海外打市场可壮声威

国内在直销相关法令施行后，整个产业逐渐步上轨道，投入直销市场的公司与日俱增，目前已有三百七十八家。越来越多的公司加入直销，带动此市场的热络，并使其制度拟定、产品选定在激烈竞争下，能发挥良币驱逐劣币的效果，这对直销商或消费者而言，无疑是一大福音。 然而，在一丁点大的台湾，相从众多竞争对手中瓜分一块直销市场，实非易事，再加上，直销商品中多属保健食品、美容保养品等同质性高的产品，很容易被别家公司产品取而代之。因此，如何「扩大市场占有率」，是当前各公司极欲突破的窠臼。 台湾尽管人稠，但是幅员太小，市场拓展的潜力因而受限，所以「立足台湾，放眼天下」─开发国外新市场，就成为各个直销公司近年来，积极向前的脚步。 南进已成最爱 跨足国外市场，早此时候国内企业总以「美国」为第一目标，造成美国对台湾的贸易逆差过大，并开始限制台商种种投资，形成对我方不利的局面。因而，多数公司又开始转投资到他国发展，其中以转至东南亚的国家最多。 东南亚国家占地缘近、华侨多之利因，深获直销公司喜爱，尤其现在政府正推行南向政策，对前往马来西亚、印尼、泰国等地投资的企业多有优惠，不失为直销公司拓展海外市场的好时机。而事实上，除了几家外商公司，如安丽、如新、仙妮蕾德早已在这些国家扎根外，本土性的公司─双鹤、永久、兴田也陆续进入当地市场。 成立海外分公司，最主要目的无非是提高市场占有率，增加公司获利率，兴田公司董事长潘常雄就表示，海外市场促使总公司获利率成长五分之二。当然，不只是公司有所成长，直销商也同享好处。有时杰出直销商在国内市场已难有进展，此时若往外开拓，对公司及直销商都是个机会。 此外，建立「国际品牌」形象，是跨国企业另一个附加价值。中澳义公司董事长蔡燕萍目前拥有美、澳、义大利、星马、大陆等不同地区三百多家的自然美护肤中心，她开心的说，自创品牌推向国际舞台，不但为国家争取外汇，更可提升产品形象。原来，从前国人看到自然美产品，总把它定位在「土产、中、下阶层适用」，后来，公司将产品逐渐销售到世界各国，又受到当地的肯定后，「土产」印象遂被打破。 渡海须先强身 海外市场尽管好处多，却也不能任意而行，首先，必须谨慎评估公司本身的条件。仙妮蕾德行销暨业务处长朱昌田认为：想要跨足海外的公司，资金和人才的充裕是不可缺少的要件。 有了雄厚的资本，才能稳健踏实的发展「外务」。但是，多少资本才算稳固？很难统一出一定标准，不过，朱昌田建议，至少不要在「负债状况」。东南亚国家土地、劳力便宜、物价水准也低，有的公司看上那儿的低成本，纷纷在当地盖起工厂，也不管国内营运是否顺当。如果只是单纯的制造业，往低成本的东南亚地区建厂并无可厚非，然而，除了生产外，直销业主要的困难在「人才」的培养与「组织」的建立，所以，当地是否适合拓展，「人」，是另一个决定性的关键。 以兴田公司为例，该公司虽然在台湾仅有三年历史，却已在马来西亚、香港、泰国、印尼、大陆、美国等地设立分公司，而每一区分公司成立前，据潘常雄估计，至少需要半年的考察时间。在这段期间，总公司须派员了解当地的环境背景、政治经济、风俗民情及直销市场实际运作情形，因此，人力需求大。倘若总公司没有足够的人才，在海外分公司成立后，将面临相当多的问题。例如：分公司的高级干部，是由当地人担任或是台湾本公司派任。 养才以备大用 由当地人领导分公司，虽然熟悉该国环境及种种规定，却往往难以贯彻总公司的政策及风格。所以，潘常雄建议最好能由国内养成干部，再到海外公司打天下，以便对公司的运作、进度、财务状况、资讯交流，更易于掌控。此外，分公司的负责人，最好采两年一调的方式，以培植更多的新秀。 在直销商方面，也可让国内表现杰出者，一起到分公司创天下，帮忙召开创业说明会、家庭聚会，并且带组织。当然，如果直销商在海外分公司成立前，已有在当地直销的经验就更好了！ 只是，当计算奖金、佣金时，每个直销商在不同国家努力的成果，都应该区分清楚，不能为了总公司要有较高的营业额，就把所有的纪录都移回台湾。如此一做，对分公司所在地并不公平。 潘常雄以他一贯的信念─「感恩、惜福」说道，别的国家愿意让你来成立分公司，赚当地的钱，就应该帮助当地人民就业，并缴交规定的税款，不可只享甜头却不愿付出。 入境应该适法 设立海外分公司，在考量过资金和人力的因素后，接著就是深入当地风俗民情、了解各国的法令、政治、经济。东南亚国家幅员辽阔，人民生活水准普遍不高，整个经济环境似二、三十年前的台湾，每个人都急欲改善生活，而「直销事业」适足以提供他们机会，因此能很迅速的在当地发展。仙妮蕾德朱昌田处长认为，东南亚地区人民赚钱的动机最强，为了能安家立业，大家都不愿放弃这个「白手起家」的机会。 动机强，只要再给些助力，自然成长快速。不过，当地人民教育水准不平均，素质参差不齐，很容易发生「公司合法经营」，直销商却「违法从事」的事件。所以，如何加强当地教育训练，整合组织运作，是极重要的课题。 再者，各国法令不同，亦会影响到直销发展。例如马来西亚直销商登门拜访客户，只能在上午九时到下午七时内进行；国定假日除非事前有约，否则不许叨扰客户，销售产品时间相当有限，而新加坡则是明文禁止直销。但是据几位杰出直销商表示，新加坡内还是有人从事，只不过是跑到隔壁的马来西亚做零售、推荐的工作，回到新加坡，只做服务，不涉及销售动作。 各国规定不同，很可能导至整体制度发生质变，因此，事前充分的了解当地市场，避免资源浪费，是拓展海外市场者不能忽略的步骤。 在国内已有十年历史的泰瑞公司，预估将于今年在海外成立第一家分公司，为了跨出成功的第一步，该公司管理处处长吕兴义表示，早已收集当地资讯、建立人脉网路，并和相关单位联系，以便确切掌握一切有效的资源，顺利开拓国际市场。 拓展海外市场，对提高公司形象，增加营业总产值及凝聚直销商向心力，皆有莫大助益。但是，事前审慎评估公司内部软、硬体条件，以及拟投资国家现况，规定出适合当地的市场计划，是拓展前必先做好的功课。 （出处／直销世纪杂志第18期，1994/06/01）