无招胜有招 全世界最佳的业务必胜招式是？
做业务都知道「FORMDH需求问句法」，但是不是可以换个角度，不要站在「如何攻破对方心防」、「如何找到对方弱点」这类思维去想事情，我们跟客户聊FORMDH，为的是回归到那个适用所有情境的招式……
在武侠的世界里，有所谓的绝世武功，用一门功夫可以打败所有的敌人，好比甚么九阴真经、葵花宝典之类的。但在销售的世界里，是否也有这样的「绝学」、保证成交的秘诀？
当然是没有的，若有的话，书店里就不需要摆著成千上万种和销售相关的书了，只需摆那个销售秘笈就好。实际上，没有一个「必胜」的招式，原因不是出在老师教导的销售方法不好，也不一定是业务人员本身功力不够，真正的原因出在「人」，也就是客户本身，台语说「一样米养百种人」，就是因为人的变化太多了，所以业务销售没有必胜的通则，只能有大方向的准则。
一个真实的旅游业绩案例
我的一个好朋友，他的职业是导游，众所周知，导游的收入主要来源其实不是团费，而是有赖抽成。讲白点，就是跟团的旅客，要多多在外地消费啦，这样导游才有佣金可抽。
这位朋友跟我说，人真的不可貌相，最近他刚带了一个大陆旅游团，团队里有一对中年夫妻，看起来很不起眼，讲话谦恭腼腆，不擅社交，感觉上像是好不容易存够钱才参加难得一次的旅游般，我朋友凭他多年带团的直觉，认为从这对夫妻身上赚不到甚么钱。
果不其然，这对夫妻，在旅途上的每个购物景点，都不消费。连有一个按摩行程，导游都说白了这是要请大家「务必」捧场的，人人都花钱去按摩了，这对夫妻也借口筋骨受伤不能按，导游也不勉强。包括车上卖的特惠商品，他们也只是买个100人民币捧捧场。
但没想到，到了行程最后一天，准备去机场前的最后一个景点，一个地方重量级文物馆，兼卖玉石珠宝，那些单价都很高，导游只是带游客来逛逛，一年到头从来没有在这成交任何案子。但是这对夫妻，竟然当场订下一个价值台币近10万的玉石组合，跌破大家眼镜，当然这笔交易也是导游这几年来单一笔抽成最高的。
这是个真实的故事，告诉我们甚么呢？导游想说的，就是人真的有百千种，另一个重点，是导游本身的专业及服务热诚，他自问，这几天行程中，他从来没有因为这对夫妻消费少，就刻意摆脸色或有任何服务不周，实际上，因为这对夫妻个性比较保守，且不太敢说话，导游还更费心去关心他们是否有甚么需求没被照顾到。到后来，不敢说这对夫妻是要下一笔单来「报答」，但至少可确认的，是他们对导游很满意。
若还要延伸出第三点，那就是从这件事可以看出，每个人习惯不同，不消费不代表没钱，可能只是需求不一样，导游后来也跟这对夫妻加了脸书联络，才知道这对夫妻在台湾有自己的企业，房地产就好几间，真的不可以貌取人啊！
一个到处通用的业务法则
好啦！回归到我们要讲的业务。业务，真的没有甚么保证必胜的招式，好比说有的人就适合用激将法，有的人就是抗拒不了特惠的诱惑，另外有的人则是一旦突破心防就变得很好成交。市面上也有判别一个人属于哪种类型的种种书籍，但最终，还是有一个超越所有业务招式的通则，那就是：「待人以诚」。
以前述我那导游朋友来说，他待人以诚，就是做好他的专业，带团时真心关心他的每一个团员，不因为谁消费多谁消费少就有服务大小眼。但读者会说，那是服务业啊，所以服务要做好。但销售呢？例如我是保险业务员、我是直销事业经营商，我愿意服务好「既有」的客户，但对于那些尚未成为我客户，也就是尚未带给我收入的人，我就算想展现我的服务热诚，也很难展现啊！
其实，待人以诚还是可以做到的。首先，这「诚」字，要做到位的话，根本就不会有上一段所说的「尚未带给我收入」这样的考量。当业务销售看到客户就想到业绩，基本上那个「诚」就已打折了。说起来，这已经有点禅学的味道，就是说，真的要把业务做成功，要到达的境界应该是「心中无罣碍」，当心中无所求，结果反倒会有所得。当不计较一切，反倒可以拥有一切。
啊！读者要说了，那大家都不计较一切，这世界上就不需要有业务了，反正客户会自己来报到，但实际上并不是这样啊！这样想就曲解了服务的原意。业务销售，要真心地看到「我可以为对方做些甚么」，所以我们要和客户聊天，但大部分时候，业务一族们误会了，所谓聊天，不是为了设法聊出业绩来，而是真心去关心「我可以为对方做些甚么」，至于业绩，只是水到渠成后的结果。
重新认识FORMDH
当想通这一点，我们再重新来看待如何与客户对话，一切就变得不一样了。
业务销售有所谓的「FORMDH需求问句法」，也就是透过聊天设法去知道对方的家庭（F）、工作（O）、兴趣（R）、理财（M）、梦想（D）、健康（H），因为根据专家的研究，任何人，不论是哪个行业、哪个年龄层、哪种属性的人，基本上，都会关心这6件事，当业务和一个陌生客户初见面，只要可以设法切入这6个领域，那就好比进入某个藏宝宫殿，挖掘出一个密道入口般，一旦刺激到对的点，就可以长驱直入，最终得到订单。
举例来说，有的人对小孩很关心，业务透过聊家庭聊到这件事，于是触动对方的父母心，愿意买产品给孩子。或有人对梦想很执著，当业务透过聊天展现出他很支持对方梦想的决心，客户一感动，有可能就愿意拿起笔来签下信用卡消费单。
然而，本篇要强调的，FORMDH需求法很重要，但是不是可以换个角度，也就是如前所述，不要站在「如何攻破对方心防」、「如何找到对方弱点」这类思维去想事情，业务朋友们应该都不是那么势利眼吧！然而，我们为何要跟客户聊FORMDH，那就回归到那个适用所有情境的招式，也就是「待人以诚」。
于是，我跟你聊家庭，不是因为想知道「你的家有哪个漏洞」是我可以做销售切入，而是想分享你对家庭的快乐，或者听听你觉得美满家庭还有些甚么遗憾，也许我的产品可以补足。好比说，客户担心妈妈的健康，业务就想，原来你那么孝顺啊！那你担心妈妈甚么呢？势利眼的业务，这时候会著眼在用甚么最昂贵的产品销售赚钱，但真正待人以诚的，则会用心去想这个妈妈真的需要的是甚么，甚至有可能他妈妈需要的产品，并非本公司的产品，而我也愿据实以告，这才真的是「以诚待人」。
讲「诚」，并非在讲道德，更非说教。实务上，一个人若不懂基本业务技能，一样做不成生意。本篇想特别提醒那些已经在业务之路上打拼一段时间、但好像还差一点点不知如何提升的人，也许转变心境，让自己的得失心少一点，对客户的关怀多一点……
这，就是全天下最佳的业务招式了。