灾后的新生儿 新环境下新直销／类直销企业长成记（二）

产品是企业立身的根本，产品不能脱离法规，产品不能脱离市场，产品不能依赖模式。打造企业的蓝海，需要多维度的考量，条条道路通罗马，但也非一日可达。

上一期谈到一家新类直销企业成立的起心动念，以及「又是志同道合、又是各有想法」的矛盾点在哪里。本期将继续分享这家企业在新环境下的长成经历。

优先考虑产品与法规的关系

笔者过往一直提到，分享行业/直销行业的经营本质是要以产品为导向，那么，本期的分享就先围绕著产品这个主题来展开。

这家企业所经营的产品是以一种药食同源的高价值植物果实为主体原料进行深加工，根据原材料本身所富含成分的特性，进行针对性的产品研发。由于原材料本身的富含成分是消费大众都熟悉的，所以就产品特性而言，已经没有太多可夸大功效的空间。

「权健、华林事件」造成的影响，实际上是对保健行业的信任危机，是对保健产品夸大宣传的抨击。在事件之后的新环境下，政府监管部门重点整治的就是关于产品的夸大宣传、食品安全，修正的是关于产品功效的文字用词。就现今的新环境来说，该企业的产品是符合法规要求的。

小论→企业在选择产品经营上，要对政府法规有充分的解读并具备前瞻性，不能单从市场的角度、企业的角度、产品特性的角度来考量。政府法规是外部因素，内部环境再好，也不及外部因素的影响。简要地讲，就是要考虑产品与法规的关系。

产品要爆款还是要重安全？

当梳理完产品与法规的关系后，就要考虑市场的需求度了。该企业的产品是药食同源的产品，所针对的消费人群具有比较宽的年龄适用范围，亦即既有针对性也有广泛的市场。从产品原材料来说，不具备独特性，但从原材料资源上具有一定的价格优势及货源优势。目前市场上推陈出新的产品大都用所谓的「爆款产品」来包装，爆款产品也就是有快速的见效性或独特卖点，但其产品安全性就值得推敲了。

所以，在选推产品时，应考虑是否要有爆款产品。该企业就产品选择的经营决策，还是以安全性为主体，在生产配方上讲究君臣配伍，以突出原材料的自然功能做为考量依据。价格定位上，突出企业原材料的优势，高价值产品、平民的价格。企业在思考产品及研发时，就已经根据原材料的自身特性，有整体的产品系列规划，让产品更具有延伸性并符合未来市场的发展性。

小论→在现今市场，消费者选择产品的时候，往往会选择所谓爆款的产品（因为见效快、有新意）。其实，按逻辑推理都能明白的一个道理，天然的产品本身相对单纯，添加成分越多，其单纯性就越低。爆款产品的安全性有多大呢？笔者不敢妄论。所以，企业在考虑产品与市场的关系时，就要慎重了。国内有很多企业在选择产品时，并没有真正考虑市场的需要，也没有真正投入进行后续产品的研发。

引入新模式、执行新策略

接下来，就要考虑经营模式的问题了。经营模式是企业生存及发展的重点，特别是在「权健、华林事件」后的新环境。在「权健、华林事件」后，直销行业备受重创，众多企业相继引入新模式、新策略，微商、电商、直销/类直销也纷纷引入新零售模式，打造分销平台、拓客平台。

这家企业又是如何考虑的呢？该企业首先从纵向上来考虑，也就是从产品特性来考量其适用的模式。产品是大众消费品、高价值平民价格、易分享、教育成本低；再从横向上来考量，母公司伞下有众多的特色商品资源；次而分析现今各种模式的优劣。通过纵向、横向及其他方面多维度的综合分析、评估，最后决策打造以分享/类直销模式为主体，结合新零售/线上平台优点的独特经营模式。

小论→纵观新环境的行业业态，不论是冠以何种模式，其本质并没有改变，企业的经营模式就是直销/类直销模式。很多企业都说自己是产品盘的企业，但其制度模式、起心动念就是以事业为导向。当企业在思考模式的变更或设立的时候，笔者觉得还是要先从产品的独特性、差异化来作为考虑的出发点。

不能脱离市场，不能依赖模式

这家在新环境下成长的企业，在立足产品的基础上，通过主要的三个维度及其他辅助因素，梳理出企业的发展之路。坚持以产品为导向，高价值平民价格，走独特性分享模式的经营之路。

笔者观点：自「权健、华林事件」之后，业态进入了一个分水岭，众多企业也都纷纷意识到产品的重要性及回归行业本质的重要性。产品是企业立身的根本，产品不能脱离法规，产品不能脱离市场，产品不能依赖模式。打造企业的蓝海，需要多维度的考量，条条道路通罗马，但也非一日可达。