社会老干．通路新锐

《总论篇》 银发族，你可以过得更好 「地球村」的观念逐渐蔓延，过去以种族、国籍作为人群分类标准的方式已不复流行，族群文化起而代之，以某项特质作为号召，成为分类准则的方法才是最新趋势。举例而言，现代人用「顶客族」代表不愿生育子女的双薪夫妻；用「草莓族」代表外表光鲜亮丽、骨子里却脆弱不堪的年轻人；用「香肠族」、「火腿族」代表热中无线通讯的电子迷；而「银发族」，则是统称发色灰白之老年人。 族群人口日益蓬勃 过去医学科技尚未发展至一定水准时，全球人口的平均年龄都不高，银发族的人数稀少，因此此一族群一直未能引起社会上多方面的关注。然而今日，许多过去难解的疾病都已经有了治愈的方法；物质的提升，也使得现代人得以透过各种管道延年益寿。种种因素，使老年人口一日比一日增多。 就台湾地区来看，65岁以上的人口百分比已于'93年超过总人口教的7％，达联合国高龄化社会之标准，正式迈入「老人国」之林；而依行政院主计处预估，在西元2000年时，台湾地区之老年人口数目将达到全人口之8.4％，即大约有200多万人口，数目之庞大，令人不得不注意此一族群的发展及需求。 银发定义现形 不论任何族群，必定都有其特殊性，银发族亦不例外。就生理的角度看来，当一个人逐渐衰老时，他各方面的生理机能也会随之衰退，因此常见许多老年人有重听、老花眼等症状，这都肇因于身体系统功能的减退。 从心理的角度看来，老化造成的心理特征包括易有孤独感、活动性减退、难以适应及学习新事物、疑心病重、性情顽固、喜好回忆……，这都是一般银发族常有的心理状态。 社会对老年的定义，是根据人的年龄是否到达退休年龄的标准而定。在台湾，法定的退休年龄为65岁，也因此，一般普遍将65岁以上的退休人口定义为银发族。但由于退休制度是为了达到劳动人口的新陈代谢方才制定，所以有些「老年人」的生理及心理状态其实仍非常年轻健康。 正因为如此，许多老年人退休之后，便在精神及体力许可的状况下，发展另一事业高峰。而由于退休人口通常在经济上已不虞匮乏，又不必负担家计，因此大可随心所欲地做自己想做的事，不受经济及家庭压力所束缚。这一点，即是银发族最吸引直销公司之处。 来恩公司营业部副理吴志隆表示，银发族经济基础稳固、消费能力高，再加上老人家对健康的需求，银发族常成为直销公司的消费对象，公司若再加把劲、多加辅导，银发族便能挟带其丰富的人脉资源，投入直销职场之中，做一个称职的事业经营者。 直销是一个永续经营的事业，在这个事业通路中，没有从业年龄的限制，更没有退休年龄的硬性规定，只要愿意，每个人都可以经营自己的事业直到老、直到死。这种「只要我想要，我就可以」且不必顾忌年龄的宽松门槛，似乎颇为适合银发族加入从事，但是直销事业与跟银发族是否绝对速配呢？ 直销是一个与众不同的产业型态，一般人接触直销大多是因为对产品的认可、对制度的肯定，以分享作为出发点，透过「人」为媒介，借重人与人之间的关系、彼此的信赖，一层一层地将直销事业及产品推广开来，给周遭好友一个全新的事业机会，每个直销商都著手开发自己的人际网路，更深刻、更宽广地延伸，因而构成一个倍增市场，引发直销魅人的风采。 银发族与永续事业 若想要在直销领域中赢得成功，最重要的是要能坚持，并要有「空杯」的学习精神。 其实不论在任何行业中，坚持都是成功的要素之一，但在直销事业中，坚持更显重要，因为每个人对直销的看法不同、褒贬不一，遇到对直销持正面看法的人，直销商的事业推荐可能就顺利些；遇到对直销有负面看法的人，即使只是销售产品都显得困难。二者交相比较，常令人心理涌起无限挫折，若没有坚持的意念，直销这条路就再也走不下去了。 空杯的心态即是要人虚心学习。直销不同于其他事业，其中有太多新事物必须学习并融会贯通。像是关于产品的专业知识、销售产品的手法、管理组织的运作模式等等……，这些知识都是直销商不得不具备的，要获得这些知识，唯有透过学习。 综观以上关于直销事业的特质，不难发现直销银发族可能有的优势、劣势。在优势方面，由于银发族在社会上历练多年，除了经济基础的稳固之外，对人生的阅历及人脉都较初出茅芦的年轻小伙子要丰富许多，人际关系良好、推荐的对象不难找寻，再加上朋友的年龄相仿、需求相似，在推荐亲友从事直销的当口，自身的经历将更具说服力。且银发族经历大风大浪，心态上趋于平和，较不看重得特大，若能在心态上找到自我调适的良方，将更有助于挫折感的克服。 从事直销的优劣势 但银发族的得失心不重，也成了他们在从事上的一个问题关卡，因为银发族比年轻人更不积极，而且许多习惯都早已定型，学习力也减退，要他们改变新的事业型态、放下长者的身段、学习新的知识、卖老脸做销售的工作，只怕不容易，这些要求终将会成为他们从事直销的困难点、心理上及学习上的障碍。 基于银发族从事劣势上的考量，本草经典公司组训部黎环宾觉得他们不适合扮演经营者的角色，因为从事直销，最重要的就是要以动机作为拓展事业的原动力，唯有能积极追求自己的梦想，以实践自我为目标的人，方有可能在直销的领域中发光发热。但是发色斑白的银发族既缺乏从事动机，也过了自我实现的年纪，凭借著对健康的需求，并不足以让他们燃起太大的斗志；而且银发族步入老年，许多观念及习惯早已根深蒂固、改变不易，再加上老年人体力衰退、行动力大幅减退，实在不适合做直销。 银发族是否适合直销事业，其实见仁见智，但我们可以看到，确实有些年迈者在直销领域中找到自己的另一片天空，像吴玲娇，她视直销事业的分享为使命，给自己一个能低声下气哀求别人买产品的理由；像李青松，靠著肯吃苦、不断学习的精神，重整自己的生涯，将自己粹练成一颗璀璨耀眼的钻石；像梁风，经历投资失败的阴影，却不屈不挠，运用自己在传统事业建立的人脉，在直销事业中，积极热忱地开创另一高峰。这些直销银发族都经历各自不同的挫折及磨难，但是，他们都找到了更开阔的人生。 老化是每个人都要面对的生命必经过程，在这过程中包含生理的、心理的及社会的转变。而在这一转变过程中的各个阶段若都能有良好之准备，那么老年人也可从容面对这些转变，并为自己企画营造出一美好、快乐的迟暮之年。 新光医院精神科主任医张尚文表示，老年人要活得快乐有五要素，即是一、身体的健康；二、社会的参与；三、经济的自主；四、家人的关怀；五、好奇心与生活的投入。而退休后轻松适度的工作，可令银发族维持与社会的接触，使生活不致脱节，并能靠工作收入保有经济自主的能力，这对老年人退休后的生活似乎有百利而无一害。至于银发族适不适合做直销，银发族该如何做直销，就让我们听听银发族们自己说吧！ 《策略篇》 银发族直销攻坚上策 美国有项调查指出：「全球人口中只有不到百分之一的人可以在退休后仍过著优裕的生活，而有不到10％的人，勉强可以自给自足，至于剩下近90％的人，则必须靠接济过日子。」 这不是一个惊世骇俗的数字，而是一个事实。由这个数据来看，退休确实是件恼人的事。对于很多人来说，退休无异于失业，也就代表了事业、金钱、人际关系的终止，就是因为这个缘故，很多即将面临退休的人都会感染了退休忧虑症，不知该如何面对即将到来的生涯大改变。 截长补短，直销银发族大放光芒 其实退休并不可怕，只要你及早做好安排，重新开启事业的第二春，你也可以做一个不知道什么叫做退休的人。直销正是具有这种特质的行业，它不需要准备额外的资金，也没有年龄、性别、职业的限制，而且只要经营得好，收入甚至还可以超过其他正职好几倍；更重要的是有很多退休的人或是即将面临退休的人，已经在这条路上走过千百回，而且经由实战证明这条路确实可行。 银发族直销要做得好，其实有一个很大的「撇步」（秘诀），就是要懂得运用自己之长。 虽然银发族在体力上比不过年轻人，不过有较多的人脉以及社会经验，可以弥补中间的缺憾，所以总体来说，银发族从事直销倒不见得就一定比年轻人不利，如何截长补短，善用策略，以智慧与经验取胜，是银发族从事直销事业必须著力的重点。 健康市场抢滩策略 银发族做直销，最容易与健康类产品有所关连，健康市场对银发族来说，虽然幅员广大，但若不知道如何掌握经营的窍门，入宝山也会空手回。 如何才能入宝山而满手宝呢？方法其实很简单，只要遵守以下几个原则： 1.用自己做行销样板：永久行销经理张毅娟建议有心投入直销业、推销健康食品或健康器材的银发族，在行前最好能先做好自我准备，将自己体能锻炼好，更重要的是依照正常方法，认真使用产品。因为这样可以让直销商对于产品更增了解，有亲身体验可供别人参考，也比较具有说服力，别人光看你使用的成果，自然就会相信你所说的一切。 就如同现年81岁的双鹤钻石级经理张郭扯一样，由于年纪看起来比实际年龄小很多，所以即使不出门推销，也一样盛名远播，有不少人主动上门求救。 2.好东西和好朋友一起分享：银发族的朋友大多与自己年龄相仿，操作时可以考虑采分享性的行销方式，如举办家庭聚会，顺便邀请自己的亲朋好友到家里聚聚，增加彼此的情谊，而在杯觥交错间，就可以将自己使用产品的亲身经验和朋友交流，如果对方碰巧有相同病症，就正好可以切中他的需求、打动他的心，进而达到销售的目的。 不过，永久高级领导经理朱炽昌建议有心走这一行的直销人，在做分享式行时，千万不要操之过急，强迫别人购买。在这样的运作模式作用下，即使有了第一笔生意往来，以后却可能连朋友都做不成，那就不划算了。 3.拿出实证来：口说无凭，银发族如想将自己的亲身经验扩及陌生人身上，建议你最好将自己改变前后的照片或是检验报告带在身上，这样比较容易取信于人。 4.诚信为上：直销业做的不是产品行销，而是人格行销，如果直销商在推销的过程中极尽夸张之能事，久而久之还是会被看出破绽，针对此，张毅娟再次提醒银发族的直销人，推销时要以诚信为原则，千万不要言过于实：「要记得健康食品不能作医疗用，一再强调疗效，可能会让自己惹上不必要的麻烦。」 向保养品市场进军 走过附设于百货公司美容保养品的专柜，常会给人一种选美比赛的错觉，因为每位专柜小姐都那么年轻貌美，化妆品公司更强制规定，每位专柜小姐都得上妆上班，此举无非是希望透过彩妆后的年轻容颜，增加消费者对产品的信心，进而掏空消费者的口袋。 久而久之，这也成为约定俗成，好像贩售美容保养品的非年轻小姐不可。 但是玫琳凯化妆品公司协理郑惠利却有另一种看法：「年轻貌美虽然有其优势，但是年长者也未必会在此领域中失利，只要你懂得用己之长、补己之短，银发族照样可以将化妆品卖得吓吓叫。」 至于实际的手法，郑惠利建议银发族不妨依照下列的方法逐步操作： 1.要说服别人，先说服自己：在玫琳凯公司中有多位全国督导被归类为银发族，有些人的小孩甚至都上了大学，但是在刻意的保养与化妆下，个个看起来都很年轻，这或许是她们还能够争取到客户信心的主要原因。 因此，银发族要想在化妆品市场上创造佳绩，很重要的是必须自己先相信产品，并经过一段时间的使用，让产品的功能在自己身上发酵，这样自然可以增强你对产品的信心，同时也可以增加你的行销筹码。 2.寻找适合消费此项产品的人脉：并不是所有的人脉都适合做产品的推销，比较保险的方式是在出发前一刻，先针对现有的人脉一一审视，只针对有需求的人来行销，推荐对象应包括平日就有保养习惯的人或是皮肤状况不佳者，切中这些人的需求，亟欲改善问题点的心态，将使产品行销有事半功倍之效。 3.挑选主力产品销售：大多数化妆品公司为了满足消费者求新求变的需求，而不断地推出新品，在产品十分繁复的状况下，如果银发族想一口气销售所有的产品，可不是件容易的事，光是记用法、功效就够累人了。有鉴于此，郑惠利特别建议银发族：「可以先挑几样自己比较喜欢或是适合自己年龄层使用的产品来推荐，等自己熟悉后，再慢慢增加贩售的产品种类。」 4.以技术取胜：一般来说，年长者贩卖彩妆品的难度确实较高，因为这样很容易给人彩妆品样式已旧、或是不够流行的感觉，碰到这样的状况，银发族应在彩妆技巧及专业的保养技术上取胜，在消费者心中化身为专业的化妆老师，如此，将可化危机为转机，使年龄成为专业的表征，而不致沦为销售的阻力。 销售日用品，先得选个好产品 直销要做得好，最重要的是要选对商品，但是什么样的商品才称得上是好商品、得以创造销售佳绩呢？根据直销业行之多年的经营状况，部分业者归纳出周转率高、具独特性、产品功效好这三个衡量标准。 放眼直销界，也只有三类产品符合此三大条件，亦即健康食品、美容保养品及日用品，无怪乎这三类产品总是高居直销产品销售排行的前三名。 所以如果直销银发族对健康食品、美容保养品、健康器材等产品没有太大兴趣，觉得会造成推荐上的困难，建议你不妨选择日用品作为跨足直销事业的第一步，毕竟它是人人有需要、家家用得著的商品，更重要的是它没有推销对象的限制，再加上大多数日用品单价较低，推荐起来比较容易，所以十分适合刚入门的直销人员来销售。 但是再好卖的商品，如果没有策略作后盾的话，照样也会卖不动，因此大成就行销公司总经理林有田特别提醒直销商：「在跨入此行前，一定要就贩售此产品的效率来做研究。」 1.贩售的产品一定要有独特性：由于日用品的项目相当多，而且市面上随手可得，所以如果产品不具独特性，消费者何必苦候一、二个礼拜等你将商品送到呢？ 2.产品周转率要高：只要开发一次市场，让顾客认同此项产品，日后消费者自然会上门指名购买，减少不少开发客户的心力。 3.产品的功能最好能够即刻 显现：中国人讲究眼见为凭，如果你贩售的产品与市面上销售的产品没有可立即分辨的特色，大多数的消费者都会因而失去购买的兴趣，所以上上策还是挑选一种功能能够即刻显现的产品，这么一来，只要透过简单的示范动作，就可以马上让消费者感受到它的好处，购买意愿自然大增。 如果产品的功能没有办法透过现场示范来展示，至少直销商必须备齐所有与产品功能有关的文件，让消费者参考，以增强其信心。 4.掌握每个让商品曝光的机会：如果可能的话，最好随身携带自己所欲推销的商品，如果该商品不适合随身携带，至少也要让它在家里随处可见，这样，有亲友到府拜访，或是举办家庭聚会时，才能够让对方感受到你对此项产品的热爱，并进而肯定这项产品的功效。 （出处/直销世纪杂志第57期，1997/09/1）