是谁，当然是消费者。以选举来说，消费者就是选民。关于各式各样的招式，可以讲的实在太多了，今天就单独来谈最常被使用的操控式提问法。
操控式提问法
- 正面操控提问法
是的，前面提问「引导」法，因为选民真的是很容易被引导的，甚至不客气地说，选民是很容易被操弄的。
先以商品来举例，如果我们销售一台除湿机，其实除湿机每个厂牌的功能大同小异，绝对都是结合最新科技，但我方品牌胜在曾取得某种环保认证，于是就用来大作文章，每次销售都大力标榜环保，并且暗示环保功能是除湿机好的关键，即便价格较贵也是应该的。当我们刻意导入这个议题，其他厂牌也跟著起舞，竞相强调他们环保做得不错云云，那就中计了。因为比环保再怎么比，也比不过我们已取得认证，结果大家都被导引到对我有利的竞技场。
同样地，选举的时候，透过提问法问消费者，谁可以带给我们什么好处，那好处可能跟候选人的背景有关，是他的优势，但借由提问，故意导引民众去思考那件事，甚至鼓起一阵旋风，如果其他候选人被迫卷入那项议题，而该议题他们又不具备优势，就落入操弄式的议题陷阱。
这是一种A式的选战法。
- 负面操控提问法
如果借由问选民一个问题，让民众聚焦，并且注意到我的优点是什么，这策略很有效的话，那么另一种策略，不但立即效用更大，影响时间也更久，那就是导引民众聚焦在竞争者的负面上。毕竟，大家都爱八卦（或讲好听点，大家都很有好奇心）。
像是针对执政方，我们只要问出为什么会发生某某事，诸如为何有空污？为何发生工安事件？为何发生集体舞弊……其实，每件事背后都千头万绪，若以政党来论，每个政党执政都曾出过问题。但选举的一个特性，就是参与者情绪是沸腾的，往往感性成分大于理性，当问题被提出，被质疑的一方，不可能有时间一一去解析，那太慢了，民众没耐性听。因此，往往抓住好的议题，针对一个事件穷追猛打，就让被质疑方难以招架了。
即使非执政方，只要是参选者，一举一动都被全民检视，于是不小心讲错一句话，或参与什么活动，只要透过提问导引，甚至导引到明明不相关却又或多或少有点牵连的事上，就会纠扯不清。
例如只要一方发言，提到某个特定族群，好比说新住民，当演讲的时候，在某个段落提到某个国家经济比较落后，于是对手就可以大量提问：「为何你觉得新住民是比较落后、比较低人一等呢？」「为何你讨厌某个国家还要跟他做生意呢？」……这些问题，跟原始的演讲意涵已经不同，但当提问的时候，消费者（也就是选民）却已经被问题导引，被设定那段话等于贬低新住民，于是针对这方面一系列的提问，被质疑者就疲于应付，要想方设法招架。
操控式提问法，不论是在商场上或在政治上，被操控的其实都是消费者，虽然以选举来说，表面上被操控的是竞选对手，实际上，如果不是广大选民被提问操控，也不会带来广泛的影响力。
操控式提问，在日常生活中也经常被使用，特别是在销售场合，当面对不同个性的客户，善用操控式提问，效果会很好。
例如：
- 针对个性比较急躁，也比较爱面子的人，可以以暗示性的提问：「这位太太，这款新机种功能很好，对居家清洁很有帮助，但如果价格方面比较有困难，方面我们提供更阳春的机种吗？」
有的人经不起这种激法，就会回答：「我并不是对价格有问题」，于是销售者就顺势问：「那价格没问题，太太您想要刷卡或付现呢？」
- 针对个性较犹疑不决的，就结合封闭式问句，形成另一种操控式提问。直接问对方：「我们的产品有一定的精密度，先生您是要今天自己带回家，还是我们用特殊包装运送到您府上？」当对方回答：「送家里」，就已经陷入对方封闭式问句的圈套。
- 还有一种更高段的突袭式操控提问法。面对一个看起来漫不经心在欣赏货品的顾客，实际上，可能只是想比个价回家再上网买，这时候，业务员可以透过不经意的聊天方式，故意和对方聊一些生活话题：「你这件衣服很特别，你应该是个爱家的人」、「你的整体形象很清新」等等，聊著聊著，让对方不知不觉卸下心防，因为他以为是在话家常，这时候业务员突然导入：「其实先生我注意到你观察每个产品，都很留意制造商Mark，所以你很在乎产品是欧规还是陆制的对不对？」突然切入比较正式的产品话题，对方不知所措之余，接著就被业务员牵著走，往往当天就下单订货。
说起来，你我都不喜欢被操控，但处在销售的世界里，不论是选举或者买东西，都免不了被操控。消费者眼睛不一定是雪亮的，但销售者，肯定要懂得抓住主导权，压过竞争者，才是王道。