信心能力先建立，不怕冷水当头淋

直销业在台湾发展仅有十多年历史，一般大众对其认知仍相当模糊，再加上老鼠会猖獗、传媒的渲染，社会大众更是直接在直销与老鼠会之间划上等号。 种种的误解、资讯的剥夺，使得直销人在开疆拓土时备感艰辛，遇上不了解直销或受过直销伤害的人，东一句嘲讽、西一盆冷水的景况早是见怪不怪，若有直销商一路走来未见任何挫折推拒，那才真是天方夜谭。 也就因为大大小小的挫折累积，使得脆弱如新生儿的直销新兵热情褪退，使得沙场老将信心全失，就此一蹶不振、心灰意冷地退出市场。 因应法则四探 被泼冷水而退出市场的人很多，但能坚持的伙伴也不少，一样的因，为什么会导致不同的果？要探究这个现象，不妨从冷水的成因及类型、冷水的杀伤力、如何自我调适以面对冷水，以及如何辅导组织成员面对冷水、加强免疫力四方面来看。 张朝凯认为，冷水大多来自两方面，一是亲朋好友，一是受过直销伤害的人；而信心强度不同的人，在面对冷水时也会有不同的结果出现。 信心强的人遇上冷水会越挫越勇，因为他会想做给别人看、给泼冷水的人当头棒喝，冷水越浇则越成熟、成长；信心弱的人遇上冷水，会更加削弱他的信心，若上线未及时伸出援手，适时安抚，可能造成下线退出产业、永不再接触直销。 吴佳展表示，冷水有善意及恶意两种。善意的冷水大多来自亲人，基于「为你好」的心态、心疼你吃苦，才泼下冷水，希望你放弃直销工作；恶意的冷水则多来自朋友，可能因怀有其他目的，例如想挖角，所以否定你现在所从事的事业与公司。 而冷水的杀伤力如何？吴佳展指出，冷水泼在高阶直销商身上，并不会造成任何副作用，因为高阶领袖肯定自己的所作所为、对自己有极度自信，挫折对他而言，并无大害；然而，并不是人人皆具有足够的自信心，要培养自信，需要时间累积，一旦建立对自己的信心，自能降低冷水的杀伤力。 李云香认同冷水有善意及恶意的说法。她认为，不论是正面或负面建议，都是可容忍、可接受的，冷水对直销人而言，不仅是助力，更是一面借镜，用以提醒自己不要犯下同样的过错；然而，唯一令人无法负荷的冷水，邻是来自不成熟的上线，而上线泼下冷水的原因，可能源自心态不正确、对公司有意见、担心下线会侵犯他的利益，而直销商若受到上线给予的挫折，其程度恐怕已超越冷水，甚至成为「冰水」，杀伤力自然也增强许多。 冷水的另类解读 对于冷水，江美仪有另一番见解，她举例说明，花草植物之所以成长茁壮，靠的是冷水的浇灌；直销商若想成长，光有阿谀奉承绝不会有好结果，对直销商而言，冷水不应只是冷水，也只是成长的助力。 而不论冷水来自何方、泼冷水者的用意如何，心态才是影响直销人的关键，怀有正面心态的人，想法也朝正向思考，冷水反将带来正面的结果；反之，老是将事情转往负面方向思索的人，遇上冷水自然非伤即亡。 再从另一个角度来看，江美仪认为，会泼你冷水的人，本质上就是不了解产业的人，因此，他也是直销商的潜在市场，因为不了解，所以他还有成长的空间。 谈到此，可以发现，是冷水、非冷水，其实全在直销商的一念之间，心态建立正确、对自己、对产业有充分信心者，遇上冷水，反而可以将之转换成帮助个人成长的良方。 但不可讳言，心态建立非一朝一夕，产业中确实有人因冷水的浇灌，而一身狼狈地退出市场，当心态未建立完善时，应如何才能够帮助自己与下线克服挫折感、持续奋战呢？ 江美仪指出，一个成功的人，必定累积许多解决问题的经验，自挫折中发现问题，进而提升自己的竞争力。一个直销商之所以会被问题打败，大多可以归因于其自身能力不足。 提升能力因应困境 她进一步剖析，随著资讯发达，消费者在购买产品时，不会只问使用产品的感觉如何，他会更深入地问，产品含有何种成分、对人体有什么功效、会产生何种副作用等专业问题；同样地，在直销公司林立、竞争激烈的战国时期，经营者在选择加入公司时，必定也渴望得知公司制度的利基点何在，若与之接触的直销商无法提供令人满意的答复，那么，遭受拒绝、被泼冷水时也只能怪自己。 辅导下线面对当头冷水的方法也是如此，必须对症下药，一味的鼓励并没有用。上线帮助下线时，一方面要诉诸于根本的心态建立问题，另一方面，必须要让下线以空杯的心态多方学习、提升个人竞争力，方能立足于挫折满布的直销市场。 李云香提出个人面对冷水的因应方式作为分享，她建议，遇上挫折时，不妨转移注意力，做一些与直销无关的事，之后再利用空档时间，让自己冷静思考挫折来处，并寻求解决的方法；此外，找人沟通也是一个不错的方式，每个人都有自己的盲点，看不清问题所在，若有超然、客观的对象帮忙分析问题点，将有极大的助益；当然，沟通对象并不限于上线，即使是与直销毫无瓜葛的人也无伤大雅，李云香的沟通对象就常常是自己的儿子。 在辅导下线方面，李云香会要求下线补强个人专业知识、灌输成功必须付出代价的观念，有空时，李云香还会与下线预做演练，加强下线遇问题时的应变能力。 张朝凯因应冷水的解决之道，其实也是在自己身上下功夫，他会先找出加入直销事业的工作使命，使命明确后，找出自己的定位，进而设定未来的目标；而经由这一个定位的过程，未来的目标将会成为烙印在脑海中的蓝图，时时提醒自己未来的愿景，让自己能坚持到底，不但不受挫折影响，更能自挫折中得到成长。 强化免疫力七法 在加强组织成员因应挫折的能力上，张朝凯提出几个方法： 1.从心态建立做起：要求伙伴把自己当成传教士，只求传递讯息，也就是只问耕耘，不问收获。 2.先打预防针：身为直销领袖，必定经历许多挫折，了解新进直销人必定会遇上的各式问题，因此，可事先告知伙伴，遇上挫折是不可避免的，请伙伴以平常心视之。 3.设计逆向思考问题，避开被泼冷水的可能性：新进直销商只知一味推荐事业产品，而不懂得察言观色；逆向思考的问句采用引导、暗示的方式与推荐对象进行沟通，若无法切入，还可保直销商全身而退。 4.不要让新伙伴单打独斗：刚加入直销的新鲜人，在技术及能力上皆未臻成熟，一旦自己独自作战，缔结率不高不说，一遇上挫折，战亡的可能性也很大。 5.自我提升：不断接受教育训练，让自己熟悉所有技巧后才迎战。 6.加强危机意识：告知传统通路的工作机会渐渐减少，现在吃苦只是暂时的现象，勉励下线不要轻易放弃直销工作。 7.选对人、做对事：并不是每个人都适合从事直销工作，若遇上扶不起的阿斗，不妨就此放手，以免因辅导受挫而削弱了对自己的信心。 如何挣脱挫折束缚？吴佳展认为，面对当头冷水，能够调适自我是最重要的，其次，便是透过上线的鼓励使自己重拾信心，再者，集会的力量也不可小觑，在集会中的所见所闻，绝对都是使直销商持续奋战的力量。 而替下线分析冷水的成因，是吴佳展辅导下线时惯用的方式，让下线经由领导者的引导式分析，清楚自己的目标何在，并找出面对冷水的方法；但必须注意的是，上线应站在客观超然的立场进行分析，若不能站在下线的立场为他著想，只怕会越辅导越糟糕。 综合来宾所言，可以得知，冷水与成长助力的界定，其实端视直销商个人的心态想法是否正确、正面，对自己及产业是否具备足够的信心，若答案皆是肯定的，所谓的冷水就不是冷水。 而面对他人给与拒绝与难堪时，直销商应先反求诸己，看看问题是不是出在自己身上，若是，则加以改善、提升自我，以梦想、目标为鼓舞自己的力量、持续奋战；同样的方式，运用在辅导下线上，也能加强下线面对冷水时的免疫力。 （出处/直销世纪杂志第65期，1997/05/1）