真实的数字揭开市场真相
马来西亚是过去几年来，东亚地区经济成长最快速的国家之一，因此，吸引了众多投资者。而在最近的一次媒体专访中，实质领导马来西亚的马哈迪总理，即表示，大马自独立后，就一直以合作及传承的方式治理国家，谋求多种族间的和谐。只有1969年的种族暴动，是一次失败的经验。但经由它，马来西亚学会了种族间唯有互相合作，才能达到互利。
他更提到，像马来西亚这样的一个多元种族国家，必须透过教育和沟通，让占多数的马来人，不再坚持应按人口比例，享有较多的财富。如此方不致在经济改革、创造财富的过程中，出现破坏性的阻力。
由于在位者与民间齐心努力，因此，马来西亚各业各界，莫不显现一片蓬勃之景象。新兴的直销事业，也不例外，正以无比的生命力，撰写属于东亚的直销奇迹。
开启新视野
为了让亚洲各国更深入了解大马的直销实况，也为了使大马当地的直销商，更能在资讯充足的情况下，从事直销事业，本刊已于'94年8月正式在马来西亚发行。并于'95年初完成马来西亚首次直销商需求调查，希望透明化、公开化的产业资讯，能让产官学界人士，携手合作，为大马直销业，开启更璀灿的视野。
在马来西亚，直销业是年轻一代的行业，9成以上的直销业者，其年龄低于45岁。而且，7成受过中学教育，一半以上完成高中以上教育，素质相当不错。
更值得注意的是，直销业为保守的大马女性，提供了一个投身职业行列发展的良机。预料由于女性经济权逐渐提升，不仅可助改善大马经济，更有助于两性的公平待遇。
本调查共有样本673个，其中女性的比例比男性略高，排除未说明性别者，女性占51.2%，男性为48.8%。直销业中女性占多数的现象，与大马商界中男性为尊的情况相反，反映直销业是适合女性积极参与的一门行业。
从年龄的分布来看，近9成直销业者年龄在45岁以下，黄中七成是在35岁以下，显示直销业基本上是年轻一代的行业。中年以上的人士，参加直销业，比例相对较低。
总样本之中，有13.5%未提供婚姻状况的资料。大部份直销业者是年轻人，再度从业者的婚姻状况反映出来。在有提供婚姻状况资料的业者当中，58.4%未婚，41.6%已婚。
4成以上的直销业者是高中毕业，约3成是初中毕业，小学和大专以上程度各占1成余。因此，高中以上或以下学历各占一半。
从事直销业的时间多半不超过3年
绝大多数的直销业者加入这门行业服务的时间少过3年。其中「半年以下」群是28.3%，「半年至1年」群是22.9%，「1年至3年群」是33.5%，三群总计近85%，而加入不足1年者则占5成。显示直销业在马来西亚尚属于刚起步发展的行业。
41.7%的专职业者加入直销业有1–3年的时间，另20.5%则是3–5年。因此，专职业者，有七成以上的经验是1年以上，约1/3是3年以上。兼职业者方面，经验少过1年者达57.8%，少过3年者则近9成。显然专职者比兼职者有较长的直销经验。
从业者经验来分析，在3年以下的3个组别中，「25岁以下」群都占各别组的最高人数和比例，而「25–35岁」的两个组合则占了7成以上。在3年以上的两个组别，组最高百分比移至「26至35岁」组，而「5年以上」组别中，7成业者年龄在26–45岁之间。
直销经验在3年以上者，26–35岁组占39位，相等于3年以上经验组总人数总数（101人）的成弱；36–45岁组占25位，占两成强。若以1年以上经验为基础，26–35岁组有98位（占本组总合51%），36–45岁组则有67位（占本组总合53%）。显示直销经验最丰富者集中在这两个年龄群。大多数有经验的业者都在45岁以下，显示直销业是年轻人的行业。
有效样本中，女性直销员的百分比略高，可是，在直销经验中，女性略差一些。例如，男性业者直销经验在3年以上者有17.3%，女性方面只有12.9%。女性在半年以下和1至3年组中占较高比例，其他3组以男性较高。整体而言，男性直销业者的经验较女性丰富，但相差程度并不是很大。
未婚的业者比已婚者多，占58.6%。5个经验期中，4个5年以下经验的组别都是未婚者的百分比较高。取50%中间值作比较，已婚业者落在1–3年组，未婚者则在1／2–1年组，因此，已婚者的直销经验比较丰富。
小学程度的业者，以半年以下经验者最多，半年经验以上者，是年资愈长，比例愈小。其他学历群的情况则没有这个现象。
普遍现象是学历程度较高者，经验较丰富。可是，以各别情况来看，却有所例外。如在5年以上的一组，初中学历者在34名总数当中，占了14位，比其他各学历组都高。因此，学历较低者有较短的直销经验，学历较高者在直销业中的服务会比较持久。5年以上经验组中，初中组比例最高，显示最早加入直销业的人士中，初中学历者占相当的数目。
近6成只待过一家直销公司
业者中的58.3%只在一家直销公司服务，23.5%服务过两家，两组合计8成以上，服务过3家公司者有1成，4家者仅2.2%，5家以上是5.8%，显示马来西亚直销业者的跳槽现象并不普遍，多数业者忠于其服务之公司。
「25岁以下」的业者，有3/4只在一家直销公司服务。25岁以上者，4个年龄群的业者只在一家公司服务的百分比都少过一半，「26–35岁」群是45.2%，「36–45岁」群是44.4%，「46–55岁」群是47.6%，「56岁以上」群则是42.9%，比总平均率58.7%为低。因此，26岁以上的直销业者流动现象比较大。36–45岁群，在超过四家公司组比例特别高。
绝大多数25岁以下业者只在一家公司服务的现象，不能视为此组比其他组忠心的表现。由于是初涉直销业，经验尚浅，转换公司的条件实不存在。
因此，直销业者多数在25岁前加入这个行业。过后，有四成会在未来的日子中转换服务公司，尤其是在36–45岁这段时间，转换公司现象会多一些。
两性之间，61.1%的女性只在一家公司服务过，男性则有60.6%，可谓相等。在3家公司服务过的数据，男女之间有较明显的差别，男性在此组别（62人）中占了2/3（42人）。整体而言，男直销业者的流动性会比女性略高。
已婚直销业者中，近2/3有转换过公司，未婚者中，情况正好相反，有1/3只在一家公司服务。因此，年龄较大的已婚直销业者的流动情况较大，符合按年龄群分析的结论。
按学历群分析，初中程度者在转换公司方面比其他群略高一些，在两家以上公司服务过的比例达48%，比总样本的平均多出6%。
加入直销业4成5为了有事业
业者有44.9%「想拥有本身事业」为最主要动机；28.5%的动机是借此获得高收入；11.5%希望因此享受折价产品；以拓展人际关系者为动机者有9%。工作时间的弹性并非重要因素，只有6%因此动机而加入直销业。
25岁以下的业者，想拥有本身事业的业者是48%，比整体平均44.9%为高。但是，25岁以上的年龄群，获得高收入的比例较总平均(28.5%)的为高，26–35岁群31.9%，36–45岁群30.1%，46–55岁群31.0%。因此，年龄群之间存在一些微小差别，即年龄较大的比较倾向高收入。
男女直销业者，男性比较倾向拥有本身事业，在提高收入方面，两者没有分别，但拓展人际关系，工作时间弹性和折价产品，却能吸引较多的女性。
已婚者，较重视高收入和折价产品，未婚者重视本身事业和拓展人际关系。
55.4%的小学程度业者，视直销为拥有本身事业的途径，初中组和高中组中都以此为首要动机。可是大专生一组，却以获取高收入为动机者占多数。折价产品对学历较低的一群较具吸引力。
专职与兼职是1:4
多数直销业者属于兼职性质，与专职比较，是5位直销业者中，4位是兼职，1位是专职。兼职直销商中，以在私人机构中服务者为多，占35.7%；自由业次之，约两成；教师和公务员偏低，合起来只有7.4%。
无论如何，从所列职业看来，多是属于私人机构。因此，在私人机构服务的兼职直销商实际上是比上面所说的35.7%为高。因此，私人机构雇员是兼职直销商的最大来源。而且，参加直销业的人士，各行各业都有。
从年龄来看，专职直销商在45岁以下的3组中，分布相当均匀。但是，兼职者却有近一半是在25岁以下，另1/4强是在26–35岁之间。因此，兼职业者在年龄上会比专职业者年轻些。
专职直销商中，男性占55%，女性只有45%，因此，男性的专业直销商比女性的略多。兼职方面，则女性略胜一筹。一个现象是在教师当中，女直销商比重特别高，这与教育界阴盛阳衰的现象一致。
专职直销商中，已婚者占多数，达55%。但是，在兼职业者中，近2/3是未婚者，印证兼职者属于较年轻的一群。已婚的公务员和自由业者，兼职直销比未婚者为多；教师和私人机构则是未婚者较多。
从学历来看，大专组的专职比例最高，小学组次之。教师组比例相对低，或许反映此领域之潜力尚未充分开发。
投入直销工作时间各有取舍
全体直销商中，有23.2%每周工作1–2个晚上；20.6%则工作3–4个晚上；有19.0%是几乎每天晚上工作；有17.4%是在休息时间外的所有时间工作，8.9%是每天晚上和假日工作。除最后一组外，前4组的百分比很接近，因此，从整体来看，直销商在工作时间方面没有明显偏向。
可是，如果把样本分成专职和兼职来分析，情况显然大大不同。专职业者中，有56.3%是在「除休息外，几乎所有时间」工作。兼职者中，有27.6%每周只工作1-2晚，23.7%每周工作3-4晚。因此，超过一半的兼职者每周工作在四个晚上以下。
专职和兼职的分别，表现在工作时间上不可谓不明显。无论如何，兼职者中，也有「除休息外，几乎所有时间都工作」者，但只占兼职业者的7.4%。
以50%中间值比较，45岁以下的3个组都处于「几乎每个晚上」，46岁以上的两个组别是在「每周3–4个晚上」，显示年轻人花在直销的时间会比年长者长。
两性作比较，男性普遍比女性付出更多时间在直销业上，这反映在工作晚上较少时，女性百分比偏高；工作时间较长时，则男性百分比偏高。
未婚者在「几乎每个晚上」和「每天晚上」及「假日组」偏高，已婚者则在除休息外所有时间偏高。后者应该是由已婚的专职业者构成。
每一个学历群的50%中间值都落在「几乎每天晚上」这一个区内，各群之间的工作时间分布并无明显的差别。显示不管是什么学历，工作态度基本上是一致的。
下线人数约5成在50人左右
超过一半(58.1%)直销商的下线人员是10人以下；下线在10–20人之间者有14.6%，因此，七成以上的直销商的下线人数少过20人。
与工作时间项目情况一样，专职和兼职直销商之间，下线人数有显著差别。专职业者的下线人数，分布可谓相当均匀，下线在50人以上者达46%，其中在300人以上者高达17.1%（22人）。
兼职业者情况则是趋向拥有较少下线人数，近七成是少过10名，8成以上是少过20名。无论如何，兼职业者中，也有11位的下线人数是超过300人的。
男女直销商之间，一半以上的男性有超过10名积极活动的下线人数；女性直销商方面，则是超过2/3的业者有少过10名积极活动的下线人数。因此，男性的平均表现比女性为优。同样的，已婚业者的平均表现也比未婚略优。
虽然大学组平均下线人数比其他组为高。可是，下线在20人以上各组中，学历群之间分别实际上并不大。至于下线人数在300以上的，各学历群都有，可见学历浅并不构成达到高峰成就的绊脚石。
从加入直销业的动机来作比较，如果以20名以上的下线为比较点，以享受折价产品为主要动机组的百分比少过20%。其他各组的数目，都在25–35%之间。相对而言，以享受折价产品是主要动机组的积极性略差一筹。
从投入直销工作时间作比较，出现两个下线人数较高的组别，即每周工作3–4个晚上和除休息外所有时间两组。前一组实是兼职业者之最佳表现者，后一组则是专业组最高表现的结果。可是，如果工作时更投入，成就会更大，其中一项就表现在拥有更多活跃下线上。
兼职的本业收入9成少于2000马币
此题原只供兼职直销业者填写，但原数据分析结果的总数，却超出总兼职业者的数目，因为有54位专职业者也回答此问题。相关列表中的数据，是排除专职业者数目后的正确数字。
超过9成的兼职业者的现业收入少过两千元。如果有提供数据的54位专业者的资料，可作为参照的话，专职业者的收入，也在2,000元以下。可是2,000至3,000元者也相当多。两组数据的粗略比较，显示专业直销商的收入，平均较兼职者的现业为高。
只有在少过千元一组，是女性比例较高，在其余收入较高的组，都是男性比例较高。因此，女性兼职业者的现业收入，比男性为低。
按婚姻状况分析，未婚的兼职直销商只在千元以下组比例较高，千元以上的组别都是已婚者占优势，显示已婚者平均收入较高。
学历较高，现业收入也较高，这是马来西亚其他行业的一般状况，虽然中间会有一些个别的例外。
半年内的收入目标在2000至5000之谱
在前瞻六个月后的前景时，最大百分比的专职直销商预测自己的收入是在2000元至5000元之间，占46.0%；2000元以下组次之，有21.3%。因此，67.3%的专职直销商预见自己在6个月后收入少过5000元。其他预见收入多过5000元的专业直销商中，17.2%预见收入在5000至10,000之间，9.3%预计20,000以上，其余6.3%在10,000至20,000元之间。
兼职直销商的收入预测分布情况，与专业者相差极远，大多数是在2000元以下，占兼职直销商的70.2%。只有11.0%的兼职业者预期收入在4,000元以上，按比例计，超过5000元者是9%左右。可是，专职业者预期达到这个收入的却高达33.7%。
从年龄群的分布来分析，专职业者的高收入群（5000元以上者）以26–35岁的比例为最高，36–45岁群居次，25岁以下者第3。46岁以上的专业直销业者，收入都少于10,000元。显示专业直销商的佼佼者，多数是中年以下的人士。
兼职直销业者的高收入群也是26–35岁群比例较高，25岁以下群次之，在年龄上更形年轻化。
值得注意的是，有4位年龄小过25岁的专业直销商，月入已超过20,000元。兼职业者中，也有4位取得了8000元以上的最佳成就。
专职直销业者中，男性的收入普遍偏高，表现在高收入群中，男性比例很高。而低收入群中，尤其是2000元以下组，女性的比例却较高。兼职业者中，2000元以下的组，两者差异不大，4000元以上；两组女性的比例略高一些，但并不明显。因此，专业组男性较特出，兼职组别男女不相上下。
已婚的专业直销业者，有六成以上在2,000至10,000之间，未婚者则近8成收入是在5,000元以下，因此，以收入作为根据，已婚者的表现较佳。兼职业者方面，已婚与未婚组之间没有太大的差别。
从比例计算，大专资格专职业者的高收入群比例最高，其次是初中，比高中为高。兼职方面，大专组的比例依然较高，但却没有绝对优势，高收入组中，各学历群都有可观人数。
兼职业者中，小学学历组，本业收入在2,000元以上者只有一成，初中组更低，只有3.4%。可是，对于六个月后在直销业的收入，预期收入在2,000元以上者，小学组有23.8%，初中组有27.4%。直销业无疑为低学历者开了提高收入。改善经济条件之门。
86.2%在亲友推荐下加入直销业
直销业的86.2%者由亲友推荐加入直销业。这其中，由朋友推荐者相当于由亲友推荐者的3倍。其他情况下加入直销业者只占一成左右，显示直销业主要是亲友互相介绍推荐而发展起来的行业。
25岁以下组的直销商，由亲戚推荐的比例比组内总平均略低，由直销商推荐者则比组平均高。因此，陌生推荐，对于25岁以下的青年有比较大的影响。
男女业者之间，亲戚的推荐对女性的影响比较大；而在朋友推荐方面，则男性受影响较大，但这些区别却不是很明显的。同样的情况也出现在婚姻状况和学历群的比较上。也就是说，性别、婚姻状况和学历与如何进入直销业之间，实没有任何明显的规律可寻。
直销产品偏重营养保健食品
从总回答人次达1,524可看出，大多数直销商所推荐的产品都在两大种类以上。
马来西亚直销业销售的主要产品是营养保健食品，近九成直销业者从事此类产品的销售，是排名第2位产品的两倍有余。清洁产品和美容产品次之，两者百分比很接近，但两者加起来还比营养保健食品为低。经销日常用品的比例也相当高，占了三分之一强。
从年龄群作比较，年轻业者直销美容产品的比例比年长者高。
若对男女之间作比较，则男性在直销营养保健产品的比例显得更高，女性则有更大的比例直销美容保养产品。已婚和未婚业者之间，趋向也大致如此，已婚者较侧重营养保健，未婚者直销美容保养产品会多一些。
学历较高者在直销美容产品和清洁用品方面的比例，比低学历者略高。
从事直销业最满意提升自我
直销业者最感满意之事，依序如上表所列。居第1及第2位者皆属提升自我之事，超越名列第3的「收入丰厚」项目。可见直销商重视本身潜能及技能之提升，甚于收入多寡的因素。有1/3的业者对本身的产品品质充满信心，并视信用这些产品为最感满意之事。
也有近1/3的直销商，视直销工作中的「结交朋友」和「对未来充满希望」视为最满意之事。有27.9%对直销业的自由工作方式感到最为满意，约超过两成对拥有创业的感觉感到最满意。无论如何，对于归属感一项的反应却特别低。直销业者对公司忠心之余，却对这个行业未有归属感，值得直销公司深思其中含义。
从业者年龄来比较，各年龄群之间分歧不可谓不大。若把各年龄对各项目的满意程度分别列出作比较，除最后两项外，其他各组都不尽相同。其中又以46–55岁组最特别，高居第1位的是结交朋友，第2位是自由。无论如何，45岁以下各组，在看法上比较接近，反映在比例最高的3个项目中，至少2项是共同的。
男女的看法相当一致。已婚和未婚之间，情况就不同，未婚者较重视技能的学习，已婚者倾向收入丰厚。
除小学组外，其他学历群看法基本上接近。小学组对于使用到优良产品和自由相对重视。
从事直销最困扰遭排斥
直销业者最感困扰之事，显然是与此行业直接相关之事，即直销面对拒绝和亲友之排斥。两者都与直销业绩直接相关，直销遭受拒绝意味销售指标受打击；亲友排斥无疑为物色下线新军蒙上阴影。业者在这两方面的困扰，无疑是心理缺乏信心之反映，在信心培训方面应加强。
社会大众对直销业认识不足，把它与不当行销组织相提并论，使1/3业者感到最为困扰。直销业之形象，有待业者去提升改善。
不管按年龄群、性别、婚姻状况或学历群作比较，基本看法的趋向很接近。
对直销业资讯超过9成迫切需要
认为非常需要直销业整体资讯的业者超过九成，占93.5%；认为不很需要的仅5.1%；而根本不在意的只1.4%，可说都是微不足道。这显示直销业者对于本业的种种，都非常重视。
有关目前直销业整体资讯是否足够的问题，认为资讯不足够的占83.5%,认为已足够者有15.1%。
从年龄群来比较，可看出年轻和年长的业者，对资讯是否足够的看法有差异。25岁以下组，认为资讯不足够的占84.5%，只有14.0%认为资讯是足够的。可是，在46–55岁组，不足够与足够之比是73.8%对23.8%，在56岁以上组，资讯足够的比重更高。
这可能反映年长者比较能够凭经验来吸收资讯，同时，也显示目前可能存在著一些适用但被多数直销商忽略的资讯。
从性别和婚姻状态来比较，不同组之间对直销资讯的见解基本上一致。从学历群比较，现象非常特别，学历越高者，认为资讯不足的比重越高；这或许是在反映学历较高者，对资讯要求比较高和严格的原故。
最想从直销专业杂志中获取资讯
直销业者最想获取的资讯，首推「如何发展组织及管理组织的知识和技巧」，占了业者2/3以上，即68.4%，反映业者亟须推展业务的资讯来提升业务。
自我提升也可以通过向成功的同业学习，吸收彼此经验而达成，因此，有55.3%业者要求「杰出直销商成功个案报导」的资讯。
排第三者是「国内直销业发展现况及趋势走向」，反映业者在国内实际作业的同时，也希望实际了解其他业者的作业状况和动向。「各直销公司产品及制度介绍」也属于同类资讯，有43.1%业者希望获得此资讯。
大马知名度最高的10家直销公司
直销业者提到的直销公司达187家。可是，绝大多数的出现频率是在10人次以下，其中有76家名字只出现1次，41家只出现2次。出现少过2次者，总数达117家，占了全部名单公司的6成。因此，大多数公司在业者中的知名度还是非常有限。
AMWAY在直销业者群中有最高的知名度，三个业者中，有两名以上听过其名字。如果把不准提名本身公司的AMWAY直销商在内，其知名度就更高得多了。在第二位的长青，673位直销业者中，少过一半(46.4%)听过其名字，比处于第一位的AMWAY少了近23%。第三名以下，知名度已是少过1/3。
（出处/直销世纪杂志第27期，1995/03/01）
