看懂上苍的礼物　再造永久事业的辉煌－永久公司台湾分公司双钻石经理张树人

永久产品公司台湾分公司双钻石经理张树人早年曾经于电脑、餐饮及娱乐等产业叱咤风云。但是，传统产业的压力却让他在一夕之间一无所有。经过仔细研究与亲眼见证，张树人在最低潮的时候觉定经营永久事业。20 年来，张树人除了财富与生活的丰富之外，最重要也最快乐的是培养、领导了无数杰出的永久伙伴，一起谱写直销事业的精采篇章。

 

意气风发大起大落

张树人出身军人家庭，在父亲计划性的教育与耐心的引导下，他的启蒙比许多同年龄的孩子们更早也更有系统，同时，在养成喜爱读书的同时，也孕育出了组织力与领导力。

 

1981年，娱乐业成为继房地产之后另外一个吸引人的投资标的，张树人因此透过标会与贷款，与友人合资，抢进刚刚萌芽的录影市场，经营录影机销售、录影器材租赁到婚纱录影服务等项目。同年，他以二十六岁的年纪，成为了桃园县视听公会常务理事。

 

1985年，在资讯业快速发展的趋势下，张树人也抓住机会，以苹果Apple2电脑赚进了一大笔钱。

 

在钱滚钱的概念下，张树人把赚到的钱立刻进行转投资，用以扩大事业的版图，并且在三十一岁（1986年）的时候，当选桃园县电脑公会理事长。

 

几年之间，张树人发挥过人的组织力与开创力，快速扩大事业，成为四家电脑公司、两家KTV以及两家西餐厅的老板。

 

表面上，这是一个风光而且丰硕的局面，但实际上，张树人却也因此严重缺乏时间，在管理上更因此出现了盲点。

 

当时，张树人在各方面投资与经营，大致上都还算成功，独独在台南投资的一家KTV老是亏钱，更让张树人感到不放心的是，这一家赔钱的KTV还发生了顾客寻仇的枪击事件。

 

当时，台南KTV总经理一听到张树人要结束营业，竟然第一个落跑，随即又先下手为强，到处放话中伤张树人。坏话传千里，很快的，张树人三个字就等同于「一个准备卷款潜逃的黑心老板、经济罪犯」。

 

而台南KTV总经理落跑事件，也引起了跟进效应，张树人在中坜开设的西餐厅主管，竟也贪污、亏空、落跑，同样也以黑函攻击张树人，引来调查局的约谈。

 

很快的，曾经有过的一切都不复存在，经过一连串连锁效应之后，他的事业陆续崩垮，那些多年好友以及许多因为他的成功而聚集的往来对象，也纷纷弃他而去。留下来的，只剩下一辆庞帝克旧汽车。

 

认真看见直销 审慎选择永久

在人生最低潮之际，一位经营永久事业的直销友人邀请张树人见面，花了七个小时与他恳谈，才帮助他用更透彻的眼光看见直销的真谛与价值。

 

为此，他花了一个半月的时间，深入分析二十家台湾主要直销公司的公司、产品、制度、理念、策略，确认了永久的种种优势。

 

但是，传统事业一瞬崩坏的阴霾使他对人生的下一步仍旧难以抉择，最后，他告诉自己，听别人说不如自己去看，看见了、相信了，在做出决定或许可以避免再一次走错路的危险。

 

1989年，张树人前往美国永久总公司参访，从而，看见了永久可以提供几乎所有企业家梦寐以求的五大优势给一般人，他才下定决心、加入永久，并且愿意用毕生的岁月经营永久事业，这五大优势就是：

 

• 产品的竞争力：永久产品除了有各项专利，不易被模仿跟进外，更重要的是，永久拥有全球最大的芦荟农场、全球最大的蜜蜂农场，更能够确保永久在芦荟、蜜蜂相关产品有著百分之百自有高品质原料，在市场上因此确立了芦荟与蜂王乳、蜂胶第一品牌的产品优势。
• 消费满意保证：永久公司除提供消费者犹豫期之外，并有三十天无条件退换货的消费保证，让所有消费者愿意乐于消费，当然也是永久事业经营者的重要事业支柱。
• 公司产销一体：永久的产品皆来自于自有农场的自有原料、经过自有科技团队研发、自有工厂生产，再经过组织行销提供给消费者，这一连串字有的特质，更能够掌握产品品质，为永久产品与消费者建立宝贵的信赖与忠诚。
• 积极落实的国际观：在永久公司的跨国市场的拓展经营十分成功，而且脚步快速，是全球直销跨国经营市场数目的领先者，对于浅碟市场的台湾，乃至于任何一个单一市场，这一项优势等于帮助直销商透过永久平台就能够拥有全球市场。
• 产品的重销性：永久产品均为日常生活必需品，重复消费性高，这一个特质，可以使每一个新顾客都变成老顾客，持续的消费正是永久产品最宝贵的核心优势。

 

从权威领导转为人性化领导

 

在经营传统事业期间，张树人必须树立权威，才能有效管理多达八家公司的事业群。

 

经营永久后，他开始深入检讨权威领导的缺陷，并决心用直销事业精神的人性化领导来发展组织：

 

• 以服务代替指挥：张树人决心不再用指示与命令带动组织，而是用陪同、参与及支援来协助伙伴。张树人常常自问「还有什么事，是我可以为大家做的？」就是这样一个简单的问题，使张树人在陪同、参与及支援中赢得了伙伴的信赖与感佩。
• 以纪律代替要求，每一个人都可能做错事，面对做错事的人，生气、指责只会伤人伤己，伤害彼此宝贵的关系，对于事情本身却没有太大的帮助。因此张树人转而教育伙伴养成良好的纪律，透过养成做正确的事、说正确的话的好习惯，避免经营过程中的许多错误。
• 以沟通代替责备：在重复做正确的事的好习惯中还是避免不了错误时，张树人会以沟通代替责备，在仔细聆听、探讨中，用同理心一起与伙伴找出问题以及解决问题的良策。
• 以赞美代替指责：每一个人都有缺点与优点，但张树人只看优点，并用行动肯定、用言语赞美伙伴的优点，使伙伴的优点成为一个独特的事业优势。
• 以舞台培养自信：张树人明白，唯有更多人更有自信，组织才能不断成长壮大，因此他绝不独占舞台与灯光，他积极的为伙伴创造舞台，使伙伴在舞台、灯光与掌声中得到成就与自信。
• 以教育养成文化：文化不能一蹴而几，张树人乃以持续不断的教育来孕育组织文化。在他看来，直销培训，教导伙伴各种直销技能或许很重要；但是如果教育培训不能育成组织文化就不算成功。因此，在他的培训中，文化是一项不可或缺的内涵。

 

多做一点就是直销专家

从小养成的学习阅读精神以及反躬自省的态度，不仅使张树人顺利走出传统事业权威管理的窠臼，竖立崭新的人性领导风格，更在领导的许多细节中，一次次展现出如磁铁一样的引人魅力。

 

张树人不否认新人可能更关心如何学得直销赚钱的技能，但他却认为，直销是一个让所有人都能成功的模式，他的伙伴有退伍军人、失婚妇女、直销老将、罕病儿母亲、负债累累的绝望者、保险界的菁英、甚至成天打Game的宅男宅女…，几乎没有一种直销技能可以充分满足这些五湖四海的各式人物与个性。

 

对此，张树人则以一个简单的赛马理论解决了所有不同伙伴不同性格之间发展直销事业与组织的歧异与难题。

 

他说：「开跑枪响时，所有马匹的本事看起来都差不多，甚至到终点前，领先群的差距也还很有限，最后，结果不论是差三十公尺或差一个三五公分的马鼻子，赢家就是赢家。」

 

因此，他总是勉励伙伴，技能很重要，但是成功的关键就像赛马一样，只要每天比别人多一点学习，比别人多改进一个缺失，比别人多做一个Case，比别人多卖一箱产品；许许多多的多一点，累积下来，就会是比那些技能娴熟却说得多做得少的人更专家，就会是真正的赢家。

 

跨国事业以世界为邻

永久除了产品制度吸引人，跨国事业平台更是领先群伦，在世界上，几乎还没有第二家像永久一样拓展超过一百五十个市场（目前已达到159个）的直销公司。

 

这一个不必花钱就拥有庞大全球市场平台的优势，对于身处浅碟市场的台湾直销商而言，更是难能可贵。

 

张树人在永久事业平台「跨国商机」的掌握与运用也十分成功。显然的，他的人性化领导并不受国界、种族、文化的限制。

 

多年来，张树人共发展出马来西亚、新加坡、美国、南非甚至外蒙古等多达18个国际市场。最近，张树人的组织正积极发展缅甸市场，要把这个人口六千万的直销新沃土变成组织的新宝藏。

 

而众多的跨国市场，每发展一个市场的过程都是一段动人的故事。以外蒙古市场为例，当时，一位北大毕业的外蒙古籍台湾媳妇，经邀约到会场听张树人演讲，越听越兴奋，立即下定决心经营永久。

 

由于她的家世与学历，她认识许多外蒙政商菁英，因此有机会带领许多到台湾就医看诊的外蒙闻人。更因为外蒙以肉类为主食的饮食特性，这些外蒙人士使用永久产品之后，很快都有体质上的改善感受，除了爱用之外，也很乐于进行分享。因此，这位台湾媳妇迅速发展出庞大的消费群，当然也出现许多同样对永久事业无比兴奋的事业伙伴。

 

当时，美国总公司还没把外蒙看在眼里，如何把大量的产品送到外蒙消费者手上，都由外蒙新娘与张树人团队一手包办，包括在台湾装柜上船，先海运抵达大连港，再陆运到外蒙，除了路程遥远波折外，还包含了通关、产品审核发证等许许多多「国际贸易」的烦琐手续。

 

有一天，永久总裁Gregg Maughan来到台湾，张树人把台湾媳妇发展出来的外蒙伙伴集合起来与总裁见面。

 

Gregg问：「你们进那么多货，仓库应该很大吧？」

外蒙新娘说：「没有仓库，货到了蒙古就分完了。」

Gregg再问：「那么，每一次通关很麻烦吧？」

外蒙新娘指著一位伙伴说：「不麻烦，海关人员就是伙伴，这一位就是代表。」

Gregg三问：「好吧，那产品证照怎么办？」

外蒙新娘指著另一位伙伴说：「产品证照没问题，卫生单位的博士们也是我们的伙伴，这一位是代表。」

 

对于永久总公司而言，外蒙市场所有条件都俱全，可谓万事具备、只欠东风，于是，永久再度发挥快速拓展版图的精神，很快的成立永久外蒙分公司，并以台湾分公司执行董事萧承统兼领外蒙分公司事务。

 

近两年，永久外蒙分公司正以惊人的气势快速发展，成为一百五十九个市场中一颗璀灿的明珠。

 

一场让人听得懂、让人心中有梦的演讲；一个多做一点的特质；一种人性的领导，张树人也因此在直销事业跨国版图中，再多出了以前从来没有想过的外蒙市场大丰收。

 

走出风暴证明永续

永久公司在张树人与许多杰出永久伙伴的共同努力下，很快的成为一个直销代表性品牌，鼎盛时期，永久的直销商超过20万人。

 

一直到2006年，永久公司在年度营业表现上面或许不再那么亮眼，永久品牌却还是广泛深入人心，与安丽、雅芳名列直销品牌印象前三名。

 

但由于业绩陷入盘整，导致若干早期加入永久的经营者想法变了，态度变了，经营信念发生动摇。

 

2009年，高阶出走潮更导致永久几乎被许多人给遗忘了，有部分直销专家甚至预估台湾永久即使不致走入历史，但在激烈的竞争下恐怕也只能苟延残喘下去。

 

对于张树人，这是一个前所未见的危机，除了高阶出走带来的风暴外，曾经高达七百多万的年度全球分红奖金也因此归零，整整有三年的时间，在永久原本已经可以享有自在、尊荣与悠闲等直销成果的张树人，却连一毛钱分红奖金都拿不到。

 

面对这样的打击，张树人并未后悔选择永久事业，也没有放弃继续为事业努力。

 

他很清楚，遇到这种情况，大约有三分之一的人离开，三分之一的人当场阵亡，另外三分之一的人观望等待，这些观望等待的人之中，必须有信念坚定的人，挺身积极的寻求解决方案。

 

他是那一个必须寻求良策的少数人之一，因为他认为，找出方案、继续努力才是对伙伴负责的唯一作法。在他个人，不再努力也可以一辈子不愁吃穿；但是，当他想到伙伴们已经为人生梦想所付出的一切，他就明白，面对危机就不再努力，自己独享安乐的生活无疑是一种自私的作法。更何况，他一向强调，任何挫折与考验都是上天的礼物，即使是高阶出走，也一定是一份美好的礼物，重要的是，要如何打开挫折与打击的包装，看见礼物真实珍贵的价值。

 

于是，张树人决定继续努力，并身体力行赛马理论，用多做一点的态度，来面对考验。

 

终于，在坚持与努力下，张树人一方面稳定了既有组织，另一方面也培训了更多新的精英伙伴，经过打击后的组织，又再一次展现出当年的恢弘气势。

 

组织成功再造最具体的结果就是张树人再次拿到全球分红奖金，2013年，分红奖金为292万，数字虽然比以前少很多，但却意义重大。此后，分红奖金每年倍增，也意味著组织战力的激长，2014年，分红奖金428万；2015年，张树人的年度分红奖金更超越了过去最高峰的七百多万，达到八百万元。

 

在经营有成之后一向强调永久事业是丰富而不是富有的张树人表示：「重点不是在年度分红的金额，而是数字背后所代表的意义。这件事，正充分证明，挫折是一份美好的礼物，而永久事业则是一个经得起考验的、真正可以永续的美好事业。」

 

也正因为有过这一段过程，有这一份上天的礼物，不只张树人一个人相信永久事业经得起考验，而是所有张树人的伙伴，乃至绝大多数永久公司的直销商都充满永久事业「值得」努力与付出的信念，并且，在多一点努力之后，实现人生的梦想。