自己画出成功蓝图

有人说，「商人无祖国」，也就是说，只要有钱赚的地方，有企图心的商人，都会千里跋涉去寻找机会和财富。 随著几年来马来西亚经济快速的成长，政府投资政策的开放，吸引了许多外资。马来西亚的直销业发展，比其他先进国家是迟缓了些，但今天涌入许多跨国直销企业，包括不少台湾业者。这些新兴的直销业，在这个深具潜能的市场崛起，其中有一段奋斗的心路历程。 任何直销企业，在本国能立足成功，并不意味著他们到一个陌生的国度里，也能经营成功。客观的环境，当地不同的国情、法律、人民的风俗习惯，都是直销企业能否成功的考虑因素。 丞燕 曾纪仙：自我调适再到海外 诚如丞燕（马）有限公司总执行长曾纪仙说，属于台湾丞燕体系的丞燕（马）有限公司，2、3年前在吉隆坡立足时，从台湾派遣40～50位直销领袖来这儿。由于忽略了大马环境及市场各种不同性，导致台湾来的领袖与本地领袖之间有些问题产生。 之后赶紧改弦易辙，挽回颓势。所以他强调业者须先评估投资当地的风土人情及法律，而自我适当调整，才到海外投资。 曾纪仙本身是印尼华侨，一年多前才奉派掌管丞燕马来西亚的业务。对马国的直销法令，因为他们都是遵循法令经营的，影响不大。反而是最近实施的医药法令，其中对健康食品的控制严格，而丞燕有80％产品是健康食品，影响甚大。 据他表示，马国的医药法令，凡是属胶囊状的健康食品，必须取得准证方可出售，目前那些于1992年12月31日法令实施前进口的健康品可拿临时准证继续经营。该时期之后的产品，一定要得到准证才可以行销。据悉，现在一共有超出15,000份申请书，呈上卫生局审核，仍未受批准。新的健康食品，很难拿到销售准证，形成业者目前最大的困扰。 丞燕跨国直销企业体系已实施电脑化行政管理，与其他国家的分公司及总部都有密切联系，互相交换公司月刊资讯，定期派公司人员到其他公司了解同仁的经营，培训及管理公式。并由台湾、韩国及法国派人来训练本地公司里的直销领袖。 新入丞燕的经销商，一定要经过5天课程训练，且都考及格才可执业，不及格者需重修重考。丞燕总公司是以个别国家情况而设计适合当地直销商的训练课程。 兴田 刘金煌：当地资源攸关成败 兴田企业（马）有限公司总经理刘金煌刚到马来西亚赴任不久，他目前负责该公司在东南亚区的业务。兴田直销企业进入马国市场才一年半时间，但现在他们的保健产品不仅打入华人市场，也已打入本地马来市场。 刘金煌解释说，他们除很快地建立经销的讯息外，也尽快地去了解当地的风土人情及文化。并入乡随俗，改变在其他国家的经营形态。一定要配合当地政府的法令。同时，要善用当地的资源，由当地人才来弹性管理，经营会更实际有效。 直销企业高阶主管都应有共同的公司经营理念，刘金煌指出：「兴田的经营理念和文化是『感恩惜福』，任何朋友分享到我们的产品，是他的福份，而我们是以感恩的心态来待人处事。兴田在台湾的总公司是以坚持做自己的主人为经营理念。」 坚持做自己的主人的理念，是由公司上层至下层行政人员及经销商，大家一起做事业。 他说：「我们是用人性的至善来感动经销商，感动消费者。一个很现实的问题是，唯有直销公司让经销商很快地获得投资报酬，业务才能迅速开发起来。」 他相信直销公司只要有很好的理念，良好的产品，优良的制度、行销理念和教育系统，这家直销公司一定能成功。 刘金煌强调，一向良好的跨国直销公司，必须负责教育当地的经销商成为当地国家良好的公民，善尽社会责任，兴田在发展市场方面强调经销商要热爱性命，热爱别人，接受别人对他的爱，自己除了快速拥有财富外，也能理智、成熟地来管理自己的金钱，而非一夜致富后，无法延续下去。 兴田现在面对的问题是，当他们的氧气健康产品快速地占有大马市场，在南北马都设有分行后，市场却出现很多仿冒产品，以假乱真，由于这些产品品质欠佳，价格便宜，使得他们在整个市场经营策略上，遇到很多挫折。这暴露出缺乏专利保护的遗憾。 在处理外商的工作准证方面，他们是与当地律师及会计师建立关系，在专业人士的协助下，完善处理，应无难题产生。 永久 陈宥池：善于应变格局不凡 美国永久产品公司（马来西亚）市场及策划经理陈宥池则表示，马来西亚直销业发展很快。虽然去年开始实施的直销法，会对本地的直销商有一定的影响，但能够善于应变，就不会遇到什么大问题。无可否认的，这法令的实施，对本地直销商是很大的转捩点。 永久公司是2年前重到马来西亚市场。 他认为直销公司需面对3项考验：即产品考验期、公司考验期及领袖考验期。他服务的公司过去都曾面对这种考便，曾经不惜成本投下巨资训练费，来训练本地的经销商的领袖。 陈宥池说，经营直销业资源（包括人力及财力资源）是很重要的，缺乏资源系统，发展会比较慢。永久之能在2年内快速成长，其中关键是密集的人力训练，他们平均每天3场到4场课，而在不同国家又有一套不同的训练方法。这套系统基本上大同小异，因此在不同国家里的分公司会指派人员去个别国家分公司。永久本地一些比较高阶的经销商如飞跃经理，蓝宝级经理都是派往外国较先进的地方受训练。 陈宥池赞同刘金煌强调公司企业文化的重要性，永久公司有本身的企业文化，他们注重观念调整，在方法方面则没有硬性规定。 该公司目前在全马有11个中心，4个在东马，7个在西马。在业务的管理方面，永久公司领导人是用当地的理念来带事业。目前正式进入分工时期，已开始出现部门主管。他们都尽量引进外来资源以配合中级领袖发展。目前他们的总经理也聘请顾问来负责行政管理的工作。老板负责业务部发展。 业务的发展策略方面，这间跨国直销公司是先打城，再打乡镇。公司在发展的过程中，非常重视咨询，已经特别设立一个会员咨询组，很多问题可以通过这个单位来解决。美国永久公司在全球30个国家都有直销企业，每一个国家的管理，都由他们的执行董事负责。而每年都举办世界级领袖会议。 陈宥池说，虽然永久是间美国公司，但并没有美国味，因为它已经本地化了。未来的发展计划是明年开始公司会在形象方面重新定位，这是目前很多直销公司还没有去做的。 永久公司10多年前已打进马来西亚，却因早期公司注重欧美市场，对本地市场有鞭长莫及之感，所以以专利方式经营，直至1992年4月才重新整顿，订下新的发展目标，重新出发。 巨霸 吕玉珍：协助社会走向健康 吕玉珍目前是巨霸企业的业务副理。她原本是室内设计师，因好奇走入直销行业，如今已有相当心得。 她认为跨国直销企业进入本地，由本地人员负责企划、管理，不但能够克服业者本身，对当地国家司法及环境不了解的问题，吸收当地人才，培训当地青少年，也可协助马国克服目前的游荡青少年问题。一些青少年无所事事，造成另一种社会问题。其实，直销业训练，能让肯努力的青年变得不平凡。她觉得跨国公司也有社会责任使命，在当地赚取财富，同时也回馈当地社会。 由于巨霸企业了解自己的定位和角色，打进马国市场后主要取用本地人，同时公司层峰遵循当地法令及税务等方面限制，目前为止还没遇到什么大难题，对本地直销业也充满信心。 兴田企业（马）有限公司总经理刘金煌希望在马来西亚市场的所有直销业业者，都有一个很开放的心态，因为彼此间有一个良性的互动，使世界更团结，更好，使社会大众对直销世界的经营有深切的认识，提高世界上人们认同直销的价值，这就有赖业者，有个共同努力的目标。 （出处／直销世纪杂志第22期，1994/04/01）