你的直销恒毅力有几分？

 

Perseverance can sometimes equal genius in its results.

毅力在效果上，有时等同天才。

                                                ～西洋谚语

 

大学4年读企管，跑去干记者，研究所出国念财务金融，专攻选择权，结果投身直销。过去人家常常问我的问题是，为啥老是喜欢「不务正业」？不过随著经营直销行业时间的累积（今年已经堂堂迈向第16年），有越来越多的人开始认真地跟我探讨，到底要拥有什么样条件／特质的人比较有机会在直销这个行业里面获得成功？要聪明绝顶、要能言善道、要文武兼备，还是必须拥有充沛人脉？

 

什么是恒毅力？

2年多前，麦克阿瑟天才奖（MacArthur Fellowship 2013）得主，美国心理学家安琪拉˙达克沃斯（Angela Duckworth）出版的《Grit》一书（中文书名翻译成《恒毅力》），让我对这个答案有了相当大的启发。

 

先定义一下什么是「恒毅力」。根据作者安琪拉的说法，恒毅力不单单是冲劲（intensity )，比较在乎耐力（stamina），如果要更精准一点，她认为恒毅力主要是由热情（passion）和毅力（perseverance）两大部分所组成，是面对长期目标时，展现出始终不渝的热情和毅力……换成我的白话翻译，叫做「面对自己的钟爱，会像疯子一样的深爱执著，不会轻易放手。」

 

为了要将「恒毅力」数量化，安琪拉透过简单的问答组成表格，针对不同的目标和族群，以「热情」和「毅力」为纵横座标，设计出相对客观的恒毅力量表（参考《恒毅力》一书P. 82～P. 83），并在大至西点军校入学生、美国特种部队绿扁帽（the Green Berets）的魔鬼训练，小到全美中小学生拼字比赛（Scripps National Spelling Bee）和不动产公司业务人员的培训评估，都做出了超乎想像的精准预测。

 

没有成就是因为忘了努力

持续众多恒毅力的研究和深入探讨，安琪拉的结论很耐人寻味，她说大多数人之所以没有成就，不是因为「没有天赋」，而是「迷信资优，以至于忘了努力」。但事实上，套用知名导演伍迪艾伦（Woody Allen）的名言：「人生中 80％ 的成功是靠不断地『上场』（showing up）」，如此而已。

 

回归到「哪些人／拥有哪些特质比较有机会在直销这个领域中脱颖而出」这个议题，安琪拉恒毅力的理论和说法，和我10多年来在直销业界的经验与感受可以说是不谋而合。常常推荐人认定客观条件极优、捧在手心呵护的「未来大老鹰」新人，撑不过分享、销售的基本功测试，3个月就阵亡；反倒是一些看似不起眼、默默行动、拚了命学习的伙伴，经过一次又一次的挣扎和蜕变，面对失败不轻言放弃，意外地冒出头来，最终谱写出属于自己美妙的成功乐章。

 

如果到目前为止，你还没有不耐烦地翻到下一篇文章，你应该会想问我以下2个问题：第一，我怎知道自己有没有直销产业相关的恒毅力，强度有多少？第二，如果我目前没有直销的恒毅力，未来有可能改变吗？还是应该就此放弃？ 

 

针对第一个问题，本人2年前开始东施效颦，仿效安琪拉，自制了一份直销产业的恒毅力量表如下（参表1及表2）。经验告诉我，此一量表准确与否的最重要关键，在于你是否愿意在「没有上线监督」、「没有下线窥探」的前提下做出符合自己现况的真心回答。诚心地建议你在夜深人静、一人独处的情况下，以直觉完成下列10个问题。

 

直销恒毅力量表 1

  

完全不像我

不太像我

有点像我

很像我

非常像我

1. 跟消费者分享产品，我会不好意思，害怕被拒绝，感觉很丢脸

 

 

 

 

 

2. 我很清楚自己为什么经营直销事业，我相信我一定会在这里成功

 

 

 

 

 

3. 公司办的教育训练，我上过很多次  了，重复来上其实帮助不大

 

 

 

 

 

4. 不管是专职或是兼差经营直销事  业，我都会安排好每周的拜访行程

 

 

 

 

 

5. 上线如果没有帮我，我会觉得挫折，不知该如何销售产品或推荐事业

 

 

 

 

 

6. 我曾经跟进一个有潜力的下线超  过半年时间，最后终于推荐成功

 

 

 

 

 

7. 我经营直销，运气总是比别人差

 

 

 

 

 

8. 如果没有特殊原因，公司安排的  课程和会场我必定会参加

 

 

 

 

 

9. 被上线责骂时我会很愤怒，难免会兴起干脆放弃这个事业的念头

 

 

 

 

 

10. 我每个月都付诸行动，持续找新人

 

 

 

 

  

 

直销恒毅力量表 2

              百分位数

          直销恒毅力分数

              10％

              2.5

              20％

              3.0

              30％

              3.3

              40％

              3.5

              50％

              3.8

              60％

              3.9

              70％

              4.1

              80％

              4.3

              90％

              4.5

              95％

              4.7

              99％

              4.9

备注：每一个奇数题，即 1、3、5、7、9 题，从左至右分数依序为5、4、3、2、1；相反地，每一个偶数题，即 2、4、6、8、10 题，从左至右的分数依序为 1、2、3、4、5。回答完总共10个问题后，累加出总分，然后除以10，就可得到最终1.0～5.0可能范围的成绩。分数越高者，表示你目前的直销恒毅力越高（意味成功机会越大），反之，直销恒毅力分数越低，表示以你目前的状态，想要在直销这个行业中成功的机会不大。

 

培养恒毅力的方法和指标

那是不是就此一试定江山了？如果恒毅力量表得出的分数太低，就注定不会有在这个产业中成功的机会了吗？答案是否定的。

 

安琪拉在她的书中，提到了4个培养恒毅力的方法和指标：第一、兴趣（interest）；第二、练习（practice）；第三、目的（purpose）和第四、希望（hope）。我个人认为，后面2项「目的」和「希望」，对于一开始加入的新人而言，更为重要。

 

我为什么如此主张，原因很简单。相对于其他传统行业，直销还是一个新兴的行业和选择，我不认为、也不相信，有人是天生适合或是喜欢做直销的，何况社会上很多人还抱持著对直销这个行业的误解。也因为如此，找出经营直销的「目的」和「希望」就会变得特别重要。

 

根据我的经验，很多人在「目的」和「希望」二者间容易混淆，做不出有效区别。什么是经营直销的「目的」？这些年来我听到的答案，大概不出3种：第一、要健康；第二、要事业／赚钱；第三、健康和赚钱两者都要。那么，「希望」呢？还是健康和赚钱吗？

 

想清楚为谁而战、为何而战？

我认为所谓的「希望」，应该是因应生活不佳现况的改善方案，或是重大人生意义的兑现和落实。比如，想要在人生下半场，健康地度过有尊严的退休人生，不要当个下流老人；又比如，想摆脱多数年轻人「月光族」困境、赢得经济上的独立和自由，勇敢成家、多生小孩；或是挑战房价高涨、薪资不涨恶劣的大环境，开除房东，靠自己的力量拥有一间属于自己和家人的温暖小窝。

 

通常，希望越明确，动机越强烈，恒毅力才会越高。这就是安琪拉提到恒毅力培养的最重要关键——遇到困难、产生自我怀疑时，都必须学习坚持下去。因为「在不同的时刻，我们都会遇到大大小小的挫折，如果我们让自己持续陷在消沉中，恒毅力就会不断消灭。唯有再接再厉，恒毅力才会越来越高。」

 

值得一提的是，我发现很多刚开始参与直销、恒毅力量表得分不高的新伙伴，在真正开始了解、认真思考直销背后的商机，和可以提供无风险创业的意义后，他们直销恒毅力的分数会大幅提升。

 

相信，此时此刻，你应该迫不及待想看看自己的恒毅力分数吧！拿起一支铅笔，除了独力完成手上这份直销的恒毅力量表，更重要地，问问自己：你愿意一个礼拜舍弃多少上网、滑手机的时间，为你心中那个人生的希望付出时间、打拼圆梦呢？期许大家都知道自己经营直销到底是「为谁而战、为何而战」，预祝心想事成。