直销商到那里去了？

今年我国直销市场会成长百30%以上。但最近有些直销商领袖和公司的经营者和我聊天时谈到，近一年来，全省各地说明会会场人潮不见增长，似乎反而有衰退的现象，是何道理？

就我的了解，说明会场的人潮衰退，并不是少数现象，许多经营了二年以上的公司，都有这种情形。当然，对于已经习惯于大会场运作的直销组织而言，自然会感受到成长的停滞而忧心忡忡；至于关心直销整体发展的朋友也会担心，是不是直销的热潮不再，许多人退出了直销组织？或者是竞争过于激烈，把直销人给分散开了？

关于这个现象，我的看法则截然不同。我认为直销大环境正处于一个新的成长和转型阶段，在这个阶段，不论社会大众或从事直销的人，对直销都有一个新的认定与看法。不可否认，在过去这一年多来，直销的面纱揭开了，神秘感不再，一般人加入直销前会多一层理性的考虑。其次，超过一百万的直销人口，在社会上已形成一股庞大的传播与交互冲击的力量，直销已进入一个全面行销与形象作战的阶段，不再是靠拉人头入会就可奏效，还需要更多公司实质上配合，换句话说，直销公司的经营成本也增加了。

现在我们来思考一个问题，直销商到那里去了？事实上，直销总人口还在增加，直销商品的市场需求也还在成长，只是集结直销组织的动力改变了。过去的动力，是在于组织的上层，也就是所谓直销领袖，这些总裁或钻石们，凭著个人成功的见证、高收入的诱惑（也许不是真的），营造一个「梦想境界」，再运用团体激励的手法，形成一股带动力量，这种带动力在组织拓展阶段很管用，但是组织逐渐成熟、成长趋缓时的防守力量却很薄弱。

当前我国直销大环境正由封闭走向开放，典型的特征就是组织的力量将由少数人手中扩展到多数人手中，因此，直销的力动将更均匀的扩展到组织各阶层，而动力的维系则有赖直销公司与直销商共同努力。所以我们将会看到大会场的热潮不在，直销商组织将「化整为零，深入家庭」。

由于基层的直销商是巩固组织的基础，也是面对消费者的第一线尖兵，所以产品的实质效益将更受重视。在奖金制度的分配上，要能照顾到中、低阶直销商的实质利益，换句话说，今后的直销组织是「要梦想也要实利」。而今年的直销市场将「跟著产品走」，什么产品接近市场需要，直销商就能产生动力，就能从消费者开始，由下而上凝聚成一股庞大的力量。所以，直销商在那里？就在顾客的旁边！ （出处／直销世纪杂志第14期，1994/02/01）