从头到脚，由内而外直销人改造形象完全解读手册

《总论篇》 内外兼修，直销人整「形」有术 直销产业在台湾经营已近20年，从早期上不了台面的「老鼠会」到现今蓬勃发展的正当行业，「形象建立」工程之艰辛，恐怕所有深入其中、努力耕耘的业者都心有戚戚焉。 时至今日，市场环境竞争日剧，行销手法日益翻新，直销产业能否像过去十年与日渐进？抑或淹没在趋势洪流中，成为没落产业？这个问题值得深思。 强化体质现在正是时候 直销是以人为通路的行销方式，分析检视整个产业发展，浮上来的依旧是人的问题；这个由人与人之间（不论是对内或对外）架构密织的骨干是否扎实、经得起考验试炼，关系著全产业的命运，而骨干强不强，就要看每一个环节（人）壮不壮、稳不稳。 如何让直销人肆应时代潮流并进而塑造产业新形象呢？或许我们该问，当今的直销人是否具备提升产业新形象的潜质？而处于世纪交替之际，直销人又该如何强化自我、迎接未来呢？ 为了探讨这些问题，本刊特别举办了一次「直销商形象问卷调查」，希望借由问卷呈现的结果，透视一般大众对直销人的既定印象，从中寻找改善、调查之道。 问卷内容分五大项（皆为说择题），分别为：1.直销商给您的印象；2.产生上印象的原因；3.您对直销商的衣著打扮、发型彩妆满意吗？4.您认为直销商的衣著打扮、发型彩妆有那些需要改善的地方？5.您对直销商的语谈举止、个人修养满意吗。 问卷共发出1000份，抽样范围包括各直销公司行政人员、直销商的亲朋好友（本身不从事直销）、在学学生及一般社会人士。管道则是透过本刊同仁的朋友、亲属及各直销公司行政部门广为散发。 问卷结果两极化 在回收的350份（男161人、女189人）有效问卷中，单看「直销商给您的印象」这题就出现令人意外的结果：有半数人对直销商的印象是热情亲切，但也有半数人却认为是虚情假意。 这样两极化的结果至少显示一种状况，即直销之于社会大众依然是毁誉参半，了解的人以平常心看待，不了解者仍视之为洪水猛兽。然换个方向想，不相上下的好恶印象指数，对直销人而言不啻是个利多，只要人人努力加把劲，持续下去，导正大众观点、创造并巩固产业优良形象，将指日可待。因此我们更可以证明，直销产业形象实系于所有直销人身上。 产业形象与直销商个人形象有唇齿相依的关系，但所有直销人必须要有的认知是，产业形象好并不代表直销人个个是菁英，相反地，若不注重个人形象的维护，马上就会有「一粒老鼠屎坏了一锅粥」的效应。 整体形象要靠公司、个人共同建立，例如台湾安丽公司在台湾直销法案立法前，曾主动出资找一些对直销业有研究的学者专家，针对直销业之现况、未来进行了解并提出建言，期使立法可以在对大家（包括直销公司、直销商、消费者）有利的基础上进行。另外，部分公司以从事社会公益活动、推行环保、艺文工作，甚至斥资做形象广告。凡此种种，都是塑造优质形象的「动作」。 反观个人要如何包装行销自己呢？民间有一句顺口溜这样说：「一张笑脸，两句好话，三杯黄汤，四季送礼，五（无）事不成。」说穿了，要让人看得顺眼、愿意亲近你，就要在表情仪态、说话、礼节等方面「下功夫」。 行为科学家佳威林（L. Gavelin）曾说，不论从事什么行业，只要能学会维持良好的人际关系，其成功率就可达85％以上。这里谈到的良好人际关系，就是直销人建立形象的必修学分。 人际沟通大师卡内基（Dale Carnegie）提到，要使别人喜欢你的方法有六：1.真诚地关心他人；2.经常微笑；3.姓名对任何人而言都是最悦耳的语音；4.聆听。鼓励别人多谈他自己的事；5.谈论感兴趣的话题；6.衷心让他人觉得他很重要。 直销人完美形象何在 根据大师的说法，让我们试著在脑中描绘直销人的「完美图象」，那应该是仪态大方穿著得体、谈吐得宜言之有物、具亲和力让人无压迫感。 文化大学大众直销系系主任方兰生曾说，自我行销有三大要点，即人味、趣味、知味。有人味表示你的服务热忱令人感到亲切、如沐春风。有幽默感让身边的人乐于与你相处，而博学广识更能在谈话中引起对方兴趣、拉近彼此的距离。 「你只有一次给人留下第一印象的机会」，当这个机会来时，你是否准备妥当？你的服装、语气、神态和谈话内容是否已具水准之上。这门「内外兼修」的课程，每一位直销人都忽略不得。 美商如新公司泰国分公司产品见证人Miss Pavadee Vichienrut（1995、1996年的泰国小姐）表示，直销商的穿著打扮马虎不得。整体搭配需适合个人风格，并让人感到亲切，展现专业比穿著华丽更具说服力。 迎接新世纪，打造全新的自我。在以下篇章中，我们将请到专家、顾问为您的「形象」会诊，由里到外提供您焕然一新的建议。 可口可乐公司早期期所有人之一伍卓夫（Robert Woodruff）说，世界属于不满足的人。想攀登事业高峰吗？千万别做安于现及容易满足的人，照照镜子，从头到脚、由内到外，好好自我检视一番，察纳雅言，适度修正，展现专业、健康的全新形象，开创事业新境界。 《衣著配件篇》 抓住惊鸿一瞥，穿出一身好形象 当你在看连剧时，是否注意剧中角色服饰的象征意义？角色为修女时，修女服为其当然代表服饰；角色为老师时，通常服饰中规中矩，脸上少不了架上一副眼镜，手中不时得抱本书；那么，如果剧中角色为直销人时，你认为他的形象该如何被塑造呢？ 直销人的戏服怎么缝？ 曾经看过一部连续剧如此描绘直销人；身著一件宽垫肩的西装外套，外套的颜色是鲜红与鲜蓝的搭配，在夸张的领口上，别上一只又一只的金色徽章，左右手指套著满满的金色指环，手腕挂著一环金表，手中还拿著「一大块」大哥大；在他满堆的笑容下，更不时闪烁著金牙……，模样只有台湾黄金王子差可比拟。如果戏剧是人生的缩影，是社会的反映，这样的角色形象，相信你我都无法接受，却又不得不承认，直销人的形象确实以如此模样深植多数人心中。 「直销事业专业化」是直销人汲汲追寻的目标，但若将此焦点移到直销人的穿著上时，则会显得格格不入。直销人的辛勤也许较一般行业的从业人员为高，但也正因为如此，直销人往往忽略了穿著打扮的重要，或者不知如何才是得体的穿著，在刻意打扮下，反而将自己丑化了。在整体直销产业形象仍有待提升的前提下，直销人的「忽略穿著」，看在自己眼里也许没有什么，看在别人的眼中却「很有什么」，因而直销产业及从业人员的形象，就在不知不觉中被戴上了个不怎么好看的帽子。 直销就是一种人际行销，这句话人人会讲，但是身为直销一分子的你，是否真心体会过这句话的意涵？所谓人际行销强调的就是「沟通」这个动作，而沟通的过程又以言语内容、说话语调、身体语言及衣著打扮最为重要。常听人说：「You are what you dress」，你穿什么，就代表你要传达与对方的讯息，以及你要与之沟通的内容。如果你想在沟通中赢得机先，衣著打扮似乎是最容易掌握及发挥的第一步骤；相反的，如果连衣服都穿不好或穿不对，却要说能成就大事，那真是只有说给自己听才相信了。 许多直销人的穿著打扮让人一看就知道他是个Sales，那是因为他也认为自己是个Sales；但是，直销人就是Sales吗？这样的定位是不是太过窄化了呢？事实上，依照不同的公司型态、销售的产品内容以及面对的客户型态、讲演内容……等，都可以有不同的穿著打扮。专业造型师林叶亭就认为，直销公司及直销商的穿著可以依属性设计出不同的风格，以与其他公司区别。 举例来说，贩售营养食品的直销商可以不用西装毕挺，以「休闲衫＋休闲裤」的方式也可衬托产品，让「食品」二字的休闲趣味突显，并刻意淡化「营养」的专业距离。 男人，不是Sales而是Boss 当然，「西装＋领带」是最正式、最安全的方式，也是多数男性直销商的最高指导原则，但是，我们也常常看到穿龙袍不像太子的例子，或是天南地北胡乱搭配一通，弄得一蹋糊涂四不像的惨状。究竟西装要怎么穿才得体，而直销商又往往在穿西装的过程中犯了什么错呢？ 1.衬衫：直销人常在外奔波，所以应选择至少65％的棉质衬衫，吸汗效果才好；而100％纯棉衬衫虽然透气、吸汗，但由于太容易起皱，让人感觉不够清爽、俐落，亦非最佳选择。颜色方面不宜过鲜亮，否则会与人炫耀之感，白色、浅蓝、浅灰均为上选；花色方面，条纹衬衫较为正式，格子衬衫则较为摩登。 禁忌：西装外套里勿加短袖衬衫，否则手臂上的汗会与西装内里相黏；袖口最好勿镶金扣，太多金的东西在身上只会降低质感、提高俗感；记得有多少扣子就扣多少扣子，尤其是袖口的扣子，否则会让人感觉不够细心。 2.领带：领带是用来与衬衫和西装搭配的配件，而冬天与夏天领带的资料、颜色也应有所区分，「白色衬衫＋深色外套」时，搭上一条鲜亮的领带，会与人神清气爽的感觉；而领带夹则应别在领带下方约1/2～1/3处，勿太高或太低。 禁忌：领带有画龙点睛之效，但应与整体色彩相互呼应；色彩冲突的搭配也常有佳作，但应小心，以免画虎不成。国内直销商多喜欢红色领带，红色由浅至深并也有不同表情，不要一味盲从鲜亮的红色，找出适合自己的彩才能创造个人风格。 3.西装外套：质料上，夏天著重透气，纯麻的外套虽透气却常形成皱折，也会显得没精神，建议选用掺有些许毛料的外套以避免皱折时常出现。色彩上，讨好的颜色是灰、蓝及黑色系列，同样的，鲜艳的颜色不适合本行业。 禁忌：为避免自己看起来像小孩穿大人依，最好选择比合身再宽松一些的外套；正确的袖长应是手垂下时至手腕处，并露出约1～1.5公分的衬衫袖口；外套袖子上常缝有吊牌，不要傻到连吊牌都不剪就穿出来。许多直销商喜欢穿双排扣外套，但事实上体型较胖的人并不适合，而穿双排扣却不把扣子扣上也是不礼貌的；外套口袋盖记得盖上，不要以为口袋就是用来装东西的，装的愈多西服的形状就愈歪七扭八。 4.裤子、袜子及鞋子：裤长应在鞋跟之上，勿全挤在鞋上；袜子应与西裤颜色搭配，白袜，尤其是运动白袜在这时可以休息，派不上用场；鞋子的，整洁尤其重要，做陌生拜访时不要让你的泥泞或恶臭留下可怕的印象。 另外，胖子勿用瘦皮带、瘦子勿用吊带；古龙水可以擦，但勿呛死人不偿命；休闲服可在拜访熟稔的客户或放假时穿著，但休闲不代表随便，至少短裤在这时是得靠边站的。 女人，衣不在多有巧思则灵 至于女孩子呢？不要总是一副专柜小姐或女秘书的样子，虽然妳所贩售的可能也是美容保养品，但老是端出专柜小姐的模样只会吓跑所有的人。由于女孩子的服饰变化较多，建议你可以依销售对象不同，改变穿衣策略。 林叶亭表示，销售对象为年轻人时，不要穿得太正式，粉色系的衣服、稍带流行感的服装线条，可以拉近与年轻人的距离；对象为上班族时，套装就以可上场了。一般来说，浅色系较有亲和力，深暗色则可与人专业感。 美商永久产品公司总经理陈少珮认为，参加Home Party时由于常与不曾谋面的人接触，服装不应过于严肃、保守，此时可抓些流行性，以小小的对比色创造趣味感，如咖啡色配蓝色，因为色彩冲突性大也无形中制造了活泼的因子。 林叶亭有一套独特的衣柜方程式，即是二套套装（基本色，如黑、紫）加上裙子及长裤（不同于基本色的下半身），再加上三件衬衫及二件毛衣或T恤（基本色的同色系或对比色），加上二件配件（如项链、丝巾），以2 2 3 2 2的方式，原来只有11件的单品，却可相互搭配出52种的组合变化，所以，衣不在多，有巧思则灵。 当然，配件在女性服饰中厥功甚伟，如：胸花、丝巾、项链、皮包、发夹、手表等，不同的饰品可创造出令人惊艳的效果，但要记住，同种配件不必成套搭配，想想，金表＋金耳环＋金戒指＋金项链，这样的搭配恐怕只有金光党会和你靠近了。 陈少珮认为，直销人应特别著重以下几项配件： 1.公事包：直销人许多时候需要从公事包中取出物品，如果公事包的质料差、线条变形、形状扭曲，或当你从中拿资料时，里面乱七八糟、杂乱无章，那明眼人一看就知道没戏可唱了。 2.笔：不要小看这根细细的棍子，当你在和别人解说或沟通时，对方视觉上接触最多的就是它，所以拿支好的笔、有格调、专业的笔，可以为你的形象加不少分。 3.表：直销人因为常与人做近距离接触，表也于无形中扮演了重要角色。许多直销商穿著休闲服时却挂著一只瑞气千条的表，无异让人怀疑你的个人统合能力。 4.鞋：和男人一样，不要以为这个踩在脚下的东西有什么了不起的地方，如果10秒钟可以看完一个人，第10秒准会停在你那双破鞋上。所以别忘了保持它的干净，也别忘了选双好鞋，它会让你走上千里路也不厌倦。 5.耳环：一对不断晃动的耳环会让对方视觉失焦；而样式简单的耳环则可创造俐落干练的风采。 至于颜色，每个人适合的颜色都不一样，然而事实上，陈少珮表示，多数东方人适合的颜色为蓝色系，而非黄色系，但若你不喜欢蓝色系，亦可以彩妆的颜色改变。她的建议是，白天可著白色、米色系的服装，而晚间可著深蓝或明度、亮度较高的颜色。如果你不知道自己适合什么颜色的衣服，不妨常逛街或翻阅流行杂志，常去服装店试穿，虽会遭到售货员白眼，但却可借此找出适合自己的色彩。 当然，你更需要一些会说真话的朋友，让他们为你的形象打分数，毕竟当局者迷、旁观者清，和你熟识的朋友最了解你的性格及适合你性格的穿著，所以，不要忘了，真正的镜子不在家中，而在朋友的眼里。 《发型彩妆篇》 打点颈部以上，展现自信风采 直销事业由于必须与客户面对面接触，所以不论男女直销人，在仪容上的斟酌，都是入行前的必修功课之一。 尤其是女性直销人，不论年龄多少、销售的产品是刚硬如电脑或柔美如保养品，都不应只在脸上随便涂个口红就算数；因为，若欠缺适当的彩妆，凸显出健康亮丽的面容，又怎能轻易让他人感染到妳对这份工作的热爱及对所销售产品的信心呢？ 随时检视自己的容颜 女性直销人，如何做好基础彩妆、创造头部外围的智慧？兰蔻化妆品公司教育训练经理刘慧美，提出几点须要掌握的原则： 作为直销人，个人的亲和力往往更胜于专业形象，化妆应以自然为主，正好，今年流行的彩妆风潮也走自然风。 从前化妆总是强调五官中的「优点」，并尽量掩饰「缺点」。今年的流行，不再夸张优点，也未必要遮掩缺点了。例如，今年的粉底较淡且透明，对于脸上的疤痕、雀斑较不具覆盖性；除非是特别需要处理，否则，就宁可让她流露本色。「那个有雀斑的女孩」、「那位左颊有个小胎记的太太」反而令人印象深刻。刘慧美特别指出，太厚的粉底会形成人际间距离感，对直销事业未必有利。 如果直销的商品中包括彩妆品，那么，女性直销人脸上的「表现」，就更要有专业水准了；起码，要有完整的彩妆。刘慧美说，「完整」并非指浓妆，而是要兼顾眼、唇及肤色。 今年流行的眼影颜色都很淡，但仍须考量它与服装的搭配度。一个最「安全」的原则，就是同色系的「协调搭配法」，暖色调服装配暖色系眼影、口红。至于今年流行的眼影色系，包括蓝、紫、绿、银粉等。比较新颖的色彩，在推荐别人采用以前，自己先用过甚至展示给客户看，效果才好。 直销工作经常有外勤的机会，这时候，刘慧美要提醒的是，彩妆前别忘了一定要上隔离霜，而且系数要高一点。针对夏季而言，为了过滤紫外线，应选择防晒系数30的产品。为了方便在外补妆，两用粉饼是随身携带的好伴侣；至于口红，持久性唇膏已成流行的尾声，今年取而代之的是亮光口红，这就需要经常补妆，虽然麻烦，但也具高滋润性。刘慧美强调，残妆比不化妆更糟，所以即使是在外头奔忙，遇有适当时地，女性直销商切记时时检视自己的容颜。 掌握彩妆小秘诀 每个人的五官都各有各的特色，有人眼睛特别大，有人嘴唇最抢眼。而针对直销人，刘慧美指出，有此条件的女性，不要在五官中的某些部份大作文章，就像太浓的香水会冒犯别人一样，太夸饰的眼或唇，容易造成别人的压力，无形之中阻碍了直销通路的顺畅。 女性传人在化𫰛时还有一个小诀窍必须掌握，因为近几年的彩妆趋势，都不强调腮红的功能，所以年轻女性大多没有使用腮红的习惯。刘慧美表示，腮红确实是一种容易用错的东西，但如果女性直销人，懂得在太阳穴下方至颧骨之间淡淡扫上一些腮红，马上能改变脸部的气色，看来更加健康、有精神，这是非常有说服力的秘诀。 最后，刘慧美特别提到了这一两年来的染发流行风。目前市面上总共有30几种染发品牌，价位自100元至5、600元左右。刘慧美认为，适当的染发可以使人看来更活泼，有助拉近人与人间的距离，女性直销商不必排斥这项产品。 目前已有一种新品牌染发膏，不但容易上色也可轻易卸掉，一天之内可变换使用，就像睫毛膏的功能一样。不过刘慧美还是建议，如果要拜访是年长或个性保守的客户，最好不要使用太活泼鲜艳的颜色，以免让自己看来不像专业人士。反过来说，年长的女性直销商，除了染发膏外，其他的彩妆品可以选择颜色亮丽光彩的；因为这些色彩可以让妳看来精神抖擞，为事业带来活力朝气的一天。 《谈吐礼仪篇》 言行翩翩合度，教人想拒绝也难 语言是人与人沟通最重要的工具，借由语言沟通，宣扬彼此的需求或感觉，进而达到互动的目的。直销人说话、沟通的机率都远大于其他行业，不论是要扩展人脉、销售产品、介绍事业制度，全都得仰赖沟通技巧，也因此，受人欢迎的谈吐是直销人必得娴熟的「绝技」之一。 沟通首须掌握谈话重点 虽然「说话」对直销人的重要性不容小觑，但本刊此次所做的问卷调查结果显示，对直销人的谈吐礼仪感到满意的仅28％，可见直销人还得加强此方面的训练。 何为受欢迎的谈话，其实未有定论，人、时、事、地皆会影响谈话的气氛及情绪；一般而言，轻松幽默、无压力的谈话方式最容易被接受，而枯燥，冗长的谈话内容则被排斥在外。 由于现代人生活忙碌，个个都视时间为珍贵的宝藏，谁也不愿虚掷光阴，因此，掌握谈话重心、切中要点是有效沟通最重要的关键；若啰啰嗦嗦、废话一串，无法切中核心，只怕无法吸引人继续欣赏「演说」，再多专业能力也无用武之地。 掌握沟通的重点之后，又该如何说话才算是得体的言谈呢？礼仪推展协会理事长陈冠颖提出了几个方向： 1.选择适得其所的话题：谈话的内容要视人、地、时而有所不同，应选择对方与自己都有兴趣的话题，不要忘我地一直谈论自己有兴趣的题材或私事，如此才能引起双方共鸣。 2.交谈的正确态度：谈话时应注意，绝不可独自发言过久、亦不可打断别人的谈话，说话时更不可采取武断、否定对方意见的态度，要尊重对方的意见及发言，并设身处地为对方著想，以保持气氛愉快和谐。 3.培养机智与幽默：充满智慧及幽默的谈话最能引起别人倾听的兴趣，然而，并非人人都具有机智与幽默的天赋，但只要多观察、多看书、旅行，借此增广见闻，亦可弥补这方面的缺憾。 4.避免谈论激烈的话题：谈话应避免私人问题及过度激烈的话题，因为这会造成对方的难堪、不快，是非常不礼貌、且会破坏气氛的谈话内容。 5.用字遣词优雅：在谈话过程中，有人习惯以粗俗的用词展现其亲和力，然而，非但不能达到预期效果，反而会给人没修养的感受；也有人喜欢说俚语，自以为跟得上时代，其实却予人不稳重的感觉。 6.话多话少皆失礼：在沟通过程中，单方面说了太多话并不合宜，但话说得太少，又会有影响谈话气氛的忧虑，因此，如何掌握分际，必须格外用心。此外，话说得少虽然不好，但若一再重复同样的话题，也会令听者索然无味。 7.避免用方言交谈：在一群人的谈话场所中，绝不可用其他人听不懂的方言交谈，这是不礼貌的行为，若事属情非得已，应先向在座其他人解释缘由。 善用肢体语言，沟通效果加倍 在说话的艺术之外，若能搭配合宜的礼仪，对个人的沟通能力，将有加分的效果，否则，即使有再幽默逗趣的谈话，若举止粗鲁不逊，只怕也难吸引知音。陈冠颖表示，与人交谈时有9点注意事项： 1.应温和地注视对方双眼：如此可以表示自己内心的真诚、坦荡及专心倾听，令对方感觉被尊重，愿意倾吐心中所想。 2.语气要平和、坚定：说话时，语气不宜闪烁不定，用词亦不可模棱两可，否则容易给对方优柔寡断的印象。 3.不要只顾著表达自己的意见：交谈应著重互动，只注意自己发言的「演讲」，不仅不能达到交谊沟通的目的，也易使人避「你」唯恐不及。 4.不任意插嘴：在对方谈话未告一段落之前，不要中途截断插入；在对方情绪高昂之际，若突然插嘴，不仅不礼貌，还容易造成人际裂痕。 5.保持姿势端正：身体若随意倚靠在椅子上、柱子边等其他地方，会显得懒散、漫不经心，让对方感到不受重视，而影响沟通效果。 6.身体要面向对方、不随意摆动：与人交谈时，面向对方是谈话的基本礼仪，身体也忌讳左摇右晃，此举会传达浮躁不耐的感受，使人心生不悦。 7.双手切忌交叠在胸前：双手抱在胸前是一种肢体语言，代表不信任对方或敌对的意思。在日常生活中，不少人都习惯将双手叠在胸前，但即使是一个习惯动作，也会造成对对方的不敬。 8.手上切忌把玩任何东西：把玩东西会使交谈的双方不能专心于所讨论的话题，更是一种不尊重对方的举动。 9.手指不要敲击任何东西：手指敲击东西或让手关节发出声音，都是你对交谈的话题感到不耐烦的暗示。 人际关系是决定直销事业发展格局的一大因素，要拥有良好的人际关系、拓展人脉，就必须在第一次见面时，给对方留下良好的印象；而要留下良好印象的方法，除了取决于外在仪容之外，谈吐礼仪更是能加深他人对自己印象的一大工具，如何让这个工具成为加分的利器而非扣分的缺陷，直销商应积极研习谈话的艺术，并以礼仪为辅佐，让自己赢在建立良好人际关系的第一步。 谈话的艺术是一门大学问，合宜礼仪的诸多束缚或许会让许多个性洒脱的伙伴感到不便与不适，但若真能体悟谈吐礼仪的重要性，随时提醒自己注意细节，久之，人人都可成为动静得宜的谈话高手。 《自我充电篇》 充实自我内涵，擦亮事业版图 翻开报纸影剧版，常会看见艺人出国充电、念书的新闻，冀望借由在陌生环境里全然的放松与学习，使自己有所精进，进而在瞬息万变的演艺圈中激发出不同的火花，避免被潮流所淘汰。 自我充实自然不仅限于生活在五光十色下的巨星们方得为之，各行各业的从业人员都必须花时间充实自我，尤其是与人群保持高度接触、互动的直销事业从业人员，更不可疏忽自我充实的重要性，以使自己成长、获取生存立足的空间。 来自大环境与产业的要求 就整体大环境而言，生命树国际训练机构创办人黄夏成指出，现今社会已进入全方位服务的时代，行业日益注重服务的重要性，消费者也以服务做为选择商品的要素之一，在销售的互动过程中，若销售者无法 展现其专业能力与良好的服务品质，总是言不及义，自然会影响缔结率；再加上产品与服务的同质化程度逐渐偏高，选择性大增，使得消费者往往视销售者的表现来决定购买产品与否，若销售人员本身不具备吸引消费者的长处、特性，消费者大可另觅满意的厂商。 再就直销产业的通路特性而言，黄夏成认为，「直销是服务业中的服务业」，刚开始接触时，直销商必须与消费者密切互动，成为对方的朋友，使推广与消费之间的密切关系达到最高点，而个人的魅力及内涵正是吸引他人的一项武器。在成为为同一目标努力的组织伙伴后，若直销商自身内涵不够，将使下线们质疑其能力、怀疑自己的选择，进而造成组织领导核心的松动。因此，直销商的内在充实与否也关乎组织未来的发展。 此外，高信谭认为，知识是尊严的基础，透过自我充实，可以解除自身的敝障和困惑、为别人化解难题和艰困、滋润性灵美化心理、更可满足个人永不停止的追求、寻觅和探索。若能同时追求事业与自我充实，则成功将会是双重的，徒有事业的成功，只可被称为是残缺的成功。 自我充实既然如此重要，自然不可草率为之，否则，盲目地囫囵吞枣，不但未能达到成长的目的，反而徒然造成时间的浪费；此时，计划便很重要。 直销是一个自主性极高的行业，只要愿意，任何人都可以加入这个事业体，依自己的目标设定掌握未来，虽然行业对直销商并未有任何限制，但要能有所成就，直销商便得清楚制度的升迁规定与自己的事业蓝图规画，一步步地照著计划走。而自我充实既是为了掌握生存立足的空间、强化致胜筹码，自然也该与事业蓝图规画做一个巧妙的搭配。 充实加计划，成长更加倍 「成长若能配合直销商个人的生涯规画，就会有相乘的效果。」黄夏成如是说。理论需要演练才能越做越熟，否则光摆著不用，这些东西很快就会成为过往云烟；因此黄夏成认为，理论必须搭配实务，若直销商正值销售的冲刺期，便该加强个人的销售技巧，使销售成绩更上层楼；当已步入管理阶段，组织管理的知识补强将使其管理能力更为精进；理论加实际操作的结果，自然有更大的成长效益。「至于该加强哪些部份，直销商可以和上、下线或专业的训练人士共同讨论，选择最适合自己当下所需的课程。」 专业能力外的充实方向 产品的介绍讲述、制度的剖析、销售能力的养成、组织管理的训练等固然都是直销商必须拿握的专业能力，但却不是自我充实的全部，真正的自我充实还应包括对生活的态度、对人际关系的正向经营、对自我的肯定等等，涵盖的范围绝非三言两语可以描述清楚，而如何全方位地充实自我，黄夏成提出四个方向： 1.态度面：在人际关系上，第一印象占相当重要的地位，它是决定两个陌生人能否进一步交往的要素之一。但人的第一印象往往在初见面的30秒内便已建立，被喜欢或厌恶，完全取决于这无法展现个人内涵的30秒钟，因此，想要拓展人脉、建立良好的人际关系、使人乐于与之交往，便得在态度面上著手，在视觉、听觉及谈话内容中展现个人魅力，透露出热忱有活力的讯息。 2.沟通能力：好的第一印象是开展人际关系的第一步，但良好的沟通才是使交往永续的桥梁。沟通方式有口语及非口语（表情、肢体语言）两种，借由此两种方式的妥善运用，达到正确的沟通，才能传达彼此明确的需求及感受，进而营造良好的人际互动。 3.思想品质的提升：人不能永远停在原地不动，必须求取进步、扩大个人格局，而要达成这个目标，就必须从思想面开始提升，唯有打从心里想要，才能积极实践，使其落实在行为面上。 4.情绪景响力的掌握：人常会因为一句话、一个眼神、一个动作而受影响，但太过情绪化的结果，往往是得不偿失，因此，如何提高自己的EQ指数，不受情绪驱使及影响，也是使自己迈向全方位成功的充实方向之一。 直销是一个必须与人群保持密切接触的工作，自我便是其贩售商品的通路，因此，自我充实对直销商而言，绝不是一时的需要，而是永远的必要；而所谓「知识就是力量」，唯有不断的自我成长，直销商才能拥有坚强竞争实力，在业界展现头角。 （出处／直销世纪杂志第66期，1999/06/1）