你是否有个让人愿意买东西的外表？

你今天成交几张单子了？如果觉得成绩不够好，那反省一下，可能不是商品有问题，也不是你的介绍词要改，要改的可能是「你自己」，眼神啦、体态啦，乃至于脚步姿势。也许改变一下肢体语言，订单就会增加啦！

 

问大家一个问题：你在消费的时候是绝对理性的吗？相信大部分人的答案是否定的。当然，还是会有真正的购物高手，买东西时绝对客观、理性，专注目标，该买什么就买什么，不被「非购物」因素影响，但大部分人的理性往往会被其他因素压倒。

 

例如，你从小到大最好的麻吉卖你东西，你多少会捧场吧！在逛街时，一个可爱的小女孩拉著你的手说：「哥哥，买个口香糖好吗？」花费不多，你还是会买吧！男士到商场逛街，本来没那么想买某个东西，但对方是个亲切可人的小姐，又很礼貌地跟你寒暄，本来不想买的却忽然变得想买了。

 

完成销售，对方的需求很重要，但不是唯一条件。没需求可以创造需求，就算不靠购物需求，也可以靠其他因子让对方买单。其中很重要的因子，就是你「这个人」能是不是让他想亲近，愿意为你掏腰包。

 

用自信抓住客户的心

一个人要让人可以亲近，包含两部分，一个是外表，一个是态度。说起来，人虽不可貌相，但在销售场合，对不起，你再有内在美也没用，商场上不是看你学问多寡，而是看人家愿不愿意和你对话。

 

知道吗？这世界上最难追回的东西是什么？就是第一眼印象。如果人家第一眼就对你印象不好，那就算你卖的东西再好，他宁愿走远路去找别人买，也不愿跟你买。

 

所谓第一印象是甚么？讲白点，就是看外表。说肤浅也好，说虚假也罢，为了让人留下好印象，你就是装也要装出来，特别是从事组织行销，每天一定要打点好自己给人的第一印象。

 

除了穿衣服要得体、举止要有礼，最重要的第一印象，就是自信。这件事非常关键，其实我们只要留心身边的人，就可以发现自信对一个人外表来说有多重要。明明是同一个人，当展现出自信的时候，你会发现她光彩夺目，两眼有神，忍不住想多看她一眼，一旦失去自信，整个人委顿不堪，甚至走在路上，你都会认不出来，因为当一个人少了自信，外表差别是很大的。

 

有人开玩笑说，新的Iphone X有脸部辨识功能，女孩子若卸妆后想去解码手机，Iphone X会无法辨识，这是说女孩子化妆前后判若两人。但比较起来，一个人少了自信，其变化更大。

 

我们都看过新闻，有些人之前是集团总裁，自信满满、英姿风发，看他讲话，你就觉得他是有成就的人。然而某天信用破产、掏空财务，东窗事发，锒铛入狱，形容憔悴，事业崩盘，穷困潦倒，整体形象天差地别，人是同一个人，但少了自信，感觉完全不同。

 

你喜欢跟有自信的人买东西，还是跟一个没自信、似乎连自己卖的东西都不相信的人买？当然是前者。

 

展现自信的上中下肢体语言

客人买东西，会看你的外表，看你给他的第一印象。当然，也要懂得展现该给客户看的外表，也就是肢体语言。

 

肢体语言看哪里呢？上、中、下都要看。

 

上者，当然是脸部。前面说过，我们第一印象最重要的是展现自信，自信怎么展现？最明显的地方，就是脸部表情。如果一个人和客户讲话，老是低著头，眼神闪烁，会带给客户不信任的感觉，就很难成交。要展现自信，眼神要看著对方眉心以上，这不仅代表自信，也代表专业。

 

特别是当你卖的是高单价的商品，专业感愈高，对方愈容易买单。必须注意的是，自信不能流于傲慢，必须搭配适当的语言沟通，程度怎么拿捏，要看商品属性以及双方交流情境而定。基本上，自信的人比没自信的人容易做到成交。

 

脸部表情也包括眼神，如果一个人讲话，不敢正视对方，要看看其他地方再来回复，那会让人怀疑其有所隐瞒。若对方看著你的眉心，你会觉得他自信诚恳。

 

中者，则是指肚脐的位置。这里当然不是要你把肚脐露出来给客户看，但既然你的肚脐位在你的正前方，当你讲话的时候，「正面」朝前，代表你信任对方，由于你表现出真诚的态度，对方就比较愿意跟你成交。

 

其实不只肚脐，脖子也一样。这两处地方是同样的道理，缘于从原始时代遗传下来的本能，古早的时候人兽并存，人身体最脆弱的地方就是肚子和脖子，野兽只要一掌伤到这两处，人类就会一命呜呼。因此，保护这两个地方很重要，数万年下来已经内化成我们本能的一部分；如果有人和你交流，愿意把这两大致命点对你不设防，那你自然愿意跟他买东西。

 

所谓不设防当然不是指穿露脐装，而是指与人坐著交谈时，把身体略往前倾，一方面代表专注，一方面也代表著「我敢把颈脖和肚腹开放给你」，换句话说，就是「我相信你」。

 

这种肢体语言，要适时展现，才能加强效果。好比说，在和客户谈交易时，大多时候充满自信及诚恳，看著对方，当对方有意愿签约的关键时刻，搭配这种身体前倾的动作，一下子更拉近双方距离，那签约的事就十拿九稳了。

 

下者，就是指你的脚了。平常我们讲话可能没注意，但现在起你可以留心看，例如你在跟一个人讲话，他其实有其他事想走了，表面上还礼貌地和你应对，但你看他的脚，可能已经不自觉地转向。其实当脚转向，身体重心也不断呼唤著：「够了，我要走了！」

 

有的时候，可能原本谈得好好的，觉得成交没问题了，一心想结束这次谈话，殊不知，此时透露出来的肢体语言，会让对方感到不舒服，签约的事就不一定那么顺了。

 

另外，我们的脚也代表著我们是否「踏实」。如果一个人边讲话脚边动来动去，那么整个人呈现重心不稳，让人有随时要离开的感觉，还有翘著脚讲话，那也是很不礼貌的，这样的肢体语言都不利成交。

 

总之，第一印象很重要，就算是已经认识的客户，要保持长期关系，也是要注重肢体语言。专家表示，好的沟通，7%来自文字，38%来自声音语调、55%来自肢体语言。

 

你今天成交几张单子了？如果觉得成绩不够好，那反省一下，可能不是商品有问题，也不是你的介绍词要改，要改的可能是「你自己」，眼神啦、体态啦，乃至于脚步姿势。也许改变一下肢体语言，订单就会增加啦！