从日本战国三武将看销售学
在仅仅0.2秒间，脸上露出无意识的微表情，是难以刻意装出来的，甚至连当事人自己都没察觉，也因此，微表情可以看出一个人的「真正」想法。商场成功之道，就是看出对方真正的想法，而微表情，正是泄密的关键。
本身非常喜欢阅读历史，包括中国史及其他国家的历史，好比日本战国时代的群雄纷争，里头就有很多的商学，也有很多跟销售有关的智慧。例如以称霸的策略来说，有一个传说故事，有一天日本战国3大武将——织田信长、丰臣秀吉、德川家康一起赏樱，这时有个陪同的高僧问了一个问题：「树上有杜鹃鸟，若鸟不啼，如何让牠啼呢？」
织田信长说：鸟若不啼，命令牠啼。不从，就杀。
丰臣秀吉说：鸟若不啼，我就想法逗牠啼。
德川家康说：鸟若不啼，那就慢慢等牠啼。
这3种策略也代表3位武将的个性，以及如何经营他们的宏图霸业。而如果将这3种模式应用在销售上，会是怎样呢？这其实也是个很有意思的话题。
织田信长：单刀直入式的销售
基本上，这世界上没有什么一定是绝对最优，只有「相对」最优。例如人有不同个性，有的内敛、有的外向、有的性急、有的从容，如同我之前专栏提到的，这世界上没有适合所有人的销售通则，只有因应不同个性及场合相对较优的选择。毕竟，个性是天生的，可以调整改善，但无法强迫质变，变了，就不是原来的那个人了。
以前述日本战国3大武将的策略，结合成销售模式。那么，个性比较急，做人做事比较直接的，适合用「必杀」技，也就是一上谈判场或任何销售场合，开宗明义介绍产品，靠专业及热诚，直接和客户沟通，成则矣，不成再换下一个。我认识许多的销售天王，他们也都习惯单刀直入不啰嗦的销售法。
这样的销售法，前提是销售者本身的特质要够强烈，有的人就是有销售魅力，另外有的人是很真诚，外表可能老实木讷，但讲话很直接，却出乎意料地让人信任。此外，当一个人很热爱自己的商品，真的就化身为那个产品的代言人，展现出「我就是太喜欢这个产品了，迫不及待要让你也知道」，那么，这类的情况，就适合这种所谓「一刀毙命」或直接破题式的销售。
丰臣秀吉：策略式销售
实在说，销售这种事也需要天分，有的人一站出来就是个武将，靠气势就可以致胜。但大部分的人还是要靠学习，所以坊间有许多教导销售的书籍。就好比丰臣秀吉，其实本人看起来没什么气势，甚至依书本所描述的，有点其貌不扬，但丰臣秀吉却非常会动脑，反应敏锐。
商场上，懂得见机行事，善用「兵法」者，较易取得先机。举个比较极端的例子，某甲公司在和某大企业的业务副总谈判的前几天，经过严密跟监，发现到这位已婚副总竟然私底下和总裁秘书幽会，连在某某宾馆见面都刚好被甲公司知道。于是当天谈合作时，某甲公司老板亲自出面，谈判时不经意地谈到某月某日他带朋友在某某宾馆附近吃饭云云，业务副总一听知道东窗事发，不得不在商业谈判时屈居下风。
当然，这是极端的例子，并且靠威胁建立的合作很难长久。但这里要强调的，商场上经常脑力致胜，产品优良是必要的条件，但同样是好产品，最后要让买方买单，还是靠头脑。而如同孙子兵法说的：「夫未战而庙算胜者，得算多也」。这一方面要靠情报，一方面也有赖临场反应。
销售学千变万化，所以学无止尽，市面上也永远对这类书有需求。
德川家康：等待时机的销售
最后，要来谈德川家康的「等待学」。
销售靠等待？相信读者会存疑，难道要鼓励守株待兔型的销售吗？的确很多的销售，必须靠等待，但这里的意思不是指好吃懒做、等著天上掉下好运，而是「策略型等待」。
不论是商界或政界，不是有句话说：「看谁撑得久，撑久就是谁的」，这就是一种等待学。
在销售场合上，通常策略性等待，是指：第一，之前我们已经安排了一波行销攻势，现在就等其发酵，这时候宜静不宜噪，等时机成熟，产品自会大卖。第二，是我们透过观察，已经发现大环境趋势转变，最简单的例子，我们研发出一款超好吃的新冰品，但此时是寒冬不宜推出。如果性子太急，迫不及待对外宣布，结果不符市场需求，反倒被竞争者抓住你的卖点，待夏天来临，他们也推出类似的冰品，让你生气却又无处著力。这就是不擅等待的下场。
但若说得更贴切些，好比销售员一对一的销售，这也用得到等待学吗？
是的，很多时候非常需要等待。所谓的等待，不是指坐在那发呆，等对方开口说要下单，我相信没有读者会相信世界上有这种事。
所谓等待，就是一边和对方谈事情，好比说介绍商品的好处，一边等待适合的契机。
是的，契机需要等待。那如果契机没出现呢？答案就是「不强求」，毕竟，销售是你情我愿，这个客户不喜欢，就换下一个。
那么等待是等什么呢？我日本的好友，清水建二老师，他提出的微表情理论，这两年来在日本大获好评，2019年也和我合作，一起在台推广。他的微表情理论，就是「等待学」中的关键。
具体来说，所谓等待契机，就是等待最适合的微表情出现。
微表情出现，商机自现
这里简单介绍一下微表情，清水建二老师提出的微表情概念，系指在仅仅0.2秒间，脸上露出无意识的表情。这种微表情，是难以刻意装出来的，甚至连当事人自己都没察觉，也因此，微表情可以看出一个人的「真正」想法。
大家都知道，商场经常是「尔虞我诈」的，所谓「虞」，就是欺骗。这种欺骗不犯法，但人际关系常出现，最简单的例子：人与人互动时讲的客套话，明明讨厌一个人还对他说很荣幸跟你见面，或者公司与厂商往来，明明不会用对方产品，表面还装成很热情。很多时候，这种欺骗是商场上的礼节，讲好听点，就是不伤对方面子，至于我不想买你却看不出来，这是你家的事。
所以商场成功之道，就是看出对方真正的想法。而微表情，正是泄密的关键。清水建二老师指出，在科学家的研究下，有7种世界各国共通，可以展露情绪的微表情，分别是：快乐、轻蔑、厌恶、愤怒、悲伤、害怕与惊讶。
好比说，一个人表面上很热情与你攀谈，但微表情却透露出轻蔑，那就代表这个合作不会成功。
那么在销售场合，不论是做陌生拜访，或者企业间商务，如何运用「等待学」呢？那就是抓住微表情出现的时机：
*当谈话谈到某个条件，对方微表情出现惊讶，表示这一点是他没想到的，是可以切入的重点。
*但如果是谈价格时，对方微表情出现惊讶，那就表示他不能接受这价格，要改其他谈判策略，例如改为加强品质介绍。
*如果谈判过程，对方微表情是厌恶或愤怒，那就表示谈话方向错了，对方不喜欢，要调整。
当能够抓住微表情，「等待」正确时机，好比说对方「真的」心动时，成交机率就大增；也就是，杜鹃鸟要啼啦！
读历史真的有很多有趣的东西，读者有机会也欢迎休闲时翻翻历史阅读，有助于销售力倍增。