直销的城里城外
「婚姻是一座围城，城里的人想逃出去，城外的人拚命想进去。」
——钱锺书《围城》
中国近代作家钱锺书（1910～1998）以《围城》这部著作，奠定了他在白话文学史上的地位，小说中他对婚姻戏谑的描述刻画，更是道尽世间男女面对婚姻的爱恨交织。
其实，揭开台湾近40年来直销发展的历史，众多直销公司在这个业界的来往穿梭，仿佛也是一座围城，有好些人／公司因为丧失竞争力被迫离开，但也还是有很多人／公司带著资金和产品拚了命想要冲进来。
揭开台湾直销40年发展史
让我们回顾一下历史，公平交易法于1992年2月4日正式实施，依据该法第23条之4规定，由公平交易委员会订定「多层次传销管理办法」，用以管理、规范多层次传销事业。从那个时候开始，台湾的直销事业除了有了专属的主管单位，也因此才开始有了相关的统计和研究分析。
1992年，全台湾登记从事多层次传销的公司共有139家，经过26年的发展和蜕变，根据公平交易委员会的线上资料，截至2018年4月16日止，台湾目前完成报备的直销公司共有387家（不包括尚待补正或是报备停止的公司），以公司家数来说，成长了近乎3倍；至于整体营业额，则是从1992年的229.72亿，到2016年的881.21亿元，大约是3.83倍。（参附表）
其实，除了时间的更迭，我把台湾近40年的直销历史分为6个时期——混沌期、启蒙期、引爆期、成长期、淘汰期、再生期 )来看，每个时期都有不同特性的直销公司与独特的社会氛围。在此，我用个人的浅见和主观分类方式加以区分，希望能够帮助读者有一个概略性的认识。
浑沌期（1979～1985年）：在这段期间，直销这个新的商业模式才刚被引进，大部分人即使有接触，对于直销的概念都还是一知半解，所以当有心人刻意操作这样一个新的商业模式去变相吸金，就容易造成灾难。1981年底发生了「台家事件」，就是一个误用传销概念造成社会动荡的例子；而1982年，美商安丽（Amway）和美商雅芳（Avon）在台湾设立公司，则是正规直销部队进驻台湾的一个重要里程碑。
启蒙期（1986～1991年）：安丽和雅芳公司的进驻，产生了两个重要的影响：首先，包括如新公司（NU SKIN，1984年）等大型外商直销公司陆续跟进 ; 再者，安丽和雅芳这个双A箭头经过了短短几年时间的经营，一方面是传递正确的直销观念，一方面又积极地吸引到许多先驱型的直销人才，当他们在业绩上取得令人讶异的好成绩之后，也开始吸引了一些本土大型企业，包括松栢（中信集团）和统健（统一集团）成立相关的部门和公司投身直销这个新领域中。
引爆期（1992～1995年）：有了大型外商公司带头，之后又有本土集团投入，短短3年左右的时间，台湾直销市场的热情被迅速点燃，1995年合法向公平交易委员会报备的家数一举突破了200家，营业额也由1992年的72亿倍增为1995年的448.45亿。有鉴于投身直销事业的公司越来越多、会员增加、营业额激增，对于社会的影响力也越来越大，公平交易委员会于1992年正式颁布了「多层次传销管理办法」，将直销事业导入正轨，透过制度化管理，减少有心人士滥用直销工具的可能性。
成长期（1996～2005年）：有了周遭朋友的成功经验当成借镜，开始有越来越多的人／公司抛开之前对直销的疑虑，积极地在这个领域开辟战场。除了大家熟知的营养保健品和美容保养品，各式各样五花八门的商品，有形的包括精油、果汁、健身器材，无形的包括外语学习课程、命理，或是以会员方式提供健康检查等服务，都陆续引进直销业，一时之间，台湾的直销好像成了显学，很多产业都把直销当作公司转型的PLAN B重要选项之一。
淘汰期（2006～2008年）：台湾直销的历史，在2005年到达了第一个高峰，当年度整体营业额达到了73亿，所有适合做直销的、不适合做直销的公司，都踩在前人成功的经验上勇敢地投入这个产业，结果从2006年起连续3年的时间，台湾直销产业开始面临大衰退，到2008年已跌至514亿，跌幅高达24.82％。当然，这段期间因此受伤或是阵亡的直销商更是不在少数。
再生期（2009年迄今）：连续3年的衰退，逼得很多直销公司重新检视投身这个产业的动机，是懂了才来？还是当作转型备胎？抑或根本错估形势、打错算盘？近10年来，进军台湾的外商公司家数一直维持在50家左右，但是尽管经历了淘汰期的业绩冲击，从2009年起，本土直销公司的家数又再度站上 250家以上，而且不再低于这个水准。尤其近3年来，更不乏一些大型传产集团投身台湾直销事业的经营。个人认为，有一个重要原因，在于葡众公司（葡萄王集团）的壮大及转型成功；另一个原因，是社会经济架构的改变，让越来越多的受薪阶级认同直销产业带给他们兼差或创业改变命运的机会。
唯有文化得以屹立不摇
回顾台湾近 40 年来的直销历史，来来去去被这个市场淘汰的公司少说有数千家，能够存留下来的公司到底凭借的是什么？
我认为，混沌期卖的是「投机」，启蒙期卖的是「机会」，引爆期卖的是「商业模式」（或是倍增概念），成长期卖的是「产品」，淘汰期卖的是「制度」，而再生期卖的是「创新」。你或许要问，有没有一项利器是可以贯穿这40年、让一家公司可以产品不变、制度不修、仍能数十年屹立不摇的？答案是文化。至于，什么是文化，容许我卖个关子，下回分解。
因为看到别人成功的案例，而想转型投身直销产业，这样的想法没有对错，事实上这样的案例也不胜枚举，但是我看到太多传统产业的老板误判了直销事业的成功关键，以为自己拥有庞大的资金，手握不差的产品，只要找个所谓的专家，设计一下制度，电脑程式跑一下，再引进自己最拿手的企业管理方式，哪有不成功的道理？我敢断言，如果天真地这么以为，不愿意对直销多下点功夫，不愿意多谦卑一些，不愿意深入了解并找到公司和产品胜出的理由和定位，到头来就是为自己埋下一颗注定要失败的种子罢了。
回到围城的比喻，当一个人如果对于婚姻没有承诺、没有盼望、没有中心思想，就算一开始力气大一点、条件好一点，幸运地赶在别人前面冲进城里，灰头土脸地逃出来其实只是时间问题，直销也是。
附表
年度
报备家数
本土企业家数
外商公司家数
营业额（亿元）
81
139
229.72
82
176
291.75
83
183
394.06
84
210
194
16
448.45
85
275
255
20
407.57
86
240
220
20
401.19
87
242
221
21
391.96
88
209
183
26
357.34
89
191
167
24
380.86
90
215
186
29
385.73
91
252
221
31
431.77
92
264
229
35
519.91
93
276
234
42
683.04
94
288
237
51
683.73
95
249
198
51
553.40
96
258
205
53
531.14
97
235
182
53
514.32
98
302
261
41
561.73
99
331
280
51
608.95
100
334
285
49
654.30
101
363
309
54
658.16
102
352
301
51
716.70
103
374
320
54
752.44
104
352
301
51
801.38
105
338
288
50
881.21
资料来源 : 公平交易委员会