如何激起顾客的购买动机？】
顶尖的行销人，随时随地都可以吸引客户注意，并且透过「提醒」、「诱惑」、「勾勒梦想」、甚或反过来「危言耸听」、「引起忧虑」等方式，创造购物的需求。方法百百种，只有食古不化的行销，才会认为只有当客人「已经有需求」，才能卖东西。
曾经和朋友们聊天，不知怎地，聊到世界如今这么繁荣是谁创造出来的？谁的贡献最大？有人就说，当然是发明电脑及网路应用的人，比尔盖兹及贾伯斯的贡献最大；有人说，工业革命那年代的发明家们最厉害，要不是有他们，世界也不会进展到现代。
问到我时，我好整以暇地说，让这世界繁荣的最大功臣，还有别人吗？当然就是像我们这样的行销人啊！
是的，如果少了我们的行销，这世界可能会落后几百年甚至几千年喔！因为自古至今，所有的梦想实现以及推广，背后绝对有行销的力量。要说服金主出资，靠行销力；要让一个产品普及化，靠行销力；要让整个世界转动起来而不停留在原点，绝对是靠行销力。
举个例子，大家都说每年12月是温馨的季节，是送礼的季节。但，这件事是谁「发明」的？综观所有历史文献，并没有哪个传说规定12月要寄贺卡、要送礼，要把家庭布置得叮叮当当的。其实，如同情人节一般，这件事是商人创造的，这是销售一种叫做「温馨」的商品最佳的范例，因为不只销售成功，还销售了百年以上，不只在西方，全世界都被行销力征服了。
大部分的需求都是创造出来的
但业务销售如何成功？客户买单完全是靠需求吗？可以说客户是因为需求才买单的，只不过这需求不是原本具备的。真正客户「原本具备的」需求其实只有两个，一个就是肚子饿了要吃东西（一个面包就可以果腹），天气冷了要穿衣 （一件普通的外套就足够）。超过这两样的需求，都是因创造而来。
顶尖行销，一定也都是善于「创造」的业务，并且经常是在极短的时间内创造需求。好比说，爸妈带小孩逛卖场，原先只是家里的餐厅桌布破了，想来买条新的，然而，一走进卖场，大人可以心意坚定地朝目标厨房用品区走，小孩却是好奇的。
聪明的商人，懂得布下陷阱……喔不，布下各种适当的诱惑，一些可爱的糖果、饼干、小玩意，摆在大约成人腰部位置的地方，摆这么低给谁看啊，当然不是给大人看的，而是给小孩看的。小孩看了，就会好奇，就会停下来想买，大人被「拖」住了，不得不停下来拉小孩，这一拉，「刚好」看到附近有新鲜诱人的东西，最新款的餐具、连明星都推荐的器皿、还有搭配美女海报的餐盘，在在引发新的消费欲望。结果，家长带著小孩走过一整个卖场的陷阱……喔不，美丽诱惑，最后购物车内，比原本想买的桌巾，又多了好几样东西。
有人就问，这些只是诱惑，但不算创造吧！其实，当一个人原本没有需求，后来却变得有需求了，这就是创造需求，也就是实现行销力的一个重要关键。
许多的需求，过往的商人已经帮你打造舞台，好比说12月圣诞节，这件事已经被打造成「制式的生活习惯」，人们自然会来选购圣诞礼品，此时业务人只要「顺应时势」，设法让自己卖的商品跟圣诞节扯上关系，然后积极鼓动客人，替他创造需求，就有很高的成交机会。
但如果没有人帮忙打造舞台，没有碰到像圣诞节这样的购物诱因呢？天助自助，没有大环境帮忙创造舞台，那就自己帮客户创造购物的理由。
满足客户7大购买动机
顾客购买商品，有7大动机。如同前辈们爱说的：「人们会消费的动机很多，但归根究柢，就两大动机，一是得到快乐，二是逃离痛苦。」古今中外，任何的购物，基本精神都逃不过这两大点。买东西就是要活得满足（快乐），不然就是解决问题（痛苦），唯一的例外可能就是购物狂，他们买东西可能基于一种病症，但即使这种病症，买东西也是基于追求快乐。
而这7大购物动机，其实也就是由得到快乐与逃离痛苦据以延伸：
- 目前的痛苦
顾客已经意识到自己的问题，而且已经感受到痛苦，那么顾客的购买需求就产生了；如果顾客明明存在著问题，但他自己并没有意识到，那么你必须把问题找出来。
- 未来的痛苦
未来的痛苦是指我现在状况觉得有点不太好，可是有时觉得还好，或是我觉得现在没什么，但如果我的现况不改变的话，未来会产生痛苦，例如保健和保养品，就可由这角度来推介。
- 立即的快乐
所谓立即的快乐，就是如果购买我的产品，你马上会得到什么快乐。例如卖汽车，你买了这台车，开在路上会吸引多少陌生人羡慕的眼光，甚至会得到多少朋友的赞美，这是你买车以后得到的立即的快乐。
- 未来的快乐
未来的快乐，是指你买了我的产品以后，半年之后你会得到什么好处，一年之后你会得到什么好处。例如瘦身产品，就可帮客户勾勒远景，半年后你的身材将为你吸引美女无数等等。
- 过去的痛苦
过去的痛苦，是过去发生的事让顾客产生很大的痛苦，我们只要唤起过去的痛苦提醒他，自然也会产生行动。例如家人因病住院，那是因为过往没注重保健，所以可以分享健康养生概念。
- 过去的快乐
过去发生快乐的事，我们只要唤起过去的快乐，引发过去开心的情感，自然也会产生行动。所以许多复古商店的诞生，就在创造「回忆过往快乐」的需求。
- 兴趣、激励与好奇
在追求快乐或者逃离痛苦的过程中，会需要让对方感到好奇，有时候光这样的好奇就能创造需求。
顶尖行销，刺激好奇心
顶尖的行销人，随时随地都可以吸引客户注意，并且透过「提醒」、「诱惑」、「勾勒梦想」、甚或反过来「危言耸听」、「引起忧虑」等方式，创造购物的需求。方法百百种，只有食古不化的行销，才会认为只有当客人「已经有需求」，才能卖东西。
好奇是人类的天性，有则故事说，美国前总统布希说：「我们准备干掉400万伊拉克人和1个修单车的。」CNN好奇问：「1个修单车的？为什么要杀死1个修单车的？」布希转身拍拍一起受访的包威尔将军肩膀：「看吧！我就说没有人会关心那400万伊拉克人。」
这就是好奇心。只要善用这7大购买动机，便可以很容易满足顾客想要的，只要你可以满足顾客想要的，就会得到你要的结果，那业绩自然提升。