海外取经沙盘推演

随著「地球村」观念的普及，台湾目前所面临的最大课题是如何推动务实外交，走向国际。在这样的趋势下，许多有远见的企业，不论是传统企业抑或直销业，无不卯足劲的去开拓海外市场以扩大行销通路，致力于将个人经济与大环境结合。姑且不论成效如何，此举无疑是将业务推向高峰的第一步。 直销商从事海外直销的方法可说是花样百出，一直在求新求变。从一开始的单枪匹马，赴异域开疆辟土充满了烈士的精神，进化至组team前往发挥团队精神；再至成立海外事业部，专门从事开拓海外市场的规画与人员的训练，一路走来悲喜交加，且听各路直销菁英细说分明，及从事海外直销应注意的事项。 贸然行动功亏一篑 杨宗宪认为从事海外直销前应有的准备，要从经营者与直销商两方面来看。 直销商在从事海外直销前，应先规画出可以经营的点（国家），之后开始列出在海外的亲友，并预先告知自己将前往的讯息；见面时的穿著打扮要符合当地的风俗民情，初次接触时应避免在海外的分公司，以免让亲友筑起心墙。另外要以分享事业的角度为出发点，而非以产品做为导向，否则会功亏一篑甚至断了线。当然在进行上述的动作前，自己要先对公司、产品有充分的了解，沟通的技巧更应圆融。 杨宗宪认为，从事海外直销之前，经营者应确实了解当地的风俗民情、税务、法律规范，再拟出一套适合当地的制度，以免硬生生的移植制度而发生水土不服的情形。 过往单枪匹马开拓海外市场的方法及观念实已过时，而且不具效率。有鉴于此，杨宗宪说，从事海外直销前，经营者应成立「海外事业部」，全力规画有关从事海外直销的种种事宜。 曾仁晖则站在直销商的立场来看，认为从事海外直销前应先想好协助海外下线的方法；从自身的经验来触发感动是最好的方法，长期对海外下线付出爱和关怀才是必需的，不能只抱著播种的心态，因为爱和关怀是永续经营的不二法门。 蔡宜伶以过来人的经验建议，还是直销菜鸟时不要贸然从事海外直销，此时不论是自身的经验或资金均不足，如何带领下线都是个问题，更遑论了解公司的经营理念。罗永明也认为从事海外直销的直销商要有一定的经验。否则不论对公司或个人都会有负面影响。 罗仲年则强调，经营者与直销商应彻底紧密结合。只要直销商愿意从事，开发海外市场就不会太难，但要和公司配合、结合，不以个人意志为最高准则。 成功无国界沟通无人种 「成功无国界」、「沟通无人种」是曾仁晖实际从事海外直销的信念；秉持这两个信念使他认为语言、风俗习惯不会成为海外直销的障碍，爱和真心会消灭一切的隔阂，甚至海外组织会比国内组织来得紧密。 杨宗宪则指出，进军海外市场的产品绝不要跟当地的仿冒市场做正面冲突，在当地成立直营的分公司、企管公司做教育训练，以此了解当地民众的生活习惯，进而达到潜移默化的作用。 「好的产品不分国界」，蔡宜伶认为在一开始接触时，要先分享产品而非制度。另外，对于每个国家的民族性格需有所掌握，譬如韩国重男轻女的观念较重，进军韩国市场时，就需对男人讲制度、对女人讲产品，方能成功。 罗永明则认为应该要避免引起不必要的困扰，对当地国的政治、宗教问题，应保持中立、超然的立场，不要去碰触。 然而，哪个海外市场最具发展潜力，哪个海外市场的直销人具有致命的吸引力呢？ 不可讳言的，直销是21世纪的产业金矿，而这产业金矿的绝佳市场则在亚洲。各路的直销菁英在面对如此庞大的海外市场时，无不将焦距锁定大陆市场；而大陆虽然不是个最好的市场，却是个最具潜力的市场。 以学理的角度来看，大陆政治不稳定、政策朝令夕改、人民生活素质低落、知识水平也不高，这些都相对的影响其产品购买力。但是曾仁晖认为，市场的成熟度与产品价格并不见得会有必然关系。从务实的观念及人体的需求来看，只要产品能够真正对人体、生活有助益的话，相形之下价格就不是那么重要。 「不成熟的市场最具冒险的精神与机会。」这是杨宗宪在开发大陆市场时的感想。大陆人民教育水平低、生活困苦，再加上政治的不确定性，虽然都是直销的致命伤，但大陆的人民在经济改革开放后，形成了许多个体户，因人民穷怕了，直销适时的进入，无不使当地人民视直销为翻身的机会。在这样的状况下，对于当地直销商的训练，无法赶上直销商的成长速度甚感困扰，再加上实行共产主义的大陆并无集会的自由，教育训练难上加难，使得直销的特性无从展现，直销的精神也无法深入民心。 国际化就是要本土化 罗仲年指出，反攻大陆最好的方法就是直销，共产主义的社会虽然闭塞，但却是个很大的挑战，以分享事业的心态做媒介，打开产品的通路，会使开发大陆市场的困难度降低；如再搭配许多有经验的东南亚直销商同去开发，打开大陆市场将不再是梦想，而是指日可待的。 蔡宜伶指出因文化的差异会导致人与人之间的格格不入，所以在开发海外市场时，应以与当地同质性的人来做开路先锋为佳，再以产品好处的角度切入，会较易获得共鸣。另外，在培训人才时，不应分国界、人种，因感情与资讯是无国界的。 罗永明及李庭廷皆表示，进军大陆市场是早晚的事，但不能不考虑其市场的成熟度及人民的生活习惯。立足台湾，放眼世界是必然的趋势，但是「教育」当地大众的直销知识却是不可或缺的一环，万万马虎不得。 「国际化就是要本土化」或许可为直销商如何从事海外直销做个注脚。在进军海外市场时，要能与当地法令相容；对风俗民性更需了若指掌，方能知己知彼百战百胜。另外与政府、媒体、同业间更须有良好的互动，如此才能将排外性减到最低，在进军海外市场的第一站时，也应从首都开始，首都都市化程度高，人民思想也较开放，对直销事业来说是有助益的。 人是绝对不走回头路的。从事海外直销既是个必然的趋势，再苦再累也都得去开拓，除了是跟上时代的脚步外，更是满足个人成就、缔造公司长红业绩的唯一方法。但在从事前，需做好万全的准备与规画，不能逞匹夫之勇贸然从事，否则只会乘兴而来，锻羽而归。 （出处/直销世纪杂志第44期，1996/08/01）