达成销售的3大极端情境及7个问题
组成销售行为的3个元素：有需求、有价格、有供给；当这3个元素任一项处在极端状态，交易就一定会成功。除此之外，当两人坐下来讨论买卖时，中间一定有7个问题，而成交的关键就在这7个问题里。
经常有机会参加各种场合，如果和陌生人交换名片，特别是那种参加喜宴，然后坐同桌，彼此总得寒暄一下，并且还必须坐很久、总得没话找话聊的情境下。拜之前出版过几本书、名片上也强调自己是业务销售讲师之赐，人们总会问我：「裕峰老师，很荣幸认识您，冒昧想请教，以您这样的专家来说，到底有什么必胜的销售技巧可以跟您学习？」
哎呀！这其实有些尴尬，真正要谈销售，可以开个3天2夜的培训班，但也只是理论为主，后续还要搭配实务演练。若要在几分钟内说清楚讲明白，肯定只能客套寒暄，很难传达什么「必胜」的业务诀窍，总不能跟对方说：「你去买我的每本书，或者翻阅各期的《直销世纪》找答案吧！」
销售演练
我这个人是很有诚意的，我会跟这位朋友说：「谈理论，不如来具体演练吧！今天刚好就是机会。」
「为什么呢？」对方好奇了。
「因为，对你我来说，我们之前不认识，所以在今天以前是陌生人，就算是现在，彼此也还不清楚对方的背景，你说，我们这样的关系，不正是最好的销售实务演练关系？」
于是我们开始练习销售。谁要当买方，谁要当卖方？好吧！既然对方问我怎么销售，那就是他要卖我东西，就请他当卖方啰！
来，让我们开始聊。
「先生，您贵姓？」我先问。
「我姓陈，我的主业是卖电脑扫毒软体，我们自行研发很棒的软体，虽然主力是销售给中小企业，但也有家庭版的，看在今天我们同桌有缘，我可以用贵宾优惠价给你，也就是打7折，实际上的报价还要配合你的家用电脑需求状况，但我们的售后服务保证包你满意。」
「好，陈先生，刚刚你展示了你的销售方式，但你觉得我会因此购买你的商品吗？
可能会，因为：1. 我们坐同一桌，我躲不掉，碍于人情只好跟你买；2. 我都已经跟你聊天聊一段了，不买不好意思，但前提是这套软体不要太贵。
但你希望销售只是趁机会抓住对方「不得不买」，所以赚一笔是一笔吗？」
「当然不是，老师您误会了。我们不会强迫推销，也希望客人真正满意我们的商品服务，这样才有可能有长期合作，您以后也才会继续为我们介绍客人。」
极端情境
「好，让我们继续开始，假定不是宴席场合，也就是说我们不是同桌被迫要共处1、2小时的状态，可能我们处在世贸中心，你有个展位，我是经过的客人，那你该怎么跟我聊呢？」
「愿闻其详。」于是这回陈先生愿意专心听我讲了，不再是那套唠唠叨叨的话术。
其实，任何的销售都是植基于关系。只有最极端的状态下，才会不管对象是谁，就掏钱买。
极端的状态，包括以下几种情境：
- 情境一、极端需求状态：我肚子很痛想上厕所，但忘了带卫生纸。路边刚好有人卖卫生纸一叠100元，你想也不想，掏了钱就买。
- 情境二、极端价格状态：在餐厅吃饭，有人跑来推销饮料，刚好你心情好，问多少钱，只要10元，那讨论都不讨论就直接买了。
- 情境三、极端人情关系：你去拜访在公家机关服务的母亲，刚好母亲休息时间，旁边跟著另一个朋友，母亲看到你就说：「儿子啊！这是我的好朋友，他们家自己种的水果，你就买一些吧！」于是你也不会问东问西的，立刻掏钱买。
其实，以上3种情境，代表著3种「务必会买」的情境关系，刚好就是组成销售行为的3个元素：有需求、有价格，以及有供给；当这3个元素任一项处在极端状态，交易就一定会成功。
各位不论身处任何行业，只要设法创造这3种情境之一，销售保证无往不利。
- 极端需求
不论你卖甚么，刻意去靠近会有极度需求的对象。好比若卖饮料，站在漫长山道出口总没错，因为人人都走一段路很渴了（但实务上，摆摊需要法律登记，否则就是违规摊商）；或者卖药、卖保单的，跑去医院；卖保险套、卖花的，跑去情趣旅店附近，都是同样道理。
- 极端价格
如果你卖的东西价格低到别人觉得与其啰哩啰嗦讨论，干脆直接付钱比较快，那也是一种销售方法。某种角度来看，许多卖花卖口香糖的老太太就是如此，我个人也是很有爱心的，我都会支持这些老太太。
- 极端供给
讲白点，就是靠关系啦！当然，实务上，还有一种极端供给，就是「独此一家，别无分号」，那已经属于比较行销面的领域。单纯以买卖来说，人情很重要，不论你是谁，背后有个人相挺，那等于是卖「面子」不是卖产品。
销售7大问题
如同我对陈先生说的，销售不是赚一笔是一笔，好的销售应该可以建立长远关系，最好还能有源源不绝的转介绍；因此，正式的销售不走极端的情境。
「那该怎么做呢？」陈先生诚心地问。
其实，任何的产业，当两人间坐下来讨论买卖时，中间一定有7个问题，甚至就算亲人间买卖，所谓「亲兄弟，明算帐」，也一样有这7项问题。
以下就是这7个问题：
- 你是谁？
- 为什么要听你说？
- 你说的对我有甚么好处？
- 你说的是真的吗？
- 跟竞争者的差别是甚么？
- 如何处理异议问题？
- 为什么要现在立刻下决定？
以陈先生为例，他一见我的面，就讲了长长的一串话术，他甚至没有好好地关心我这个客户，也就是说，他顶多让我知道「他是谁」，但其他6个问题，都不能满足我。
正确的作法：
第1步：先借由聊天，知晓我的一些基本资讯，包含我的职业以及喜好等，然后，他也相应地要做自我介绍，并导出他的产品——防毒软体。
第2步：他要多花时间跟我互动，建立信任感，并说出他过往以来帮助过很多客人，本身也得到绩效奖，让我对他更加敬佩，愿意听他说。
第3步：他应该要了解我的电脑使用状况，并说出各种市场危机，好比说很多人因为电脑中毒，一夕间资料全毁，因此他介绍的产品对我有好处。
第4步：接著为了加强他的专业，他要提出更多的数据，证明防毒软体的必要。
第5步：当我开始觉得买防毒软体很有必要，我当然会问市面上不是有很多防毒软体品牌吗？这时候他要提出令人信服的市场分析。
第6步：我几乎已经确定要买了，但我越要买，就会有越多问题想厘清，如果被骇客攻击怎么办？我如何知晓电脑被植入木马程式……他必须非常专业地给予解答。
第7步：好吧！我觉得不错，但不用今天做决定吧！那他应该赶快说，其实这个优惠方案只到月底，而且老实说，是今天这个场合我才特价给你，暗示要买要快。
大致上，经过这7个流程，客户多半会买单。
陈先生若有所悟：「原来，成交的关键就在7个问题里。」
「当然，销售还有很多细节，但如同前面跟您说的，我在今天这样场合只能聊一些重点，希望对你有帮助。」
也希望对读者有帮助。